銷售團隊目標管理和績效考核

授課對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

課程內(nèi)容：
一、導入
1、 找到銷售人員前進源源不斷的動力
2、 抓住企業(yè)發(fā)展的生命線：目標管理
3、 目標管理的重要性
1） 選定目標，先畫靶子后射箭
2） 千斤重擔大家挑，人人肩上有指標
3） 目標管理是在修正中向最佳結果邁進的
4） 目標完成情況需要考核、評價和獎懲
二、銷售團隊的目標管理
1、 銷售目標的設計和目標分解原則
1）SWOT分析法讓目標實現(xiàn)更具操作性
2）目標設定的SMART原則
3）5個維度助力目標分解
 空間分割，從小處到大處
 劃分時間，前緊后松
 沒有銷售策略的目標不如不定
 實現(xiàn)目標不能“紙上談兵”
 凡事預則立，做好預算
4）銷售指標的4個類別
 財務貢獻指標
 客戶增長指標
 客戶滿意指標
 管理動作指標
5）銷售目標分解的4大方法
 細分支柱法
 產(chǎn)業(yè)增量法
 比較競爭法
 發(fā)展需求發(fā)
6） 銷售團隊目標分解的5大原則
7） 銷售指標管理的4大難題
2、目標實施過程
1）年度策略研討會
2）今日事今日畢
3）如何開會激勵
4）月度碰頭，質(zhì)詢結果
5）銷售目標達成的季度“體檢”
6）年度總結、展望未來
7）將問題解決在搖籃中
三、銷售團隊的績效考核
1、銷售績效考核的三種模式
   1）關鍵素質(zhì)指標KCI
   2）過程性工作目標GS
   3）關鍵業(yè)績指標KPI
   4）績效考核的“多快好省”原則
   5）去偽存真的360度測評
   6）業(yè)績+素質(zhì)，績效更有效
2、營銷人員績效考核執(zhí)行工具與模板分析
   1）績效面談內(nèi)容和方法
   2）員工績效改進表跟進
   3）銷售人員績效考核表
 工作業(yè)績
 工作態(tài)度
 工作能力
4）營銷部經(jīng)理績效考核表
 任務績效
 管理績效
 工作能力
3、績效考核結果的運用
1）銷售人員的甄選
2）培訓規(guī)劃的制訂
3）與考核匹配的薪酬
4）績效工資的分配
5）能力的提升
6）員工晉升決策

文彬，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，資深企業(yè)管理顧問、服務營銷管理專家；清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團隊領導人；上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營顧問，被稱為營銷“點子王”；“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；20年企業(yè)經(jīng)營和營銷管理經(jīng)驗，10年職業(yè)培訓經(jīng)歷，服務過的企業(yè)超過1000家，培訓過的學員100000余人；因其具有豐富經(jīng)營管理和銷售實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗，對客戶需求把握準確；課程有道有術，感染力和實操性強，加上老師超強的控場能力，深受學員的歡迎，學員滿意率很高！

工作經(jīng)驗
曾任天行健教育集團泉州分公司、世紀慧泉、眾邦等公司總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運營總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)家培訓、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長計劃等項目顧問；《西子財富》雜志主編；擔任過清華大學和北京大學總裁研修班全國各地數(shù)十個班的班主任和企業(yè)家學習導師；

成功案例
曾擔任世界最大時尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會、金山汽車城、健神集團、深圳王室會館等著名機構營銷顧問；世紀慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營銷策劃設計者；國內(nèi)著名的“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；擔任廣東電視臺“九運會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽形象設計總監(jiān)；

授課風格
極富激情和感染力、有道有術、點面結合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓練；深入淺出、互動實戰(zhàn)性強，深受學員歡迎。
教學形式：理論+實戰(zhàn)+互動
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進行能力培訓的老師，更加注重職業(yè)化習慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓練，而銷售課程更重視以業(yè)績和結果為導向的訓練。

學員見證（部分摘要）
他是一個能在兩分鐘時間就能讓學員興奮起來，快速進入培訓狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師，很少見過向文彬老師那樣，在學員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學員滿意答復，內(nèi)容涉及團隊管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓，結果狀態(tài)很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！
--------中國聯(lián)通清遠分公司張總經(jīng)理
這次培訓我的收獲最大，本來開完場我就要走。結果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應該和公司員工一起成長。
————BP（德國）車軸總經(jīng)理李小寶
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