銀行金融產(chǎn)品營銷技巧

第一講：分析篇
一、銀行營銷角色分析
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?
1．銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2．銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責(zé)
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3．如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色?

二、客戶心理分析
反思：我的工作有什么價值?
1．客戶的終身價值與成交價值
2．銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?
討論：猜猜客戶的心里話?
總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色?
 
第二講：顧問式營銷流程導(dǎo)入
反思：我之前是怎么做客戶營銷的?
1．職業(yè)化的工作技能
案例：雪茄營銷、汽車營銷
2．銀行Marketing與Sales的區(qū)別
3．客戶難搞定的原因?
案例：LV 營銷分享
如何尋找銀行客戶營銷的機會點、立足點、切入點和痛點
4．客戶金融服務(wù)需求的五層次
人性弱點分析
研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接
5．購買心理分析
 
第三講：顧問式營銷流程
第一節(jié)：客戶識別KYC
1．客戶識別三要素MAN
2．客戶識別的六大關(guān)鍵信息：
1）物品信息
2）業(yè)務(wù)信息
3）工作信息
4）家庭信息
5）行為信息
6）話語信息
視頻播放：《全民情敵》
3．廳堂識別客戶技巧
1）望
2）聞
3）問
4）切
4．了解客戶-KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
 
第二節(jié)：投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么?
1．高效的客戶營銷從客戶信息管理
2．深入挖掘客戶需求
1）明示需求與暗示需求的區(qū)別
2）提問-傾聽-記錄
3．主動詢問的方式
1）開放式問題與封閉式問題
4．剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售
5．顧問式需求探尋流程四步走
故事分享：唐僧取經(jīng)
6．如何找不同客戶的需求點
現(xiàn)場模擬-角色演練
 
第三節(jié)：金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1．理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法
1）收集客戶資料
2）確定客戶目標(biāo)與期望
3）分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
4）整理提出理財規(guī)劃
5）執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
2．FAB-E的定義
故事分享：貓吃魚的故事
案例：馬云通過FABE融資2000萬美金
話術(shù)示例：手機銀行FABE呈現(xiàn)
互動：通過FABE介紹展示自己
3．增強語言說服力的五種方法
1）數(shù)字強調(diào)
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
4．如何設(shè)計話術(shù)?
練習(xí)：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
 
第四節(jié)：刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1．需求與動機的關(guān)系
1）行為心理學(xué)表明人的行為動機
2．促成交易的五大步驟
1）引發(fā)購買動機
2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面(煽風(fēng)點火）
視頻播放：《開水房》
話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3）發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”
4）取得購買承諾--射門九種腳法
5）制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬演練

第五節(jié)：處理成交障礙——客戶異議處理
討論：我們通常會碰到了哪些異議?
1．反對意見的來源
2．拒絕的本質(zhì)
故事分享：史泰龍；肯德基
案例：《屌絲男士》
3．拒絕處理的本質(zhì)
4．拒絕處理的原則
5．拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享：拒絕處理的話術(shù)
 
第四講：實戰(zhàn)演練篇
一、基金套牢客戶如何營銷
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1．導(dǎo)入本類客戶面談要點
2．學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場演練
4．演練點評與討論
5．演練總結(jié)

二、只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷(1h）
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1．導(dǎo)入本類客戶面談要點
2．學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場演練
4．演練點評與討論
5．演練總結(jié)

三、主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷(1h）
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1．導(dǎo)入本類客戶面談要點
2．學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場演練
4．演練點評與討論
5．演練總結(jié)

四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h）
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1．導(dǎo)入本類客戶面談要點
2．學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3．學(xué)員現(xiàn)場演練
4．演練點評與討論
5．演練總結(jié)
 
第五講：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

銀行營銷管理專家
應(yīng)用心理學(xué)碩士
國家二級心理咨詢師
10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗
曾任：中國建設(shè)銀行濰坊分行客戶經(jīng)理
曾任：太平人壽總公司銀行保險部培訓(xùn)經(jīng)理
主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點營銷戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點產(chǎn)能提升》《競爭力提升》、《網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目，通過駐點輔導(dǎo)、互動交流、現(xiàn)場觀摩、集中授課等培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)營業(yè)網(wǎng)點形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進服務(wù)營銷流程與營銷管理模式的實戰(zhàn)樣板，并逐步復(fù)制推廣到全省各營業(yè)網(wǎng)點，最終達到提升重點產(chǎn)品銷售業(yè)績的目標(biāo)。具體實施分三個階段進行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點100多家。
 
項目案例：
中國農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(服務(wù)營銷培訓(xùn)及營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目)返聘率達到100%
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶經(jīng)理營銷副行長卓越團隊打造培訓(xùn))
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(蠃在大堂培訓(xùn))
中國建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(三綜合項目)
山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目)
中國農(nóng)業(yè)銀行海口分行(軟轉(zhuǎn)型項目)
中國建設(shè)銀行武漢分行、中國建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營業(yè)網(wǎng)點營銷競爭力提升項目)
珠海華潤銀行(網(wǎng)點營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
福建省長樂市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
福建省南安合作銀行(網(wǎng)點營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
蘭州銀行(網(wǎng)點營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
龍江銀行(網(wǎng)點營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
工商銀行四平分行(網(wǎng)點營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點營銷戰(zhàn)斗力提升項目)

授課風(fēng)格：
案例詳實，樸實穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈，強調(diào)學(xué)以致用為教育訓(xùn)練的最終目的。
 
課程特點：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。
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