如何成為談判高手

第一講：銷售談判行為分析與策略應(yīng)對
一、談判中的黃金法則；
二、談判前的八大環(huán)節(jié)：
1、售前要準(zhǔn)備什么；
2、接近客戶的三個關(guān)鍵點；
3、客戶狀況分析；
4、產(chǎn)品介紹的注意事項；
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點；
6、如何進行異議處理；
7、怎樣為客戶量身定制方案；
8、如何確定客戶合作意向；

三、談判成功的前提；
四、用斗雞博弈實施破釜沉舟策略；
五、客戶拿競爭對手與你方比較之對策；
六、客戶之要求超越你權(quán)限之對策
七、如何應(yīng)對客戶得寸進尺的要求
八、防范客戶使用后手權(quán)力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應(yīng)對不同談判風(fēng)格之客戶
十一、如何應(yīng)對不同級別的談判策略
十二、如何應(yīng)對不同訴求的客戶
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
案例分析與討論談判測試：你是屬于哪種風(fēng)格？

第二講：銷售談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則
二、談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要
三、化解分歧與僵局的十大策略
四、定位你的談判基調(diào)
五、設(shè)計正確的談判方向
六、發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象1、肢體
2、表情
3、語氣/語調(diào)
4、措辭
七、策略性退出時的表達(dá)方式
八、談判結(jié)束時的表現(xiàn)方式
案例分析與討論
為什么會這樣：一次無疾而終的談判

第三講：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
三、談判目標(biāo)細(xì)分與確定
四、談判合作價值分析
五、談判市場環(huán)境分析與實力評估
六、如何找到談判切入點及交換籌碼
七、交易雙方合作關(guān)系矩陣
八、談判戰(zhàn)略選擇模型
九、談判策略與行動方案制定
十、防范談判中的九個漏洞
案例分析與討論

第四講：價格談判的技巧與方法
一、各自議價模型
二、杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、談判的操作要領(lǐng)（賣方）
四、談判的五個步驟
五、討價還價的技巧
六、決定價格的五個要素
七、解釋的注意事項
八、談判中的減兵增灶策略
九、如何使讓步更有說服力
案例分析與討論

第五講：模擬實戰(zhàn)
策略制定（分組討論——談判思維準(zhǔn)備）
團隊架構(gòu)（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計）

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團隊180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問；

【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問，長期從事銷售團隊建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達(dá)11年，積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實作經(jīng)驗；老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經(jīng)驗，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實戰(zhàn)型老師。

1、個人理財規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經(jīng)驗，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃，擅長潤物細(xì)無聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計量身定做的未來財務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團隊建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團隊建設(shè)和管理方面的實操具有非常豐富的經(jīng)驗，擁有一整套先進、嚴(yán)謹(jǐn)、實用的團隊建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強的落地實作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負(fù)責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊伍的強力后援，對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護、持續(xù)改進等方面具有豐富經(jīng)驗，對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當(dāng)中，通過大量豐富的實作經(jīng)驗和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點，可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點、幫助銷售團隊完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時，打造專屬客戶群體，迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評。目前，老師擔(dān)任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實作落地派，課程實用性強，親身案例豐富；
  語言生動、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實際，實現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見，進行雙向溝通，及時調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進培訓(xùn)效果，力爭將最好的課程送給每位學(xué)員。
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