銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

第一講：分析篇
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)角色分析
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?
1．銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2．銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3．如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?

二、客戶(hù)心理分析
反思：我的工作有什么價(jià)值?
1．客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2．銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
討論：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么?
討論：猜猜客戶(hù)的心里話?
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色?
 
第二講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)入
反思：我之前是怎么做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的?
1．職業(yè)化的工作技能
案例：雪茄營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
2．銀行Marketing與Sales的區(qū)別
3．客戶(hù)難搞定的原因?
案例：LV 營(yíng)銷(xiāo)分享
如何尋找銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)
4．客戶(hù)金融服務(wù)需求的五層次
人性弱點(diǎn)分析
研討：銀行客戶(hù)的金融需求及產(chǎn)品對(duì)接
5．購(gòu)買(mǎi)心理分析
 
第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
第一節(jié)：客戶(hù)識(shí)別KYC
1．客戶(hù)識(shí)別三要素MAN
2．客戶(hù)識(shí)別的六大關(guān)鍵信息：
1）物品信息
2）業(yè)務(wù)信息
3）工作信息
4）家庭信息
5）行為信息
6）話語(yǔ)信息
視頻播放：《全民情敵》
3．廳堂識(shí)別客戶(hù)技巧
1）望
2）聞
3）問(wèn)
4）切
4．了解客戶(hù)-KYC法則
角色演練：如何做客戶(hù)的KYC
 
第二節(jié)：投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思：在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么?
1．高效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從客戶(hù)信息管理
2．深入挖掘客戶(hù)需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別
2）提問(wèn)-傾聽(tīng)-記錄
3．主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的方式
1）開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
4．剖析SPIN -顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷(xiāo)售
5．顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經(jīng)
6．如何找不同客戶(hù)的需求點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練
 
第三節(jié)：金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1．理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)五步法
1）收集客戶(hù)資料
2）確定客戶(hù)目標(biāo)與期望
3）分析客戶(hù)現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
4）整理提出理財(cái)規(guī)劃
5）執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃
2．FAB-E的定義
故事分享：貓吃魚(yú)的故事
案例：馬云通過(guò)FABE融資2000萬(wàn)美金
話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動(dòng)：通過(guò)FABE介紹展示自己
3．增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法
1）數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
4．如何設(shè)計(jì)話術(shù)?
練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
 
第四節(jié)：刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1．需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
1）行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2．促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面(煽風(fēng)點(diǎn)火）
視頻播放：《開(kāi)水房》
話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)--客戶(hù)的“秋波”
4）取得購(gòu)買(mǎi)承諾--射門(mén)九種腳法
5）制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

第五節(jié)：處理成交障礙——客戶(hù)異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
1．反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源
2．拒絕的本質(zhì)
故事分享：史泰龍；肯德基
案例：《屌絲男士》
3．拒絕處理的本質(zhì)
4．拒絕處理的原則
5．拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術(shù)
 
第四講：實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、基金套牢客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1．導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4．演練點(diǎn)評(píng)與討論
5．演練總結(jié)

二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻?hù)如何營(yíng)銷(xiāo)(1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1．導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4．演練點(diǎn)評(píng)與討論
5．演練總結(jié)

三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)(1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1．導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4．演練點(diǎn)評(píng)與討論
5．演練總結(jié)

四、答應(yīng)要買(mǎi)產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)(1h）
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1．導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2．學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4．演練點(diǎn)評(píng)與討論
5．演練總結(jié)
 
第五講：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

銀行營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
應(yīng)用心理學(xué)碩士
國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師
10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行客戶(hù)經(jīng)理
曾任：太平人壽總公司銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)經(jīng)理
主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過(guò)駐點(diǎn)輔導(dǎo)、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、集中授課等培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的實(shí)戰(zhàn)樣板，并逐步復(fù)制推廣到全省各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達(dá)到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計(jì)輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)100多家。
 
項(xiàng)目案例：
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目)返聘率達(dá)到100%
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副行長(zhǎng)卓越團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn))
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(蠃在大堂培訓(xùn))
中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(三綜合項(xiàng)目)
山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目)
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行海口分行(軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目)
中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目)
珠海華潤(rùn)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
福建省長(zhǎng)樂(lè)市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)
山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

授課風(fēng)格：
案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語(yǔ)言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈，強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用為教育訓(xùn)練的最終目的。
 
課程特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
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