公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略

一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象
（一）精確市場(chǎng)細(xì)分
（二）依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
（三）依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作
        商業(yè)銀行案例分享

二、差異化營(yíng)銷
    （一）發(fā)展銷售教練
    （二）有效收集客戶資料
    （三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
    （四）設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑和方案

三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)
（一）公司客戶分層分級(jí)的重要性
（二）現(xiàn)有公司客戶分層分級(jí)管理
（三）潛在客戶的分層分級(jí)管理
1．識(shí)別高價(jià)值公司客戶
2．識(shí)別中價(jià)值公司客戶
3．識(shí)別低價(jià)值公司客戶
4．客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對(duì)公客戶分層分級(jí)案例講解

四、公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷
（一）CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
（二）不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
         1.政府機(jī)構(gòu)人員
         2.事業(yè)單位
         3.外企
         4.民營(yíng)企業(yè)個(gè)體工商戶
（四）自制有效的信息化客戶檔案
（五）客戶關(guān)系的提升
（六）情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL；中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

五、強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績(jī)效
（一）強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系
（二）強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
（三）制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃
（四）總結(jié)與反思

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。

　　陳老師也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長(zhǎng)沙分行、香港分行等地從事營(yíng)銷管理工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!陳老師成功促成世界500強(qiáng)STAPLES，中國(guó)最大民營(yíng)航空公司春秋航空以及首都航空等企業(yè)與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)(UNICEF)的公益合作項(xiàng)目，2009年被聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)授予中國(guó)地區(qū)最佳志愿者稱號(hào)、陳老師同時(shí)是中國(guó)科技情報(bào)學(xué)會(huì)會(huì)員，長(zhǎng)期從事商業(yè)情報(bào)收集與分析的研究工作并自創(chuàng)了SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)法則并在國(guó)家學(xué)術(shù)刊物《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)》2010年冬季刊上發(fā)表，該法則是搜尋、選擇與確定目標(biāo)客戶的有力武器，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。