如何對銷售團隊進行有效管理

第一部分：如何加強內(nèi)部管理
     第一講：目標與計劃管理
           目標管理的六個特征
           目標管理的SMART原則
目標與目的的區(qū)別
目標與空想的區(qū)別
理解公司的戰(zhàn)略意圖
           熟悉市場特征
只有目標沒有計劃，目標沒有路徑
           計劃的十大好處
           制定計劃的基本要點
           好計劃的九個特征
           制定計劃的常見錯誤
           現(xiàn)場互動：請問你今年的目標和計劃
目標追蹤“追”什么？
           目標追蹤的五個好處
           目標追蹤的五個原則
           如何進行目標追蹤？
           目標追蹤如何克服下屬的抵制？
           案例分析：從被動到樂動

      第二講：銷售與品牌管理
           銷售費用分析
           銷售成本管理
           從人均效益到訂單平均效益
           思考：商業(yè)企業(yè)中的“平效”“客單價”
           從內(nèi)部建立銷售成本分析動力
           從成本看客戶結(jié)構(gòu)管理
           從費用看客戶層級管理
           案例思考：從中國的“奶慌”看品牌建設問題
           品牌能給你廠家?guī)硎裁矗?br />            案例分析：深圳的鐘表行業(yè)思考
           品牌能給經(jīng)銷商帶來什么？
           案例分析：許繼集團與西門子電梯
           品牌能給消費者帶來什么？
           案例分析：哈雷摩托車的粉絲
 
第二部分：如何穩(wěn)定和激勵員工
第一講：如何穩(wěn)定銷售團隊
                 1、目標明確
       2、制度公平
       3、分配合理
       4、兌現(xiàn)及時
       5、團隊氛圍
第二講：銷售團隊的激勵
       1、一線銷售團隊的物質(zhì)激勵辦法
       2、一線銷售團的客戶激勵
       3、一線銷售團對的精神激勵
案例分析：每天早上出發(fā)前的口號“我們要劫富濟貧！”
       4、一線銷售團隊的銷售技巧激勵
       5、一線銷售團隊的“溫情”激勵
案例分享：每天一個燒餅的激勵
       6、銷售規(guī)則激勵
       7、營造團隊氛圍共同攻克客戶

第三講：銷售團隊培訓
       1、直銷型客戶的培訓方法
       2、如何進行電話溝通培訓
案例分析：一部電話一張紙的實戰(zhàn)電話培訓
       3、每天下班后的模擬培訓辦法
       4、客戶拜訪的技巧培訓
       5、如何通過觀察客戶的衣著或辦公室擺設調(diào)整談判技巧
       6、陌生拜訪的培訓
       7、價格談判的培訓
       8、早會怎么做？
       9、每日的總結(jié)會怎么開？
案例分享：每日的下班之后的碰頭會

甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓師）、美國新澤西州立大學EMBA、清華大學MBA客座教授、國學應用實戰(zhàn)專家 、中國“教化式”培訓創(chuàng)始人、“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓”創(chuàng)始人、營銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人、中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問、中商國際管理研究院高級研究員、深圳營銷學會 秘書長、吉林大學、四川大學客座教授、中國職業(yè)經(jīng)理人雜志指導委員、中國策劃研究院研究員、《中國策劃》雜志編輯、9+2國際經(jīng)濟研究中心副主任、曾任參考消息江西站記者、曾任復星實業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團副總（大慶油田下屬企業(yè)）。出道十五載，恰逢中國民族之盛世，棄官從商四五年；鐘情中國古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅學習西方管理，不忘故土情，回國參與國內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個戰(zhàn)略高地。憂中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營銷管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》?？v觀國內(nèi)商業(yè)企業(yè)風生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢，歷時五載，斬獲不少，操作了63個咨詢項目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營與管理模型，打造企業(yè)各個管理子模塊，提升企業(yè)整體競爭力和核心優(yōu)勢。 培訓風格 甘老師知識淵博，博古論今，學貫中西；對營銷的“計、謀、攻、形、勢、虛、實”運用嫻熟，撥云見日。 對人性心理、行為有深刻的研究，語言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴謹，通過實時、實地、實際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實際，引用大量案例，深入淺出，從而達到“實戰(zhàn)、實用、實效”的結(jié)果。使學員在快樂學習中掌握深奧的營銷學原理、技術、方法，并輕松學以致用。尤其與學員的互動式教學風格備受好評，滿意度持續(xù)保持在90%以上。被稱為是“能賣貨”的培訓課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場幾萬人次課程經(jīng)驗，服務過世界500強的企業(yè)有13家，中國500強的企業(yè)有16家；為政府機關、軍隊、科研所進行過多次培訓。理論功底厚加多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成以點帶面、點面結(jié)合的授課風格。