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銀行對公客戶經(jīng)理營銷案例模擬——打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理人
銀行對公客戶經(jīng)理營銷案例模擬——打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理人內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:對公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破
一、對公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破
1. 學(xué)習(xí)之前......(與學(xué)員互動:引導(dǎo)工作思考)
2. 金牌對公客戶經(jīng)理人四大基本素質(zhì)
3. 銀行對公客戶營銷流程與步驟分析
4. 銀行對公客戶經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)
5. 課堂九宮格練習(xí)與互動:您是哪一種客戶經(jīng)理?
1)相鄰討論:根據(jù)簡要描述請對方反饋類型
2)自我對照:亮出九宮格,邀請客戶經(jīng)理現(xiàn)狀對照
6.案例分析
二、對公客戶經(jīng)理軟實力提升
1. 良好的職業(yè)品質(zhì)——客戶信賴的前提
2. 專業(yè)的職業(yè)形象——專業(yè)的營銷效果
3. 良好的營銷溝通——成交的根本保證
4. 識別并高效把握——客戶四大性格特點(diǎn)
5. 增近客戶關(guān)系技巧——狀態(tài)同步
第二講:對公客戶決策關(guān)系與營銷時機(jī)把握
一、理清客戶決策關(guān)系
1. 決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵
2. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系
3. 找出影響銀行客戶營銷關(guān)鍵人
二、營銷時機(jī)把握
小組討論:營銷角度的翻轉(zhuǎn)思考
1)了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
2. 企業(yè)客戶如何實現(xiàn)需求
1)階段一 發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求
2)階段二 內(nèi)部問題探討
3)階段三 合作方案設(shè)計
4)階段四 評估比較
5)階段五 和銀行談判
6)階段六 提交材料 項目實施
7)了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響
第三講:客戶核心需求挖掘突破
一、客戶需求探尋現(xiàn)狀
1. 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵
2. 漫畫欣賞:呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀
1)探尋客戶需求現(xiàn)狀:提供信息>獲取信息
2)挖掘客戶需求不利行為測評
3)不同的客戶經(jīng)理如何應(yīng)用營銷時間?
二、客戶需求探尋技巧
3. 探尋客戶需求
1)探尋客戶需求-問什么What
2)探尋客戶需求-怎么問How
a.巧妙的提問策略
b.讓客戶“多說”的秘訣
1)探尋客戶需求-怎么聽How
a.聆聽的三層次
1)互動:探尋客戶需求-綜合練習(xí)
2)探尋客戶需求-怎么觀察How
a.圖片欣賞:練習(xí)觀察客戶溝通狀態(tài)
b.察言觀色客戶的肢體語言
互動:核心需求挖掘綜合練習(xí)
第四講: 選擇聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)
1.銀行對公客戶關(guān)于解決方案
2.對公客戶經(jīng)理營銷價值組合
3. 積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的基本策略
4. 贏得客戶競爭優(yōu)勢基本戰(zhàn)術(shù)
第五講: 對公客戶異議處理與聯(lián)動維護(hù)
一、客戶異議處理
1.客戶異議——是一種成交機(jī)會
2.異議處理——四項基本步驟
3.處理實戰(zhàn)——異議處理話術(shù)設(shè)計與練習(xí)
二、對公客戶成交維護(hù)
1.客戶成交——核心策略法則
2.客戶成交——基本注意事項
3.客戶投訴——基本處理技巧
第六講: 對公客戶經(jīng)理自我管理
一、“自我管理”是“客戶關(guān)系管理”的基礎(chǔ)
1. 來源于過去的能量
1)客戶經(jīng)理自身的時間管理
2)客戶經(jīng)理自身的狀態(tài)管理
3)客戶經(jīng)理能量來源
2. 來源于將來的能量
1)客戶經(jīng)理自身的目標(biāo)管理
3. 來源于現(xiàn)在的能量
1)客戶經(jīng)理自身的體能管理
2)客戶經(jīng)理信念與價值觀
3)未來發(fā)展的能力素質(zhì)模型
4. 客戶經(jīng)理自我轉(zhuǎn)變實訓(xùn)
一、對公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破
1. 學(xué)習(xí)之前......(與學(xué)員互動:引導(dǎo)工作思考)
2. 金牌對公客戶經(jīng)理人四大基本素質(zhì)
3. 銀行對公客戶營銷流程與步驟分析
4. 銀行對公客戶經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)
5. 課堂九宮格練習(xí)與互動:您是哪一種客戶經(jīng)理?
