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《成功就是從知道到做到 顧問式大客戶銷售》

內(nèi)訓(xùn)講師:張良全 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
《成功就是從知道到做到 顧問式大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張良全
張良全
(擅長:市場營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2-3天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

成功就是從知道到做到

顧問式大客戶銷售

張良全

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來,更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用,管理以人為本,大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過去,把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念,越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。 

?  怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務(wù)需求的規(guī)律,迅速找到合作雙贏的突破點,做到知己知彼,精準滿足?

?  怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系?

?  如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì),成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?

?  如何激發(fā)銷售團隊個人自動自發(fā)的工作積極性和活力?

這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題,也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸,還原現(xiàn)實B2B大客戶銷售過程中一個個實際發(fā)生的案例,以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供20-40個落地工具,通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實踐工作中,真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】

?   了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型

?   掌握制定個人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊

?   掌握大客戶商務(wù)需求的四個象限十二種商務(wù)需求,實現(xiàn)精確匹配

?   掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法

?   學(xué)會設(shè)計需求服務(wù)匹配模型,成為客戶最信賴的行業(yè)專家

【課程特色】

?  面向真問題,提供精益化落地工具,推動改善績效

?  案例豐富新穎,互動形式活潑多樣,學(xué)員參與度和積極性高,學(xué)習效果好

?  返聘率高,理論研究深厚,引導(dǎo)式授課,責任心強、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員,大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人等中級管理人員

【課程時間】2-3天(6小時/天)

【課程大綱】

一、B2B大客戶,怎樣精準匹配每個客戶個人和商務(wù)上的雙重需求?

1、十二類個人需求

?  工作目標:個人、部門、公司

?  個人性格:自我、原則理性

?  人際關(guān)系:冷漠、爭奪、合作

?  工作態(tài)度:消極、稱職、開拓

2、十二種商務(wù)需求

?  四個象限、三個層次

?  產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

?  細節(jié)層次、功能層次、價值層次

?  執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務(wù)關(guān)系需求

?  交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

?  獨裁型、流程型、授權(quán)型

?  四種采購角色TBEBCOACHUSER

6、三個角度預(yù)測客戶未來需求

?  創(chuàng)新擴散規(guī)律

?  保守、主流、領(lǐng)先

案例:聯(lián)想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具:個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式:課堂練習和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系?

1、三個關(guān)鍵時刻鏈接客戶

?  建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、投訴處理/爭議溝通

2、三步建立專業(yè)聯(lián)系

?  成功溝通五步法:了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

?  陌生電話六步法

?  三句話讓客戶在微信上喜歡你

3、一表搞定海量重要客戶信息

?  客戶日志小秘書

4、四招搞定投訴/爭議溝通

?  是的、同時、做到、但是

案例:華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網(wǎng)、EMV

工具:客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式:視頻、游戲、案例分析、課堂練習

三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業(yè)大客戶銷售?

1、六步打造企業(yè)客戶最喜愛的企業(yè)簡介

?  Y型故事法

2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技

?  FABE、SCQA、錨定、細節(jié)

3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管

?  BEDELL模型

?  需求服務(wù)匹配模型

4、四套思維設(shè)計4A水準的產(chǎn)品介紹PPT

?  結(jié)構(gòu)化思維

?  故事思維

?  全腦思維

?  模型思維

案例:EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經(jīng)濟學(xué)人》、《功夫熊貓》等

工具:錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式:課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng)

四、怎樣激發(fā)大客戶銷售經(jīng)理自動自發(fā)的主觀能動性?

1、銷售經(jīng)理的四種職業(yè)前景

?  四種銷售:唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

?  普通銷售和卓越銷售的區(qū)別

2、五步建立銷售經(jīng)理的使命感

?  使命公式五要素

?  客戶滿意度和口號

?  客戶和服務(wù)組合

3、三步激發(fā)銷售經(jīng)理成功欲

?  愿景公式、愿景力量、愿景設(shè)計

4、三招平衡公司、客戶和利益

?  客戶價值階梯

?  中國餃子式溝通法

?  個人能力護城河

5、四招規(guī)劃銷售經(jīng)理職業(yè)生涯

?  目標的笤帚模型

?  職業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

?  個人能力成長路徑圖

?  精準努力法

案例:西游記、斯坦福大學(xué)、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等

工具:使命公式、口號設(shè)計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象

形式:視頻案例、課堂討論、課堂練習和分享

 


講師 張良全 介紹

張 良 全 老師(北京)

                    ——企業(yè)通用管理實戰(zhàn)專家

?  韓國三星電機(KSE:009150)國際采購經(jīng)理

?  美國DoubleClick(谷歌)北方區(qū)銷售經(jīng)理

?  荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)

?  法國Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)

?  全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師 

?  美國認證協(xié)會(ACI)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

?  清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年,曾服務(wù)過三家全球500強企業(yè),包括韓國三星電機、美國DoubleClick(谷歌)、美國Office Depot,對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。

?  在韓國三星,張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作,每月采購金額超過2000萬美金。

?  在美國DoubleClick公司,個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率,客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。

?  創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊,領(lǐng)導(dǎo)團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶,連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶,包括:聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。

深感國內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一,會議溝通雜亂無章,導(dǎo)致團隊士氣受損,業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個中國人是一條龍,一群中國人是一盤散沙,自我為中心,不會溝通,難以團隊合作的現(xiàn)象非常常見。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗中,參考最新應(yīng)用心理學(xué)理論,結(jié)合經(jīng)典管理理論,世界先進企業(yè)會議和溝通管理案例,獨家總結(jié)提煉出一系列的通用工具,包括溝通技巧、高效會議、積極心態(tài)、TTT和成功習慣等課程。

解決真問題,案例觸動學(xué)員心靈,讓學(xué)員經(jīng)久難忘,爭取10年后還能回想起來,是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓(xùn)企業(yè)創(chuàng)造巨大價值和真實收益。

【授課風格】

?  課程結(jié)構(gòu)自成獨家體系,由淺入深,邏輯嚴密,結(jié)構(gòu)嚴謹

?  問題解決型實戰(zhàn)老師,面向真問題,提供精益化落地工具,推動改善績效。

?  課程結(jié)構(gòu)自成體系,由淺入深,邏輯嚴密,結(jié)構(gòu)嚴謹

?  案例豐富新穎,互動形式活潑多樣,學(xué)員參與度和積極性高,學(xué)習效果好。

?  返聘率高,理論研究深厚,引導(dǎo)式授課,責任心強、配合度高。

【學(xué)員評價】  

既深刻又真實,解決工具簡單直接。觸發(fā)大家對人生意義的深刻思考,脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動,幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應(yīng)對技巧。真是收獲滿滿!

          ——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務(wù)中心 楊波

張老師的企業(yè)會議管理課程,方法簡單直接,顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來開會也是要講流程,講規(guī)則的。高效的會議方法,可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時間和精力,還能充分調(diào)動團隊成員的積極性。                                                                       

—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長 孫艷軍

我們公司團隊的積極性,一下子就調(diào)動起來了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標,眼前的困難再也不是困難了。實現(xiàn)了真正自動自發(fā)的工作積極性。

 —— 慧嘉森 總經(jīng)理  唐娟

通過張老師課程才意識到,很多我們認為正常的溝通方式,都是暴力溝通。 學(xué)習了非暴力溝通方法,真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力,相信工作效率也會因此大大提升。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍新



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