大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理綜合技能提升

第一單元、大堂經(jīng)理崗位與角色認(rèn)知
一、金融行業(yè)發(fā)展趨勢呼喚廳堂管理的變革
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)現(xiàn)狀與客戶期許的差距分析
三、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的大堂經(jīng)理角色定位
1.大堂經(jīng)理角色定位
2.大堂人員工作崗位上的良好心態(tài)
3.工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
4.設(shè)計自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
5.成長是實現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展的唯一途徑
 
第二單元、網(wǎng)點(diǎn)物理功能及業(yè)務(wù)分區(qū)與視覺營銷系統(tǒng)打造
一、根據(jù)客戶動線原理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)物理功能分區(qū)
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)6S現(xiàn)場管理
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)實施6S管理對文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的意義
2.6S實施要點(diǎn)
3.推行6S管理的技巧
4.6S實例展示

三、網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍與視覺營銷系統(tǒng)打造
1.網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)的基本工具
2.宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計
折頁架、熒光板、海報、順勢營銷牌的制作及使用原則
3.宣傳物料擺放位置
4.課堂練習(xí)：研討網(wǎng)點(diǎn)物理布局與視覺營銷優(yōu)化策略
 
第三單元、廳堂服務(wù)技巧
一、大堂服務(wù)營銷七步曲講解
“迎、分、輔、緩、跟、維、送”
二、客戶識別
1.客戶進(jìn)門時的識別
2.客戶咨詢時的識別
3.客戶等候時的識別

三、客戶維護(hù)經(jīng)營流程
1.引導(dǎo)區(qū)客戶經(jīng)營流程
1)引導(dǎo)分流原則(銷售準(zhǔn)備、客戶分類、節(jié)約成本)
2)經(jīng)營的流程(識別價值客戶、引導(dǎo)分流、信息收集、提示跟進(jìn))
3)需求挖掘話術(shù)
2.填單區(qū)客戶經(jīng)營流程
1)價值客戶經(jīng)營原則(簡單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶、新舊客戶、后續(xù)跟蹤)
2)主要工作內(nèi)容(新客戶的識別與工作流程、老客戶的識別與工作流程)
3)主要話術(shù)
3.等侯區(qū)客戶經(jīng)營流程
1)經(jīng)營原則
2)主要工作內(nèi)容
3)廳堂微沙龍組織實施技巧
案例：某銀行的15分鐘“理財小課堂”
討論：怎樣降低客戶等侯的焦慮情緒?
4.自助區(qū)客戶經(jīng)營流程

四、主動出擊進(jìn)行客戶價值提升流程
1.新開卡客戶的經(jīng)營流程
2.新開電子銀行客戶的經(jīng)營流程
3.大額資金異動客戶的經(jīng)營流程
4.新開或關(guān)閉三方存管客戶的經(jīng)營流程
5.理財和存款即將到期客戶的經(jīng)營流程
6.行外營銷活動獲取客戶的經(jīng)營流程
 
第四單元、廳堂營銷技巧
一、了解客戶需求的技巧
1.探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
2.S-現(xiàn)狀性問題
3.P-問題性問題
4.I-影響性問題
5.N-解決性問題

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.FABE法則
2.一句話營銷話術(shù)提煉

三、廳堂轉(zhuǎn)介流程
1.廳堂轉(zhuǎn)介技巧
2.廳堂轉(zhuǎn)介話術(shù)
案例演練

四、產(chǎn)品異議處理原則與技巧
1.傾聽原則
2.換位思考原則
3.認(rèn)同原則
4.主動引導(dǎo)原則

五、產(chǎn)品交易促成技巧
1.二選一法
2.直接成交法
3.交互推動法
4.稀缺法
5.從眾法
6.示范法
7.利益法
8.額外利益法

銀行服務(wù)營銷專家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷
6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過百余個，擅長銀行的網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時超過2000小時。

  曾輔導(dǎo)中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》項目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎。
  曾輔導(dǎo)中國銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎》。
  主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動策劃》、《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質(zhì)測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財金話筒體系》。