醫(yī)藥營(yíng)銷－－醫(yī)藥代表倍增營(yíng)銷的策略與方法

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶開發(fā)、營(yíng)銷等的難題？  每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第一章、卓越的醫(yī)藥代表自我素質(zhì)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)

二、贏者心態(tài)訓(xùn)練

凡事正面積極、

凡事巔峰狀態(tài)、

凡事主動(dòng)出擊、

凡事全力以赴

短片觀看：別對(duì)自己說(shuō)不可能

模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練

三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧

（一）、壓力與情緒管理策略

1、贏者心態(tài)

 2、贏者思維

3、共贏溝通

4、自我激勵(lì)

5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

（二）、自我激勵(lì)八大技巧

 1、獎(jiǎng)勵(lì)法

 2、微笑法

 3、運(yùn)動(dòng)法

 4、學(xué)習(xí)法

 5、轉(zhuǎn)移法

 6、發(fā)泄法

 7、忽視法

 8、交友法

四、溝通技巧訓(xùn)練

（一）、影響溝通效果的因素

（二）、營(yíng)造溝通氛圍：溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

（三）、溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問(wèn)、關(guān)心、 “三明治”

（四）、深入對(duì)方情境

1、 深入對(duì)方情境三步曲

2、 對(duì)方最關(guān)心的是什么

3、 進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

（五）、高效引導(dǎo)技巧

1、開放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)

2、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

（六）、三明治法則

第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美、關(guān)心

第2層-核心問(wèn)題層面(壞)：詢問(wèn)、建議、忠告、要求、引導(dǎo)

第3層-積極情感層面(好)：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望、關(guān)懷

（七）、高效溝通四要訣

1、信息傳遞多向性

  2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化

  3、信息傳遞多樣性

  4、信息傳遞短平快

（八）、高效溝通六步曲

1、營(yíng)造氛圍

2、理解共贏

3、分析策劃

4、提出方案

5、認(rèn)同執(zhí)行

6、實(shí)施檢查

短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

                    移動(dòng)：營(yíng)業(yè)廳消戶案例

                    中醫(yī)院：醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通案例分析

                    某醫(yī)藥代表與采購(gòu)人員溝通的負(fù)面案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、醫(yī)院開發(fā)的技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、如何讓產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

（一）藥品進(jìn)入醫(yī)院的流程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的技巧

（三）找對(duì)與進(jìn)藥有關(guān)的決策者

二、發(fā)展與醫(yī)生的合作關(guān)系

（一）找出你的目標(biāo)醫(yī)生

（二）識(shí)別并發(fā)展重點(diǎn)客戶

（三）了解醫(yī)生開方的心理

三、醫(yī)藥代表的聯(lián)合學(xué)術(shù)推廣技巧

（一）醫(yī)藥聯(lián)合銷售的常用形式

（二）如何舉辦成功的學(xué)術(shù)推廣會(huì)

（三）參加嘉賓的邀約技巧

（四）學(xué)術(shù)推廣會(huì)演講技巧

第三章、醫(yī)生拜訪技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、醫(yī)生拜訪前準(zhǔn)備工作 

（一）、態(tài)度、情緒、信心

（二）、醫(yī)生拜訪目標(biāo)

(三)、醫(yī)生拜訪禮儀

(四)、六類業(yè)務(wù)知識(shí)的準(zhǔn)備及訓(xùn)練

(五)、五類（30種）醫(yī)生資料收集的方法訓(xùn)練

(六)、四種醫(yī)生檔案表格填寫與完善方法訓(xùn)練

二、醫(yī)生拜訪的流程與技巧

（一）、拜訪醫(yī)生的15個(gè) 禁忌 

（二）、醫(yī)生預(yù)約方式與技巧

（三）、溝通六件寶

（四）、開場(chǎng)問(wèn)候語(yǔ)

（五）、溶入對(duì)方的情境

三、醫(yī)生關(guān)系維護(hù)與管理

（一）、關(guān)系維護(hù)作用、法則、內(nèi)容、方法 

（二）、關(guān)系管理的作用

（三）、關(guān)系維護(hù)的重要性

第四章、倍增營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、收集信息與挖掘顧客的深層需求 

（一）、收集信息方法

（二）、快速分析信息技巧

（三）、創(chuàng)造客戶需求

（四）、SPIN引導(dǎo)技巧

（五）、目的建議引導(dǎo)技巧

短片觀看及案例分析：

同仁堂醫(yī)藥客戶挖掘方式

                    新特藥客戶需求引導(dǎo)案例

示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

二、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)溝通技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心

（二）、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的四大法寶

1、視覺呈現(xiàn)法

2、感覺體驗(yàn)法

3、對(duì)比呈現(xiàn)法

4、FAB呈現(xiàn)法

案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

                    OTC類產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

                    非OTC類產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

                    專利藥產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例

模擬演練：適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

三、顧客異議處理技巧

　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗

　（二）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源

?。ㄈ?、分辨真假——找出核心的異議

?。ㄋ模⒆杂兄鲝?mdash;—處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

?。ㄎ澹⒒U(xiǎn)為夷——處理異議的方法

1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

2、顧客核心異議回復(fù)技巧

3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則

?。?、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧

短片觀看及案例分析：移動(dòng)處理顧客異議的案例分析

                    銀行處理顧客異議案例分析

                    金桑子：處理顧客價(jià)格異議案例分析

                    桂林三金：處理顧客價(jià)格異議案例分析

                    百靈醫(yī)藥: 處理顧客異議案例分析

強(qiáng)化訓(xùn)練：常見的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)

四、促成技巧

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺成交法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對(duì)比締結(jié)法

（六）、請(qǐng)求成交法

五、簽約收款技巧

（一）、簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

（二）、簽約常見陷阱及規(guī)避技巧；

（三）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

（四）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；

短片觀看及案例分析：通信公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例分析

                    河豐制藥公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例分析

                    玉林制藥簽約收款案例分析

                    神威制藥簽約收款案例分析

                    某醫(yī)藥公司簽約收款負(fù)面案例分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、 合影：集體合影

韋駿宇，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師
國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師
銀行營(yíng)銷專家
中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式顧問(wèn)
浙江大學(xué)、寧波大學(xué)、桂林空學(xué)院、國(guó)防工大、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師
10年的體驗(yàn)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)通信、銀行、電力、煙草、石油、醫(yī)藥、家電、等行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

銀行營(yíng)銷專家------ 韋駿宇老師主要培訓(xùn)課程：
1、《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的營(yíng)銷策略與技巧》（2天）
2、《大堂經(jīng)理：現(xiàn)場(chǎng)管理與優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》（2天）
3、《柜面人員：服務(wù)禮儀與服務(wù)技巧》（2天）
4、《大客戶營(yíng)銷技巧》（2-4天）
5、《高效溝通技巧》（2-4天）
6、《關(guān)系營(yíng)銷的策略與方法》（2-4天）
7、《客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷技巧》（2-4天）
8、《呼入式電話營(yíng)銷技巧》（2-4天）

課程特色：
激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、邏輯性強(qiáng)、解決難題、賞識(shí)培訓(xùn)

授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示