如何進(jìn)行有效的區(qū)域市場開發(fā)

第一部分：市場分析
一、營銷環(huán)境分析
1）人口統(tǒng)計
2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3）法律法規(guī)環(huán)境
4）社會/文化環(huán)境
二、消費(fèi)者狀況分析
1）確定影響購買者購買行為的主要因素
2）分析購買過程

三、競爭狀況分析

1）分銷商數(shù)量及其差別程度：
2）識別企業(yè)競爭者
3）判定競爭者的目標(biāo)：
4）評估競爭者的優(yōu)、劣勢：
5）評估競爭者的反映模式：
6）選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避
案例分享：德克士擴(kuò)張之道

四、行業(yè)分析
1）  市場規(guī)模分析：
2）  市場增長速度分析：
3）  行業(yè)在成長周期中目前所處的階段分析：
4）  競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)：
5）  到達(dá)購買者的分銷渠道種類。

五、企業(yè)自身分析

1）自身資源分析：
2）市場資源分析：

第二部分：進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃

一、區(qū)域定位
1）區(qū)域市場選擇原則
2）區(qū)域市場選擇方法：
二、市場細(xì)分
1）調(diào)查結(jié)果分析：
2）市場細(xì)分：
三、選擇細(xì)分市場
1）市場評估
2）選擇目標(biāo)典型市場
四、市場定位
1）拾遺補(bǔ)缺定位策略：
2）迎頭定位策略：
3）突出特色定位策略：

第三部分：營銷策略規(guī)劃

一、擬定產(chǎn)品策略

1）產(chǎn)品組合決策

二、擬定價格組合

1）價格
①
    選擇定價目標(biāo)
②
    確定需求：
③
    估計成本：
④
    分析競爭者制定的價格和提供的東西：
⑤
    選擇定價方法：
⑥
    選定最終價格：
2）折扣

三、擬定營銷傳播策略

1）確定目標(biāo)受眾
2）確定傳播目標(biāo)
3）設(shè)計信息
4）選擇傳播渠道
5）編制總促銷預(yù)算
6）促銷組合決策

四、擬訂渠道策略

1）渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)
2）渠道設(shè)計與開發(fā)的九項原則—“只有正確的思想，才會產(chǎn)生正確的行動”
3）尋找制約因素
4）網(wǎng)絡(luò)化布局
4）渠道設(shè)計與開發(fā)路徑
5）經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的渠道發(fā)展及趨勢

第四部分：開發(fā)區(qū)域市場

一、整體部署區(qū)域市場

1）市場分級：
2）點(diǎn)面呼應(yīng)：
3）點(diǎn)線呼應(yīng)：

二、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

1）“造勢”進(jìn)入
2）“攻勢”進(jìn)入
3）“強(qiáng)勢”進(jìn)入
4）“弱”勢進(jìn)入
5）“順勢”進(jìn)入
6）“逆勢”進(jìn)入

三、進(jìn)行整合營銷傳播

四、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略

1）分析現(xiàn)狀
2）設(shè)定目標(biāo)
3）制作銷售地圖
4）市場細(xì)分化
5）采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6）對付競爭者
7）努力開發(fā)新客戶
8）讓業(yè)務(wù)員知道活動目標(biāo)

五、責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營

1）規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
● 規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
● 規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
2）經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)
● 繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
● 利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
 
 
*以上課程內(nèi)容，會根據(jù)客戶不同有所調(diào)節(jié)

結(jié)構(gòu)性思維®（Structural Thinking®）版權(quán)課認(rèn)證講師
本土最大咨詢集團(tuán)                  培訓(xùn)師
香港上市集團(tuán)公司                  高級經(jīng)理人
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 10年銷售管理經(jīng)驗累積，先后在香港上市集團(tuán)公司、本土最大咨詢集團(tuán)、臺灣知名咨詢公司任高級經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理，長期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。
    具備豐富的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場深度營銷方面，經(jīng)驗頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對市場領(lǐng)導(dǎo)地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團(tuán)隊人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。

  專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團(tuán)隊建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風(fēng)格：
  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
  深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；
  情景式案例，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；
  實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
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