大客戶銷售
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大客戶銷售模式打造民企戰(zhàn)力
大客戶銷售模式打造民企戰(zhàn)力內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《巨人肩膀 創(chuàng)我成功路碑》
大客戶銷售模式打造民企戰(zhàn)力
打造匠師 姚嵐老師
【課程背景】
為什么企業(yè)對大客戶如此重視,這是由大客戶對企業(yè)所貢獻(xiàn)的價(jià)值以及對企業(yè)的影響力決定的,大客戶極有可能成就一個(gè)品牌的開端,成就大客戶業(yè)務(wù)是成就一個(gè)品牌的支點(diǎn)。大客戶的名氣信譽(yù)直接影響和帶動(dòng)企業(yè)的市場影響力,甚至是市場的開拓發(fā)展,擁有大客戶就能相應(yīng)的提升企業(yè)的市場價(jià)值。
另外由于效仿作用,大客戶能夠很有力的帶動(dòng)小客戶的發(fā)展,尤其是在中國的消費(fèi)習(xí)慣下,所以經(jīng)營成功的大客戶的影響力和市場效應(yīng)是不可估量的。
占所有客戶20%的量,卻帶來公司80%的利潤,這是大客戶給企業(yè)帶來的最直接的價(jià)值和利益影響,縱然百般投資也不為過。
但是知易行難,無數(shù)企業(yè)在經(jīng)營大客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候,面臨了巨大的困難和挑戰(zhàn),往往心力物力的投入巨大,卻得不到相應(yīng)的回報(bào),鎩羽而歸。問題出在哪里,答案只有兩個(gè)字-“營銷”,很多企業(yè)使用傳統(tǒng)方法,努力爭取大客戶對其產(chǎn)品的青睞,殊不知較好的結(jié)局也不過是含淚簽約,利潤趨零。過去無數(shù)的案例告訴我們,如果不結(jié)合大客戶實(shí)際情況,純粹進(jìn)行產(chǎn)品和設(shè)備的推銷,是沒有可能做到大客戶成功業(yè)務(wù)的。
本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo),擱置那些被無數(shù)專家傳頌的偉大管理體制,憑借幾十年經(jīng)營大客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié),劍指實(shí)踐,靶向落地行動(dòng),明確辨識(shí)企業(yè)在經(jīng)營大客戶業(yè)務(wù)的短板,并提出實(shí)際解決方案,為最低成本投入下改善大客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方,企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議,結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃,能夠解決70%的大客戶經(jīng)營問題。
課程著力解決大客戶經(jīng)營中普遍存在的四個(gè)問題:
如何靠近大客戶?
如何讓大客戶認(rèn)可我們?
如何得到合理利潤的訂單?
如何持續(xù)收益?
最終站在巨人的肩膀上獲得持續(xù)性成功。
本課程能給學(xué)員帶來什么?,
? 了解大客戶業(yè)務(wù)的全新定義,業(yè)務(wù)量不是衡量大客戶的標(biāo)尺
? 了解大客戶影響力的附加值獲益理念
? 了解“推銷”和“營銷”在大客戶業(yè)務(wù)中的差異
? 掌握大客戶戰(zhàn)略的核心4要素
? 掌握贏取大客戶訂單的6個(gè)步驟
? 掌握最大化大客戶業(yè)務(wù)利益的方法
? 掌握培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部潛在人才的4種方法
課后學(xué)員能夠帶走什么?
? PESTEL大客戶洞察術(shù)調(diào)查表
? 1+N大客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿
? 團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃
【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員,營銷經(jīng)理,中后臺(tái)中層管理人員。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時(shí)長】6小時(shí)/天 1-2天/6-12小時(shí)
請您提前準(zhǔn)備:一份自己公司面臨的困難top3(不含政策限制或融資困難)
前言:破冰環(huán)節(jié),課程目的簡述
(一) 體量大需求大的就是大客戶嗎?
1.1,企業(yè)從大客戶業(yè)務(wù)中需要哪些利益
1.2,準(zhǔn)確定義大客戶,滿足企業(yè)需求
1.3,你的大客戶需要具備的業(yè)務(wù)特征
案例:DY公司半年時(shí)間跟進(jìn)“大客戶”結(jié)果….
(二) 營銷?推銷?有區(qū)別嗎?
2.1,大客戶關(guān)注的供應(yīng)商特性
2.2,大客戶沒有關(guān)注到的供應(yīng)商特性
2.3,用戶的驚喜就是你的成功率
2.4,為什么要用營銷的方式做大客戶業(yè)務(wù)?
2.5,怎么樣使用營銷賦能市場戰(zhàn)斗力
案例: 愛科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可,拿下亞洲最大項(xiàng)目
(三) 傲嬌的大客戶眼中無我,如何愛他?
3.1,大客戶的基本特性
3.2,大客戶最在乎的內(nèi)容與你無關(guān)?
3.3,成交過的大客戶如何靠近他?
3.4,如何讓新客戶眼里有我?
