銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和績(jī)效考核

授課對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

課程內(nèi)容：
一、導(dǎo)入
1、 找到銷售人員前進(jìn)源源不斷的動(dòng)力
2、 抓住企業(yè)發(fā)展的生命線：目標(biāo)管理
3、 目標(biāo)管理的重要性
1） 選定目標(biāo)，先畫靶子后射箭
2） 千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)
3） 目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進(jìn)的
4） 目標(biāo)完成情況需要考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲
二、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
1、 銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則
1）SWOT分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性
2）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3）5個(gè)維度助力目標(biāo)分解
 空間分割，從小處到大處
 劃分時(shí)間，前緊后松
 沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定
 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
 凡事預(yù)則立，做好預(yù)算
4）銷售指標(biāo)的4個(gè)類別
 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
 客戶增長(zhǎng)指標(biāo)
 客戶滿意指標(biāo)
 管理動(dòng)作指標(biāo)
5）銷售目標(biāo)分解的4大方法
 細(xì)分支柱法
 產(chǎn)業(yè)增量法
 比較競(jìng)爭(zhēng)法
 發(fā)展需求發(fā)
6） 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的5大原則
7） 銷售指標(biāo)管理的4大難題
2、目標(biāo)實(shí)施過(guò)程
1）年度策略研討會(huì)
2）今日事今日畢
3）如何開會(huì)激勵(lì)
4）月度碰頭，質(zhì)詢結(jié)果
5）銷售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”
6）年度總結(jié)、展望未來(lái)
7）將問(wèn)題解決在搖籃中
三、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核
1、銷售績(jī)效考核的三種模式
   1）關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo)KCI
   2）過(guò)程性工作目標(biāo)GS
   3）關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI
   4）績(jī)效考核的“多快好省”原則
   5）去偽存真的360度測(cè)評(píng)
   6）業(yè)績(jī)+素質(zhì)，績(jī)效更有效
2、營(yíng)銷人員績(jī)效考核執(zhí)行工具與模板分析
   1）績(jī)效面談內(nèi)容和方法
   2）員工績(jī)效改進(jìn)表跟進(jìn)
   3）銷售人員績(jī)效考核表
 工作業(yè)績(jī)
 工作態(tài)度
 工作能力
4）營(yíng)銷部經(jīng)理績(jī)效考核表
 任務(wù)績(jī)效
 管理績(jī)效
 工作能力
3、績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用
1）銷售人員的甄選
2）培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3）與考核匹配的薪酬
4）績(jī)效工資的分配
5）能力的提升
6）員工晉升決策

文彬，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，資深企業(yè)管理顧問(wèn)、服務(wù)營(yíng)銷管理專家；清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人；上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，被稱為營(yíng)銷“點(diǎn)子王”；“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓；20年企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)1000家，培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員100000余人；因其具有豐富經(jīng)營(yíng)管理和銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶需求把握準(zhǔn)確；課程有道有術(shù)，感染力和實(shí)操性強(qiáng)，加上老師超強(qiáng)的控場(chǎng)能力，深受學(xué)員的歡迎，學(xué)員滿意率很高！

工作經(jīng)驗(yàn)
曾任天行健教育集團(tuán)泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等公司總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長(zhǎng)計(jì)劃等項(xiàng)目顧問(wèn)；《西子財(cái)富》雜志主編；擔(dān)任過(guò)清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國(guó)各地?cái)?shù)十個(gè)班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師；

成功案例
曾擔(dān)任世界最大時(shí)尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會(huì)、金山汽車城、健神集團(tuán)、深圳王室會(huì)館等著名機(jī)構(gòu)營(yíng)銷顧問(wèn)；世紀(jì)慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)者；國(guó)內(nèi)著名的“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓；擔(dān)任廣東電視臺(tái)“九運(yùn)會(huì)”禮儀小姐大賽、梅州電視臺(tái)“明日之星”影視新星大賽形象設(shè)計(jì)總監(jiān)；

授課風(fēng)格
極富激情和感染力、有道有術(shù)、點(diǎn)面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練；深入淺出、互動(dòng)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，深受學(xué)員歡迎。
教學(xué)形式：理論+實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進(jìn)行能力培訓(xùn)的老師，更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練，而銷售課程更重視以業(yè)績(jī)和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練。

學(xué)員見證（部分摘要）
他是一個(gè)能在兩分鐘時(shí)間就能讓學(xué)員興奮起來(lái)，快速進(jìn)入培訓(xùn)狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過(guò)很多老師，很少見過(guò)向文彬老師那樣，在學(xué)員互動(dòng)問(wèn)答過(guò)程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來(lái)做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng)，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張堅(jiān)力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的：激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！
--------中國(guó)聯(lián)通清遠(yuǎn)分公司張總經(jīng)理
這次培訓(xùn)我的收獲最大，本來(lái)開完場(chǎng)我就要走。結(jié)果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應(yīng)該和公司員工一起成長(zhǎng)。
————BP（德國(guó)）車軸總經(jīng)理李小寶
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