內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講：銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1.外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3.原因分析與解決之道
第二講：活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)、農(nóng)區(qū)……
2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5.目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃
二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1.提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠(chéng)度
4.增加市場(chǎng)占有率
5.客戶導(dǎo)流……
三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
1.社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
2）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略
3）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略
4）投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略……
2.商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
2）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略……
3.園區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）差別化定位策略
2)個(gè)性化服務(wù)策略
3)批量化開(kāi)發(fā)策略
4)專業(yè)化營(yíng)銷策略
4.農(nóng)區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1)搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
2)搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
第三講：銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新新思路
1.聯(lián)合營(yíng)銷
2.定制營(yíng)銷
3.節(jié)日營(yíng)銷
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷……
第四講：活動(dòng)組織與實(shí)施
一、活動(dòng)功能組及人員分工
項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操
實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫(xiě)出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說(shuō)明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問(wèn)式營(yíng)銷）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.面談中的“聲情意動(dòng)”
6.情景演練與點(diǎn)
三、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.成交客戶的維護(hù)
2.尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)
3.客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)
第三天 行動(dòng)學(xué)習(xí)與情景演練
1.外拓小組組建
2.外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
1）繪制客戶地圖
2）繪制商圈地圖
3）目標(biāo)客戶群定位與需求分析
4）外拓活動(dòng)策劃
4.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
1）資源準(zhǔn)備
5.群策群力
6.外拓活動(dòng)小組PK機(jī)制
7.情景演練
第四天.第五天拓展?fàn)I銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）
一、晨會(huì)
分組舉辦晨會(huì)
二、實(shí)戰(zhàn)演練
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.K兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧
項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮
銀行服務(wù)營(yíng)銷專家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級(jí))執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)百余個(gè)，擅長(zhǎng)銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升、競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時(shí)超過(guò)2000小時(shí)。
曾輔導(dǎo)中國(guó)工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競(jìng)賽》項(xiàng)目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競(jìng)賽》中獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。
曾輔導(dǎo)中國(guó)銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎(jiǎng)》。
主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動(dòng)策劃》、《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》、《營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》。
