銀行客戶經(jīng)理電話銷售六脈神劍

一、電話銷售前的準備
1. 塑造積極的心態(tài)
2. 電話銷售主目標與次目標設定
3. 產(chǎn)品分析SWOT分析
4. 開場白設計
5. 設計為了達到你的的電話目標所應提的問題
6. 在電話禮儀方面常犯的錯誤
案例解析：銀行理財經(jīng)理常犯的錯誤
小組互動：選擇一個銀行產(chǎn)品，進行SWOT分析

二、定準客戶——理財經(jīng)理最大的成本是選錯客戶
1. 甄選客戶
2. 選擇合適的打電話的時間
3. 了解客戶的購買流程
4. 鎖定目標人物
小組互動：進行現(xiàn)有產(chǎn)品的客戶定位

三、引發(fā)興趣 探尋需求
1. 了解你的客戶
2. 引發(fā)興趣的電話銷售話術講解
3. AIDA銷售法運用
4. 分辨不同溝通者的類型與應對
5. 通過“有效提問”挖掘客戶需求
6. 完美FAB銷售技巧
案例解析：
小組互動：挑選一個銀行產(chǎn)品，現(xiàn)場進行FAB訓練

四、建立信任
1. 如何與客戶建立親和感的認知
2. 利他心
3. 真誠
4. 贊美
5. 同頻道
6. 專業(yè)
7.  認同心和快速理解

五、處理異議
1. 思考：客戶為什么拒絕？
   在客戶自身
   在產(chǎn)品的
   在業(yè)務人員本身
2.  如何有效處理客戶的各種拒絕
   事前做好準備
   選擇適當時機
   爭辯是銷售的第一大忌
   營銷人員要給客戶留面
3.  如何將異議變成機會
4. 多套異議處理實戰(zhàn)話術講解
案例：失敗的理財經(jīng)理

六、客戶成交
1.  為什么成交率低？
   害怕提出購買的請求
   認為客戶會主動提出購買

2. 識別成交信號
3. 成交的訣竅就是敢于決策
   保持自信的態(tài)度
   考慮客戶的特點
   保留一定成交的余地
   保留一個強有力的問句
   不可輕言放棄

4.  如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成
   直接請求成交法
   非此即彼成交法
   假定成交法
   壓力成交法
   可靠性成交法
5. 成功電話銷售的12條黃金定律
6. 客戶跟進策略
7. 成交后的服務
小組互動：探討成交話術，以及成交后客戶的跟蹤服務。

結(jié)構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師
本土最大咨詢集團                  培訓師
香港上市集團公司                  高級經(jīng)理人
臺灣知名咨詢公司                  客戶專員
中國聯(lián)通哈爾濱分公司              客戶主管   

 10年銷售管理經(jīng)驗累積，先后在香港上市集團公司、本土最大咨詢集團、臺灣知名咨詢公司任高級經(jīng)理人、培訓師、客戶經(jīng)理，長期從事銷售管理、員工培訓的工作。
    具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和員工職業(yè)化培訓經(jīng)驗。曾成功經(jīng)帶領銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶，在市場深度營銷方面，經(jīng)驗頗豐，通過一些有效的經(jīng)銷商管理方法，成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據(jù)絕對市場領導地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團隊人員職業(yè)化提升領域也頗具心得。

  專注于教育培訓、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設、銷售經(jīng)理領導力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓與實務輔導。

培訓風格：
  實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；
  深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；
  情景式案例，以真實案例說明實際問題；
  實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例
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