培訓(xùn)搜索引擎

銀行金融產(chǎn)品營銷技巧

內(nèi)訓(xùn)講師:劉智剛 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
銀行金融產(chǎn)品營銷技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉智剛
劉智剛
(擅長:市場營銷 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

邀請劉智剛 給劉智剛留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性;
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招;
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解;


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講:分析篇
一、銀行營銷角色分析
反思:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?
1.銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析:投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2.銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)
視頻討論:銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式
總結(jié):我今后該如何定位自己的工作角色?

二、客戶心理分析
反思:我的工作有什么價值?
1.客戶的終身價值與成交價值
2.銷售暫?;蜾N售終止背后客戶的心理分析
討論:客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?
討論:猜猜客戶的心里話?
總結(jié):我今后該如何扮演理財顧問的角色?
 
第二講:顧問式營銷流程導(dǎo)入
反思:我之前是怎么做客戶營銷的?
1.職業(yè)化的工作技能
案例:雪茄營銷、汽車營銷
2.銀行Marketing與Sales的區(qū)別
3.客戶難搞定的原因?
案例:LV 營銷分享
如何尋找銀行客戶營銷的機(jī)會點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)
4.客戶金融服務(wù)需求的五層次
人性弱點(diǎn)分析
研討:銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接
5.購買心理分析
 
第三講:顧問式營銷流程
第一節(jié):客戶識別KYC
1.客戶識別三要素MAN
2.客戶識別的六大關(guān)鍵信息:
1)物品信息
2)業(yè)務(wù)信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行為信息
6)話語信息
視頻播放:《全民情敵》
3.廳堂識別客戶技巧
1)望
2)聞
3)問
4)切
4.了解客戶-KYC法則
角色演練:如何做客戶的KYC
 
第二節(jié):投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思:在銷售中你最常問的五個問題是什么?
1.高效的客戶營銷從客戶信息管理
2.深入挖掘客戶需求
1)明示需求與暗示需求的區(qū)別
2)提問-傾聽-記錄
3.主動詢問的方式
1)開放式問題與封閉式問題
4.剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放:《非誠勿擾》-墓地銷售
5.顧問式需求探尋流程四步走
故事分享:唐僧取經(jīng)
6.如何找不同客戶的需求點(diǎn)
現(xiàn)場模擬-角色演練
 
第三節(jié):金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1.理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法
1)收集客戶資料
2)確定客戶目標(biāo)與期望
3)分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
4)整理提出理財規(guī)劃
5)執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
2.FAB-E的定義
故事分享:貓吃魚的故事
案例:馬云通過FABE融資2000萬美金
話術(shù)示例:手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
互動:通過FABE介紹展示自己
3.增強(qiáng)語言說服力的五種方法
1)數(shù)字強(qiáng)調(diào)
2)講故事
3)富蘭克林法
4)引證
5)形象描繪
4.如何設(shè)計話術(shù)?
練習(xí):基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
 
第四節(jié):刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1.需求與動機(jī)的關(guān)系
1)行為心理學(xué)表明人的行為動機(jī)
2.促成交易的五大步驟
1)引發(fā)購買動機(jī)
2)創(chuàng)造生動有效的文字畫面(煽風(fēng)點(diǎn)火)
視頻播放:《開水房》
話術(shù)技巧學(xué)習(xí)
3)發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”
4)取得購買承諾--射門九種腳法
5)制造購買的急迫性
現(xiàn)場模擬演練

第五節(jié):處理成交障礙——客戶異議處理
討論:我們通常會碰到了哪些異議?
1.反對意見的來源
2.拒絕的本質(zhì)
故事分享:史泰龍;肯德基
案例:《屌絲男士》
3.拒絕處理的本質(zhì)
4.拒絕處理的原則
5.拒絕處理的方法--太極處理法
研討分享:拒絕處理的話術(shù)
 
第四講:實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、基金套牢客戶如何營銷
【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點(diǎn)評與討論
5.演練總結(jié)

二、只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷(1h)
【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點(diǎn)評與討論
5.演練總結(jié)

三、主動來網(wǎng)點(diǎn)詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點(diǎn)評與討論
5.演練總結(jié)

四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實(shí)個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點(diǎn)評與討論
5.演練總結(jié)
 
第五講:互動總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

講師 劉智剛 介紹
銀行營銷管理專家
應(yīng)用心理學(xué)碩士
國家二級心理咨詢師
10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任:中國建設(shè)銀行濰坊分行客戶經(jīng)理
曾任:太平人壽總公司銀行保險部培訓(xùn)經(jīng)理
主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競爭力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目,通過駐點(diǎn)輔導(dǎo)、互動交流、現(xiàn)場觀摩、集中授課等培訓(xùn)方式,在培訓(xùn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營銷流程與營銷管理模式的實(shí)戰(zhàn)樣板,并逐步復(fù)制推廣到全省各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),最終達(dá)到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績的目標(biāo)。具體實(shí)施分三個階段進(jìn)行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)100多家。
 
項目案例:
中國農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(服務(wù)營銷培訓(xùn)及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項目)返聘率達(dá)到100%
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶經(jīng)理營銷副行長卓越團(tuán)隊打造培訓(xùn))
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(蠃在大堂培訓(xùn))
中國建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(三綜合項目)
山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項目)
中國農(nóng)業(yè)銀行海口分行(軟轉(zhuǎn)型項目)
中國建設(shè)銀行武漢分行、中國建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷競爭力提升項目)
珠海華潤銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
福建省長樂市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)
山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營銷戰(zhàn)斗力提升項目)

授課風(fēng)格:
案例詳實(shí),樸實(shí)穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語言風(fēng)趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈,強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用為教育訓(xùn)練的最終目的。
 
課程特點(diǎn):
講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動;感悟精義,醍醐灌頂。

上一篇:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人(網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理)綜合技能提升
下一篇:銀行精益服務(wù)管理與營銷

培訓(xùn)現(xiàn)場