案例: 國電集團(tuán)最終如何放下傲嬌的態(tài)度
互動(dòng)環(huán)節(jié):分享你能夠?qū)崿F(xiàn)的“近愛行動(dòng)”
(四) 不求最大,但求最強(qiáng),如何獲得大客戶業(yè)務(wù)而不是訂單?
4.1、大客戶的表面需求分析
4.2、采用洞察術(shù)了解大客戶的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛!
4.3、結(jié)合自身能力,結(jié)合大客戶痛點(diǎn)分析,創(chuàng)造大客戶需求
4.4、遠(yuǎn)離競爭是最強(qiáng)競爭力
4.5、創(chuàng)新服務(wù),如何做到”新””奇””異”
案例分享:鄭紡機(jī)在OEM業(yè)務(wù)中如何選中供應(yīng)商
(五) 如何一直被愛?大客戶業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展之術(shù)
5.1、知彼:深度探知大客戶迭代痛點(diǎn)
案例:伊利的時(shí)代性需求
5.2、升我:持續(xù)擴(kuò)展自身對應(yīng)能力
案例: 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫聯(lián)網(wǎng),法務(wù),稅務(wù),電商,一品一碼…
5.3、服務(wù)升級:持續(xù)地變化升級服務(wù)水平和內(nèi)容
5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺(tái),罕有敵手
案例:協(xié)而不同的事每天每個(gè)企業(yè)都在發(fā)生
(六) 獲得訂單是大客戶業(yè)務(wù)的全部目標(biāo)?
6.1、聽說過“附加值”收益嗎?
6.2、大客戶業(yè)務(wù)的3大附加值分析
6.3,如何最大化附加值收益
案例: 電廠滑動(dòng)軸承的故事
(七) 大客戶銷售戰(zhàn)刀銹豆?
7.1,傳統(tǒng)銷售的基本刀法
7.2,營銷刀法的二大基本功
7.3,PESTEL高層溝通術(shù)
7.4,中國式SPIN訓(xùn)練
案例:DY公司銷售的3個(gè)月體驗(yàn)
(八) 阿里巴巴寶藏的傳承
8.1、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空,然后呢?
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情)
8.3、寶藏的愿景和使命
案例:軸承公司的金庫
(九) 老板干什么?
9.1、老板的指標(biāo)
9.2、搶奪外部資源賦能組織
9.3、創(chuàng)新思維的落地
9.4、創(chuàng)新思維的落地-試錯(cuò)精神
9.5、量化考核制度的執(zhí)行
9.6、閉上嘴,撒開腿-保障組織執(zhí)行力的唯一方法
——外企大客戶銷售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
? 原美國愛科集團(tuán)谷瑞(世界500強(qiáng))中國區(qū)銷售總監(jiān)
? 原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一)中國區(qū)銷售總監(jiān)
? 原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)
? 曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國區(qū)(世界蛋液處理第一)首席代表
? 國家能源集團(tuán),神華集團(tuán),寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問
? 紫金礦業(yè),中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問
【個(gè)人簡介】
姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系,自2006年開始,姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。
姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠領(lǐng)域,打開了中國全新的市場,帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億,幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。
幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬,成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中,新業(yè)務(wù)增長最快,最多的區(qū)域。
幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化,渠道規(guī)則,渠道盈利模式,渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng),創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營的效仿模板,渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。
姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月,在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下,幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力,總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系,結(jié)合中國國情的民營企業(yè),提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型,用于實(shí)戰(zhàn)后,獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同,取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地,為幫助中國企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗!
【成功案例】
2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠,設(shè)備標(biāo)的1.7億,姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為,借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn),使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”,并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能,獲得真實(shí)有用的信息,經(jīng)過針對客戶需求進(jìn)行的深度洞察,匯總用戶15年所有痛點(diǎn),協(xié)調(diào)本公司意大利,德國,加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對性解決,初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過程中,挖掘出用戶過往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對設(shè)備未來使用效果的不確定”,根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”,隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考,最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”,徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈,這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn),引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。
結(jié)合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求,姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”,結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程,協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì),對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn),大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升,實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。
【主講課程】
《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》
《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規(guī)劃和管理》
《市場洞察,業(yè)務(wù)分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》
《中國式SPIN重塑民企銷售》
《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限 打造全能銷售》
《打造說服引導(dǎo)高手》
【學(xué)員評價(jià)】
姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn),案例清晰具體,很有代入感,不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來,令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多,姚老師信手拈來,感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來的專家,這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實(shí)際意義,值得學(xué)習(xí)。 ---寶冶集團(tuán)副總 王黔
姚老師不僅講得好,而且明顯有很多干貨,課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對性的實(shí)例,應(yīng)對學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn),比光講理論信服多了,應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。
---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健
姚老師口才非常好,很多復(fù)雜的理論,經(jīng)他深入淺出地一講,給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬
很有激情的老師,從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命,對應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命,立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作,現(xiàn)場任何一次成功解惑,都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團(tuán) 李誠
聽了很多老師的課了,姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受,老師非常喜歡被挑戰(zhàn),無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解,老師都認(rèn)真傾聽,努力解惑,在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己,正如姚老師所說:“每一個(gè)難題都是課題”,希望以后再能聽姚老師的課。
---恒大石化 薛倩
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