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金牌營銷談判技巧

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金牌營銷談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
鄒國華
鄒國華
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1-2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:金牌營銷談判概述
一、營銷談判概述
1.     營銷談判的概念及定義
2.     什么是談判,談判是一個過程
3.     談判區(qū)的標(biāo)識與談判構(gòu)成三要素
4.     談判是一種信息處理過程,談判的三個層面
5.     博弈——不斷變化的談判過程

二、談判發(fā)生的條件
1.     僵局,談判發(fā)生的條件
2.     第一印象對談判的影響
3.     增加議題,由弱變強的策略
4.     運用掛鉤,運用結(jié)盟,誘敵深入的戰(zhàn)術(shù)
5.     田忌賽馬的競爭與合作策略

第二部分:金牌營銷談判共贏的關(guān)鍵
1.談判目標(biāo)共贏的基本原則
2.談判共贏的準(zhǔn)備,談判共贏的七個條件準(zhǔn)備
3.談判目標(biāo)的確定與可行性分析
4.如何創(chuàng)造雙贏?如何主導(dǎo)談判?如何造勢?如何小以博大?
5.構(gòu)建談判團(tuán)隊與分工合作,支持談判桌的五根柱子
6.增加談判籌碼,掌控情勢的六大法則
7.談判中的信息處理,如何尋找籌碼,籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
8.情報/時間/力量/溝通/性格/情商
9.如何表達(dá)想表達(dá)的,如何應(yīng)對不利于自己的問題
10.如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第三部分:有效溝通了解真實需求
一、營銷談判的有效溝通
1.營銷談判溝通的四個目的
2.營銷談判溝通的三誠與四大要素
3.營銷談判溝通的本質(zhì)與五個基本法則
4.溝通談判聽說看問的運用,聽懂客戶為什么說比說了什么更重要
5.溝通聆聽的三個層面和十二個方法
6.說對話貴精要的表達(dá)策略
7.微表情察看客戶心理,看出顧客的內(nèi)心世界
8.談判溝通的白金與黃金定律

二、了解客戶的真實需求
1.個人需求與單位需求的PK分析
2.個人需求分析圖
3.談判就是博弈,客戶十大心理分析
4.中國式關(guān)系營銷與客戶關(guān)系管理

第四部分:金牌營銷談判策略
1.把握談判時間優(yōu)勢:狹路相逢閑者勝
2.要不要掛進(jìn)別的議題,正向掛鉤與反向掛鉤的運用,及需注意的事項
3.先聲奪人策略與投石問路策略
4.先造勢后還價策略,欲擒故縱與大智若愚策略
5.走馬換將與吹毛示疵策略,以柔克鋼與疲憊策略
6.權(quán)力有限與反客為主策略,終止談判的休會策略與不開先例策略
7.先苦后甜策略與時間期限策略,聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
8.協(xié)議后協(xié)議策略與達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)策略
9.談判中的壓力策略(時間壓力、環(huán)境壓力、信息壓力)與非談判桌談判策略

第五部分:金牌營銷談判技巧
一、營銷談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫,預(yù)留讓步空間,抓住提出成交請求的最佳時機

二、快速成交的八大締結(jié)方法
三、快速成交談判技巧
1.不讓步,不再讓步,小讓步大回報,讓步在先的成交前、中、后的談判技巧
2.價格談判技巧,率先報價與避免率先報價的技巧
3.議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應(yīng)
4.如何報價?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度
5.燙手的山芋與請示上級、暗示與回應(yīng)暗示的技巧
6.如何避免自己與自己談判
7.黑臉與紅臉策略對付發(fā)火的談判對手
8.讓對方感覺他贏了,讓對方感覺他在掌控格局

第六部分:互動分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別

講師 鄒國華 介紹
企業(yè)管理高級培訓(xùn)師
組織與團(tuán)隊建設(shè)教練
著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中層管理專家
15年團(tuán)隊運營與管理經(jīng)驗
10多家大中型企業(yè)咨詢顧問
中國電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場MTP授課經(jīng)驗、150組落地化實用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任:富士康IE學(xué)院 副院長
曾任: 香港日升集團(tuán)    商學(xué)院講師
 
過去24年來在耐用消費品、營銷管理咨詢培訓(xùn) 從事 市場營銷管理,咨詢培訓(xùn)工作,曾服務(wù)于:
酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場總監(jiān)  商學(xué)院講師
超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn),3000課時分享,40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗
 
培訓(xùn)風(fēng)格:
用心、激情、親和、專業(yè)、實戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實踐,接地氣。

培訓(xùn)特色:
24年企業(yè)實踐經(jīng)驗結(jié)合現(xiàn)代市場營銷理論,基于企業(yè)真實存在的問題為出發(fā)點,以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向,調(diào)動參與者積極性、現(xiàn)場演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽了之后,到企業(yè)中不能實際運用的情況.

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