《絕對(duì)成交》

                                            絕對(duì)成交

【課程背景】

我們每天都要與人說(shuō)話、每天都要推銷(xiāo)，可是——

因?yàn)殇N(xiāo)售不對(duì)，失去了一筆又一筆財(cái)富；

因?yàn)殇N(xiāo)售不對(duì)，失去了一位又一位客戶；

因?yàn)殇N(xiāo)售不對(duì)，失去了一個(gè)又一個(gè)朋友；

因?yàn)殇N(xiāo)售不對(duì)，失去了一天又一天好心情；

因?yàn)殇N(xiāo)售不對(duì)，甚至失去了生命！

因?yàn)殇N(xiāo)售不對(duì)，……

你，還將還要還想失去多少？企業(yè)還要失去多少？管理的問(wèn)題就是溝通的問(wèn)題，刻不容緩，一定要來(lái)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)班！

【課程收獲】

引入本課程的企業(yè)，將會(huì)收獲：

提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及拿到成果

參與學(xué)習(xí)的員工掌握與各種重要人群成交的多維度方法

關(guān)鍵客戶和合作伙伴的關(guān)系進(jìn)入一個(gè)更積極和富有成效的階段

共創(chuàng)提高跨團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作成效的可行舉措

參與課程人員行為朝向健康有效的方向改變并影響到周?chē)娜?/p>

（跨）團(tuán)隊(duì)成員之間的包容性得以改善

員工的承諾、責(zé)任和價(jià)值感得到增強(qiáng)

基于員工在人際管理管理方面能力的提高，部門(mén)和企業(yè)的協(xié)作成效更高，重大目標(biāo)得以達(dá)成

【課程對(duì)象】公司全員

【課程方式】

講授+案例+視聽(tīng)+實(shí)操+研討+游戲+分享+問(wèn)答+工具+PK+角色扮演法+演示+研討+仿真模擬法+兩人對(duì)話+排列法+催眠冥想等

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天——2天

【課程內(nèi)容】

      課程提綱（根據(jù)需求現(xiàn)場(chǎng)可能有所增減）

第一部分  綜述：序幕破冰篇

一職業(yè)定位簡(jiǎn)易測(cè)試-左右手習(xí)慣

二打破慣性

第二部分：禮儀

第一節(jié)：你的形象價(jià)值百萬(wàn)

一概念：

千萬(wàn)不要靠第一印象去判斷別人，但很多人都會(huì)憑第一印象來(lái)判斷你

我們沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)，給別人留下第一印象了。所以我們隨時(shí)都要保持積極的自我形象

二禮儀的核心密碼

第二節(jié)：讓你倍受歡迎的禮儀

一 介紹技巧

 1自我介紹：

1） 符號(hào)改身份

2） 一慢二看三轉(zhuǎn)換

3） 介紹的萬(wàn)能公式：好高名人感

2為他人介紹：

1） 就高不就低

2） 尊者為后

  3 介紹實(shí)踐

二 握手技巧-尊者為后

三 名片禮儀

  １名片技巧實(shí)踐

   2 案例

四 座次禮儀

  1 座次排序練習(xí)

  2 領(lǐng)導(dǎo)為奇數(shù)的排序

  3 領(lǐng)導(dǎo)位偶數(shù)的排序

五 乘車(chē)禮儀

  1雙排五人座

  2雙排七人座

  3雙排九人座

六 餐桌禮儀

  1 餐桌座次

2 中國(guó)式飯局禮儀

讓菜不夾菜，祝酒不勸酒

3 西餐禮儀

男人似白酒，女人似紅酒

七 禮儀總結(jié)篇

第三部分：銷(xiāo)售

第一篇：自我溝通三大密碼

一焦點(diǎn)密碼:注意力=事實(shí)

二動(dòng)作密碼：動(dòng)作創(chuàng)造情緒

三定義密碼： ABC法則

第二篇：銷(xiāo)售法則：

一 心中圖像法則：樹(shù)立正確圖像

二 想象*逼真=現(xiàn)實(shí)

第三篇：最有效的客戶分析工具

一 客戶分析工具一：動(dòng)作密碼

二 客戶分析工具二：長(zhǎng)方形的秘密

收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：

三  客戶分析工具三：客戶分類(lèi)ABCDE

成功八部：一夢(mèng)想 二承諾 三列名單 四邀約 五項(xiàng)目說(shuō)明會(huì) 六跟進(jìn)

