營銷戰(zhàn)略
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醫(yī)藥營銷--醫(yī)藥代表倍增營銷的策略與方法
醫(yī)藥營銷--醫(yī)藥代表倍增營銷的策略與方法內(nèi)訓(xùn)基本信息:
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于客戶開發(fā)、營銷等的難題? 每人提出自己工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于客戶開發(fā)、營銷等的難題? 每人提出自己工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
第一章、卓越的醫(yī)藥代表自我素質(zhì)訓(xùn)練(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)
二、贏者心態(tài)訓(xùn)練
凡事正面積極、
凡事巔峰狀態(tài)、
凡事主動出擊、
凡事全力以赴
短片觀看:別對自己說不可能
模擬演練:贏者心態(tài)訓(xùn)練
三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
(一)、壓力與情緒管理策略
1、贏者心態(tài)
2、贏者思維
3、共贏溝通
4、自我激勵
5、團(tuán)隊激勵
(二)、自我激勵八大技巧
1、獎勵法
2、微笑法
3、運動法
4、學(xué)習(xí)法
5、轉(zhuǎn)移法
6、發(fā)泄法
7、忽視法
8、交友法
四、溝通技巧訓(xùn)練
(一)、影響溝通效果的因素
(二)、營造溝通氛圍:溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
(三)、溝通六件寶:微笑、贊美、聆聽、提問、關(guān)心、 “三明治”
(四)、深入對方情境
1、 深入對方情境三步曲
2、 對方最關(guān)心的是什么
3、 進(jìn)入對方心理舒適區(qū)
(五)、高效引導(dǎo)技巧
1、開放式提問、封閉式提問
2、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
(六)、三明治法則
第1層-積極情感層面(好):理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心
第2層-核心問題層面(壞):詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)
第3層-積極情感層面(好):鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷
(七)、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
(八)、高效溝通六步曲
1、營造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認(rèn)同執(zhí)行
6、實施檢查
短片觀看及案例分析:小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
移動:營業(yè)廳消戶案例
中醫(yī)院:醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通案例分析
某醫(yī)藥代表與采購人員溝通的負(fù)面案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、醫(yī)院開發(fā)的技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、如何讓產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院
(一)藥品進(jìn)入醫(yī)院的流程
(二)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的技巧
(三)找對與進(jìn)藥有關(guān)的決策者
二、發(fā)展與醫(yī)生的合作關(guān)系
(一)找出你的目標(biāo)醫(yī)生
(二)識別并發(fā)展重點客戶
(三)了解醫(yī)生開方的心理
三、醫(yī)藥代表的聯(lián)合學(xué)術(shù)推廣技巧
(一)醫(yī)藥聯(lián)合銷售的常用形式
(二)如何舉辦成功的學(xué)術(shù)推廣會
(三)參加嘉賓的邀約技巧
(四)學(xué)術(shù)推廣會演講技巧
第三章、醫(yī)生拜訪技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、醫(yī)生拜訪前準(zhǔn)備工作
(一)、態(tài)度、情緒、信心
(二)、醫(yī)生拜訪目標(biāo)
(三)、醫(yī)生拜訪禮儀
(四)、六類業(yè)務(wù)知識的準(zhǔn)備及訓(xùn)練
(五)、五類(30種)醫(yī)生資料收集的方法訓(xùn)練
(六)、四種醫(yī)生檔案表格填寫與完善方法訓(xùn)練
二、醫(yī)生拜訪的流程與技巧
(一)、拜訪醫(yī)生的15個 禁忌
(二)、醫(yī)生預(yù)約方式與技巧
(三)、溝通六件寶
(四)、開場問候語
(五)、溶入對方的情境
三、醫(yī)生關(guān)系維護(hù)與管理
(一)、關(guān)系維護(hù)作用、法則、內(nèi)容、方法
(二)、關(guān)系管理的作用
(三)、關(guān)系維護(hù)的重要性
第四章、倍增營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、收集信息與挖掘顧客的深層需求
(一)、收集信息方法
(二)、快速分析信息技巧
(三)、創(chuàng)造客戶需求
(四)、SPIN引導(dǎo)技巧
(五)、目的建議引導(dǎo)技巧
短片觀看及案例分析:
同仁堂醫(yī)藥客戶挖掘方式
新特藥客戶需求引導(dǎo)案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
二、產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)溝通技巧
(一)、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言:品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式:視覺化、體驗式、案例式、實驗式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心
(二)、產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)的四大法寶
1、視覺呈現(xiàn)法
2、感覺體驗法
3、對比呈現(xiàn)法
4、FAB呈現(xiàn)法
案例分析及短片觀看:安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
OTC類產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
非OTC類產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
專利藥產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
模擬演練:適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
三、顧客異議處理技巧
(一)、處理異議——異議是黎明前的黑暗
(二)、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
(三)、分辨真假——找出核心的異議
(四)、自有主張——處理異議的原則:先處理感情,再處理事情;
?。ㄎ澹?、化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足:精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧:“三明治”法則
?。?、寸土寸金——價格異議的處理技巧
短片觀看及案例分析:移動處理顧客異議的案例分析
銀行處理顧客異議案例分析
金桑子:處理顧客價格異議案例分析
桂林三金:處理顧客價格異議案例分析
百靈醫(yī)藥: 處理顧客異議案例分析
強(qiáng)化訓(xùn)練:常見的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)
四、促成技巧
(一)、假設(shè)成交法
(二)、視覺成交法
(三)、心像成交法
(四)、總結(jié)締結(jié)法
(五)、對比締結(jié)法
(六)、請求成交法
五、簽約收款技巧
(一)、簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
(二)、簽約常見陷阱及規(guī)避技巧;
(三)、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
(四)、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧;
短片觀看及案例分析:通信公司客戶營銷締結(jié)簽約收款正反案例分析
河豐制藥公司客戶營銷締結(jié)簽約收款正反案例分析
玉林制藥簽約收款案例分析
神威制藥簽約收款案例分析
某醫(yī)藥公司簽約收款負(fù)面案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
課程結(jié)束:
一、 重點知識回顧
二、 互動:問與答
三、 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
六、 合影:集體合影
國家企業(yè)培訓(xùn)師
銀行營銷專家
中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式顧問
浙江大學(xué)、寧波大學(xué)、桂林空學(xué)院、國防工大、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師
10年的體驗營銷、經(jīng)營管理經(jīng)驗
針對通信、銀行、電力、煙草、石油、醫(yī)藥、家電、等行業(yè)六年的培訓(xùn)經(jīng)驗
銀行營銷專家------ 韋駿宇老師主要培訓(xùn)課程:
1、《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的營銷策略與技巧》(2天)
2、《大堂經(jīng)理:現(xiàn)場管理與優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》(2天)
3、《柜面人員:服務(wù)禮儀與服務(wù)技巧》(2天)
4、《大客戶營銷技巧》(2-4天)
5、《高效溝通技巧》(2-4天)
6、《關(guān)系營銷的策略與方法》(2-4天)
7、《客戶關(guān)系管理與深度營銷技巧》(2-4天)
8、《呼入式電話營銷技巧》(2-4天)
課程特色:
激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實際、深入淺出、邏輯性強(qiáng)、解決難題、賞識培訓(xùn)
授課形式:
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示
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