1)相鄰討論:根據(jù)簡要描述請對方反饋類型
2)自我對照:亮出九宮格,邀請客戶經(jīng)理現(xiàn)狀對照
6.案例分析
二、對公客戶經(jīng)理軟實力提升
1. 良好的職業(yè)品質(zhì)——客戶信賴的前提
2. 專業(yè)的職業(yè)形象——專業(yè)的營銷效果
3. 良好的營銷溝通——成交的根本保證
4. 識別并高效把握——客戶四大性格特點(diǎn)
5. 增近客戶關(guān)系技巧——狀態(tài)同步
第二講:對公客戶決策關(guān)系與營銷時機(jī)把握
一、理清客戶決策關(guān)系
1. 決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵
2. 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系
3. 找出影響銀行客戶營銷關(guān)鍵人
二、營銷時機(jī)把握
小組討論:營銷角度的翻轉(zhuǎn)思考
1)了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
2. 企業(yè)客戶如何實現(xiàn)需求
1)階段一 發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求
2)階段二 內(nèi)部問題探討
3)階段三 合作方案設(shè)計
4)階段四 評估比較
5)階段五 和銀行談判
6)階段六 提交材料 項目實施
7)了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響
第三講:客戶核心需求挖掘突破
一、客戶需求探尋現(xiàn)狀
1. 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵
2. 漫畫欣賞:呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀
1)探尋客戶需求現(xiàn)狀:提供信息>獲取信息
2)挖掘客戶需求不利行為測評
3)不同的客戶經(jīng)理如何應(yīng)用營銷時間?
二、客戶需求探尋技巧
3. 探尋客戶需求
1)探尋客戶需求-問什么What
2)探尋客戶需求-怎么問How
a.巧妙的提問策略
b.讓客戶“多說”的秘訣
1)探尋客戶需求-怎么聽How
a.聆聽的三層次
1)互動:探尋客戶需求-綜合練習(xí)
2)探尋客戶需求-怎么觀察How
a.圖片欣賞:練習(xí)觀察客戶溝通狀態(tài)
b.察言觀色客戶的肢體語言
互動:核心需求挖掘綜合練習(xí)
第四講: 選擇聯(lián)動營銷戰(zhàn)術(shù)
1.銀行對公客戶關(guān)于解決方案
2.對公客戶經(jīng)理營銷價值組合
3. 積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的基本策略
4. 贏得客戶競爭優(yōu)勢基本戰(zhàn)術(shù)
第五講: 對公客戶異議處理與聯(lián)動維護(hù)
一、客戶異議處理
1.客戶異議——是一種成交機(jī)會
2.異議處理——四項基本步驟
3.處理實戰(zhàn)——異議處理話術(shù)設(shè)計與練習(xí)
二、對公客戶成交維護(hù)
1.客戶成交——核心策略法則
2.客戶成交——基本注意事項
3.客戶投訴——基本處理技巧
第六講: 對公客戶經(jīng)理自我管理
一、“自我管理”是“客戶關(guān)系管理”的基礎(chǔ)
1. 來源于過去的能量
1)客戶經(jīng)理自身的時間管理
2)客戶經(jīng)理自身的狀態(tài)管理
3)客戶經(jīng)理能量來源
2. 來源于將來的能量
1)客戶經(jīng)理自身的目標(biāo)管理
3. 來源于現(xiàn)在的能量
1)客戶經(jīng)理自身的體能管理
2)客戶經(jīng)理信念與價值觀
3)未來發(fā)展的能力素質(zhì)模型
4. 客戶經(jīng)理自我轉(zhuǎn)變實訓(xùn)
講師 馬雅 介紹
銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實戰(zhàn)教練
6年大型通信運(yùn)營商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳
曾在七個月時間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)
基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個試點(diǎn)分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家,其中包括星級、千家與百家網(wǎng)點(diǎn)
曾任:新疆移動通信丨營業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任:新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)(外培)講師
《智慧NLP教練實踐》/《對公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓(xùn)工作,至今12年。曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)中排名77位的(中國移動)擔(dān)任營業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師;后從事咨詢式培訓(xùn)、項目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)項目主導(dǎo)老師等工作,對金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、同時對網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
曾為山東建行濟(jì)南行市區(qū)各區(qū)建標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)共5個,曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點(diǎn),共計66家網(wǎng)點(diǎn),實地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財沙龍活動,實現(xiàn)批量服務(wù)與營銷……
曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份,百余個城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項目和課程講授。得到諸多客戶方認(rèn)可與信任!給予親和力、專業(yè)、實戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
曾通過培訓(xùn)+現(xiàn)場帶教,為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名;
課程特點(diǎn)與優(yōu)勢:
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運(yùn)營管理;
2.匯集全國各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案;
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運(yùn)營管理實際案例,學(xué)員更容易理解掌握;
4.善于使用理論講解+互動示范與練習(xí)+實戰(zhàn)案例與經(jīng)驗方式教學(xué)。
授課風(fēng)格:
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強(qiáng)親和力、善于啟發(fā)思考,循序漸進(jìn),將課程的各個知識點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員,引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力。
★
6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實戰(zhàn)教練
6年大型通信運(yùn)營商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)訓(xùn)練師
曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳
曾在七個月時間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)
基于網(wǎng)點(diǎn)零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓(xùn)
近連續(xù)三年被返聘為某省建行3個試點(diǎn)分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)近500家,其中包括星級、千家與百家網(wǎng)點(diǎn)
曾任:新疆移動通信丨營業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
曾任:新疆農(nóng)信社丨新員工服務(wù)規(guī)范與工作心態(tài)(外培)講師
《智慧NLP教練實踐》/《對公客戶經(jīng)理沙盤式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
馬老師從2004年開始從事咨詢培訓(xùn)工作,至今12年。曾就職于世界500強(qiáng)企業(yè)中排名77位的(中國移動)擔(dān)任營業(yè)廳管理者并兼職內(nèi)訓(xùn)師;后從事咨詢式培訓(xùn)、項目執(zhí)行經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)項目主導(dǎo)老師等工作,對金融行業(yè)的架構(gòu)、服務(wù)、管理、銷售積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、同時對網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)、重大棘手的客戶抱怨投訴案例處理巧妙。
曾為山東建行濟(jì)南行市區(qū)各區(qū)建標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)共5個,曾為山東建行濰坊站各區(qū)網(wǎng)點(diǎn),共計66家網(wǎng)點(diǎn),實地培訓(xùn)客戶經(jīng)理自發(fā)策劃組織、主持主講理財沙龍活動,實現(xiàn)批量服務(wù)與營銷……
曾在上海、廣東、廣西、深圳、山東、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陜西、云南、寧夏、新疆、內(nèi)蒙等多省份,百余個城市執(zhí)行培訓(xùn)與咨詢項目和課程講授。得到諸多客戶方認(rèn)可與信任!給予親和力、專業(yè)、實戰(zhàn)、接地氣的良好口碑。
曾通過培訓(xùn)+現(xiàn)場帶教,為四川建行省行培養(yǎng)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師近20名;
課程特點(diǎn)與優(yōu)勢:
1.十二年專注金融、通信行業(yè)服務(wù)運(yùn)營管理;
2.匯集全國各地金融、通信業(yè)窗口問題解決方案;
3.全程金融、通信業(yè)服務(wù)運(yùn)營管理實際案例,學(xué)員更容易理解掌握;
4.善于使用理論講解+互動示范與練習(xí)+實戰(zhàn)案例與經(jīng)驗方式教學(xué)。
授課風(fēng)格:
馬雅老師授課情緒飽滿、富有強(qiáng)親和力、善于啟發(fā)思考,循序漸進(jìn),將課程的各個知識點(diǎn)以清楚的線條展示給學(xué)員,引導(dǎo)并培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維,注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力。
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