ABC法則：A領(lǐng)導(dǎo)B自己C客戶 七檢查進(jìn)度 八復(fù)制 

四  性格分析：3視聽(tīng)觸，4DISC，色彩,8榮格感覺(jué)思維情感直覺(jué)，9型   

企業(yè)里結(jié)果好才算好，在結(jié)果好的基礎(chǔ)上找感覺(jué)好；家庭里感覺(jué)好才算好，在感覺(jué)好的基礎(chǔ)上找結(jié)果好。

五  1+1模式：提出問(wèn)題+解決方案

　 匯報(bào)工作說(shuō)結(jié)果，請(qǐng)示工作說(shuō)方案，總結(jié)工作說(shuō)流程，回憶工作說(shuō)感受

六 幸福六等

桃花園杏花村 平安里多瑙河 狗不理火藥庫(kù)；   因?yàn)橄嗤覀冞B接，因?yàn)椴煌覀兂砷L(zhǎng)

享受過(guò)程，沒(méi)有一條路通向幸福，因?yàn)檫@條路本身就是幸福

第四篇：客戶超效溝通術(shù)

一   薩提亞五種溝通模式

討好式、指責(zé)式、超理智、打岔式、一致性

說(shuō)自己想說(shuō)的話，用對(duì)方喜歡的方式 真誠(chéng)+智慧

做真誠(chéng)的成熟人，不做天真的實(shí)在人；假話全不說(shuō)，真話不全說(shuō)；

 使命、激情與夢(mèng)想

二 溝通推銷(xiāo)術(shù)實(shí)戰(zhàn)

1 三點(diǎn)傾聽(tīng)法：出發(fā)點(diǎn)，信念假設(shè)，情緒-教練型領(lǐng)導(dǎo)技巧在企業(yè)的應(yīng)用

發(fā)問(wèn)建立主控，傾聽(tīng)建立信賴。通過(guò)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)找到需求

2本我傾聽(tīng)法-男人說(shuō)事業(yè)；玩笑的背后體驗(yàn)絲絲本我；用你們代替你

3模仿訓(xùn)練

3.1識(shí)人術(shù)-快速識(shí)別謊言技巧

3.2視聽(tīng)觸-NLP性格分類(lèi)

4認(rèn)同與拒絕  合一架構(gòu)-陪他下樓，扶她上樓

5贊美

6與各年齡段的智慧對(duì)話

7格局決定結(jié)局

第五篇：銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的真諦、三大方法、十大步驟

一：銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的真諦

1銷(xiāo)的是自己-賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己；

2售的是觀念；

3顧客買(mǎi)的是感覺(jué)；

4你賣(mài)的是好處！ 

5銷(xiāo)售是販賣(mài)對(duì)方心中的夢(mèng)想情人；

銷(xiāo)售就是走去出，把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)；說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移

二：營(yíng)銷(xiāo)之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類(lèi)方法創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡

三：推銷(xiāo)十大步驟：

1、準(zhǔn)備：A專(zhuān)業(yè)知識(shí)（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個(gè)，要復(fù)習(xí)十次。）

B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運(yùn)動(dòng)（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車(chē)）

2、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。

3、建立信賴感。

4、了解客戶的問(wèn)題、需求、渴望。

5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

7、解除反對(duì)意見(jiàn)。（抗拒點(diǎn)）

8、下訂單（成交）推銷(xiāo)：走出去，話講出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)。

9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。

10、售后服務(wù)。

四、推銷(xiāo)十大原則：

1 找到你的產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，要賣(mài)出不同來(lái)。  USP ；FAB

2 賣(mài)好處不要賣(mài)成分。

3 多用第三者見(jiàn)證，使用者見(jiàn)證。

4 拒絕無(wú)非是幾大類(lèi) ——我不需要；我不相信；我不著急（明年再說(shuō)）；我沒(méi)有錢(qián)（假?zèng)]錢(qián)-價(jià)格）

5 重復(fù)關(guān)鍵詞--把顧客最看重的那點(diǎn)反復(fù)宣傳。

6 說(shuō)服別人是用問(wèn)的，而不是用說(shuō)的。問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)。

7 建立神經(jīng)連接：也就是不買(mǎi)=痛苦，買(mǎi)了產(chǎn)品=好處。人之所以行動(dòng)，只有兩條原因--追求快樂(lè)和逃避痛苦。

8 把拒絕當(dāng)成最棒的事：?jiǎn)栴}是用來(lái)提升能力的。成功就是躲在拒絕與挫折的背后。拒絕是一種反應(yīng)而不是反對(duì)。

9 建立信賴感是最重要的；在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不跟他談產(chǎn)品.

