銷售團(tuán)隊(duì)
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銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和績(jī)效考核
銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和績(jī)效考核內(nèi)訓(xùn)基本信息:
文彬
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天
1、企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績(jī)效考核體系;
2、提升銷售人員執(zhí)行力,有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)
3、通過(guò)目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)
4、學(xué)會(huì)舉行高效會(huì)議,幫助銷售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績(jī)效評(píng)估手段,更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
課程內(nèi)容:
一、導(dǎo)入
1、 找到銷售人員前進(jìn)源源不斷的動(dòng)力
2、 抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標(biāo)管理
3、 目標(biāo)管理的重要性
1) 選定目標(biāo),先畫靶子后射箭
2) 千斤重?fù)?dān)大家挑,人人肩上有指標(biāo)
3) 目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進(jìn)的
4) 目標(biāo)完成情況需要考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲
二、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
1、 銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則
1)SWOT分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性
2)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3)5個(gè)維度助力目標(biāo)分解
空間分割,從小處到大處
劃分時(shí)間,前緊后松
沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立,做好預(yù)算
4)銷售指標(biāo)的4個(gè)類別
財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
客戶增長(zhǎng)指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動(dòng)作指標(biāo)
5)銷售目標(biāo)分解的4大方法
細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競(jìng)爭(zhēng)法
發(fā)展需求發(fā)
6) 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的5大原則
7) 銷售指標(biāo)管理的4大難題
2、目標(biāo)實(shí)施過(guò)程
1)年度策略研討會(huì)
2)今日事今日畢
3)如何開會(huì)激勵(lì)
4)月度碰頭,質(zhì)詢結(jié)果
5)銷售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”
6)年度總結(jié)、展望未來(lái)
7)將問(wèn)題解決在搖籃中
三、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核
1、銷售績(jī)效考核的三種模式
1)關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo)KCI
2)過(guò)程性工作目標(biāo)GS
3)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI
4)績(jī)效考核的“多快好省”原則
5)去偽存真的360度測(cè)評(píng)
6)業(yè)績(jī)+素質(zhì),績(jī)效更有效
2、營(yíng)銷人員績(jī)效考核執(zhí)行工具與模板分析
1)績(jī)效面談內(nèi)容和方法
2)員工績(jī)效改進(jìn)表跟進(jìn)
3)銷售人員績(jī)效考核表
工作業(yè)績(jī)
工作態(tài)度
工作能力
4)營(yíng)銷部經(jīng)理績(jī)效考核表
任務(wù)績(jī)效
管理績(jī)效
工作能力
3、績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用
1)銷售人員的甄選
2)培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3)與考核匹配的薪酬
4)績(jī)效工資的分配
5)能力的提升
6)員工晉升決策
文彬,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,資深企業(yè)管理顧問(wèn)、服務(wù)營(yíng)銷管理專家;清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師;直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人;上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營(yíng)顧問(wèn),被稱為營(yíng)銷“點(diǎn)子王”;“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓;20年企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷,服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)1000家,培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員100000余人;因其具有豐富經(jīng)營(yíng)管理和銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)客戶需求把握準(zhǔn)確;課程有道有術(shù),感染力和實(shí)操性強(qiáng),加上老師超強(qiáng)的控場(chǎng)能力,深受學(xué)員的歡迎,學(xué)員滿意率很高!
工作經(jīng)驗(yàn)
曾任天行健教育集團(tuán)泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等公司總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運(yùn)營(yíng)總監(jiān);廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長(zhǎng)計(jì)劃等項(xiàng)目顧問(wèn);《西子財(cái)富》雜志主編;擔(dān)任過(guò)清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國(guó)各地?cái)?shù)十個(gè)班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師;
成功案例
曾擔(dān)任世界最大時(shí)尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會(huì)、金山汽車城、健神集團(tuán)、深圳王室會(huì)館等著名機(jī)構(gòu)營(yíng)銷顧問(wèn);世紀(jì)慧泉公司策劃總監(jiān),余世維老師課程營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)者;國(guó)內(nèi)著名的“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓;擔(dān)任廣東電視臺(tái)“九運(yùn)會(huì)”禮儀小姐大賽、梅州電視臺(tái)“明日之星”影視新星大賽形象設(shè)計(jì)總監(jiān);
授課風(fēng)格
極富激情和感染力、有道有術(shù)、點(diǎn)面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練;深入淺出、互動(dòng)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),深受學(xué)員歡迎。
教學(xué)形式:理論+實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進(jìn)行能力培訓(xùn)的老師,更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練,而銷售課程更重視以業(yè)績(jī)和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練。
學(xué)員見證(部分摘要)
他是一個(gè)能在兩分鐘時(shí)間就能讓學(xué)員興奮起來(lái),快速進(jìn)入培訓(xùn)狀況的老師!
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過(guò)很多老師,很少見過(guò)向文彬老師那樣,在學(xué)員互動(dòng)問(wèn)答過(guò)程當(dāng)中,能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù),內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)管理和銷售等方方面面。難不倒他!
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課,我就忘了自己是企業(yè)家的身份,他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng),一起投入,一起分享。感謝文彬老師!
---------上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張堅(jiān)力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓(xùn),結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的:激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能!
--------中國(guó)聯(lián)通清遠(yuǎn)分公司張總經(jīng)理
這次培訓(xùn)我的收獲最大,本來(lái)開完場(chǎng)我就要走。結(jié)果文彬老師的課深深吸引了我,讓我覺得應(yīng)該和公司員工一起成長(zhǎng)。
————BP(德國(guó))車軸總經(jīng)理李小寶
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