10 要學(xué)會(huì)認(rèn)同。陪他下樓，扶他上樓。

第五篇：電話行銷(xiāo)及世界第一名的推銷(xiāo)話術(shù) 

一 電話行銷(xiāo)及世界第一名的推銷(xiāo)話術(shù)

二 過(guò)秘書(shū)關(guān)話術(shù)

三 顧客說(shuō)“我要考慮一下”成交法

四 顧客說(shuō)“市場(chǎng)不景氣”成交法

五 顧客說(shuō)“價(jià)格太貴”

按最小時(shí)間單位分解，即產(chǎn)品價(jià)格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費(fèi)用。

以每日使用產(chǎn)品增加費(fèi)用來(lái)說(shuō)服顧客。

六 鮑威爾成交法

七 顧客說(shuō)“別的地方買(mǎi)價(jià)格更便宜”成交法

八“不在目前預(yù)算內(nèi)”成交法

九 十位價(jià)值成交法

十 “THE NO CLOSE”不要成交法

十一 “經(jīng)濟(jì)的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價(jià)格的場(chǎng)合）

十二 “回馬槍成交法“

十三 對(duì)比成交法

十四 “心臟病成交法“

第六篇：神奇的催眠式銷(xiāo)售（馬修史維；米爾頓語(yǔ)言；梅塔模式……）

第七篇：四大類(lèi)拒絕話術(shù)總結(jié)及演練：

一我不需要，

二我不相信，

三我沒(méi)錢(qián)（假?zèng)]錢(qián)-價(jià)格），

四 不著急（明年再說(shuō)）

五 4種購(gòu)買(mǎi)影響者-使用者點(diǎn)、教練線（內(nèi)線）技術(shù)把關(guān)者面（采購(gòu)）、決策者體、

四維成交法：把四種購(gòu)買(mǎi)影響者，通過(guò)點(diǎn)線面體的策略運(yùn)作一網(wǎng)打盡，一劍封喉，一步成交

第四部分：信念BVR

第一篇： 信念BVR篇

一信念

1  信任與選擇體驗(yàn)

2  囚之圈

事件-價(jià)值判斷-拒絕-我對(duì)：囚之圈

3  本我自我超我

本我-內(nèi)心最本質(zhì)的需要和渴望 

自我-理智 文化 修養(yǎng) 覺(jué)悟

超我-法律 道德 習(xí)俗 規(guī)則

4  人生的兩種角色-負(fù)責(zé)任者、受害者

二 銷(xiāo)售職業(yè)心態(tài)

第二篇  隧道之旅

  一 廢墟與卸盔甲

1 銷(xiāo)售理念

2 創(chuàng)造價(jià)值的方法

3 逃避的方法

4 李嘉誠(chéng)成功四講與創(chuàng)造價(jià)值五級(jí)

0不在乎0% ；1希望20%；2感興趣40%；3想要60%；4我要除非80%；5我一定要、無(wú)論如何100%

承諾是資產(chǎn)-講誠(chéng)信是一個(gè)人最大的投資，守承諾是一個(gè)人最大的資產(chǎn)

 二 冥想之旅    

第三篇  NLP式銷(xiāo)售：

  一 NLP打造

  1 自我設(shè)限

    1.1abc法則：a事件b信念定義c情緒反應(yīng)

    1.2事情本身不能影響你，影響你的是你對(duì)事情所下的定義和態(tài)度。

 2 Nlp事件三問(wèn)-有效果比有道理更重要

2.1定義

2.2好處學(xué)到

2.3如何解決

3 問(wèn)問(wèn)題的品質(zhì)決定人生的品質(zhì)；

4稻田和夫與松下-設(shè)想計(jì)劃與執(zhí)行

       樂(lè)觀的設(shè)想、悲觀的計(jì)劃、愉快的執(zhí)行

第四篇：白布紅燭篇

一 目標(biāo)（結(jié)果定義）

二 商業(yè)人格-商業(yè)行為中人格的具體表現(xiàn)。

三 靠原則去做事靠結(jié)果來(lái)交換

1結(jié)果：有時(shí)間/有價(jià)值/可考核；

心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

2執(zhí)行力沒(méi)有如果；執(zhí)行力不講如果，只講結(jié)果（強(qiáng)調(diào)實(shí)際結(jié)果）

3請(qǐng)給我結(jié)果。 

4西點(diǎn)軍校：報(bào)告長(zhǎng)官是，報(bào)告長(zhǎng)官不是，報(bào)告長(zhǎng)官不知道，報(bào)告長(zhǎng)官?zèng)]有任何借口

四 分享及總結(jié)：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享

五 宣言打造篇

1實(shí)戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造

2 冥想

六 最后的話：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享

“到了禮拜一，請(qǐng)不要打電話告訴我說(shuō)，這些想法是多么的棒，請(qǐng)來(lái)告訴我，你現(xiàn)在的做法跟以前的有什么不同了?！?/p>