銷(xiāo)售談判
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金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
鄒國(guó)華
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1-2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線:010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:金牌營(yíng)銷(xiāo)談判概述
一、營(yíng)銷(xiāo)談判概述
1. 營(yíng)銷(xiāo)談判的概念及定義
2. 什么是談判,談判是一個(gè)過(guò)程
3. 談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素
4. 談判是一種信息處理過(guò)程,談判的三個(gè)層面
5. 博弈——不斷變化的談判過(guò)程
二、談判發(fā)生的條件
1. 僵局,談判發(fā)生的條件
2. 第一印象對(duì)談判的影響
3. 增加議題,由弱變強(qiáng)的策略
4. 運(yùn)用掛鉤,運(yùn)用結(jié)盟,誘敵深入的戰(zhàn)術(shù)
5. 田忌賽馬的競(jìng)爭(zhēng)與合作策略
第二部分:金牌營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵
1. 談判目標(biāo)共贏的基本原則
2. 談判共贏的準(zhǔn)備,談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備
3. 談判目標(biāo)的確定與可行性分析
4. 如何創(chuàng)造雙贏?如何主導(dǎo)談判?如何造勢(shì)?如何小以博大?
5. 構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)與分工合作,支持談判桌的五根柱子
6. 增加談判籌碼,掌控情勢(shì)的六大法則
7. 談判中的信息處理,如何尋找籌碼,籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
8. 情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商
9. 如何表達(dá)想表達(dá)的,如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題
10. 如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第三部分:有效溝通了解真實(shí)需求
一、營(yíng)銷(xiāo)談判的有效溝通
1. 營(yíng)銷(xiāo)談判溝通的四個(gè)目的
2. 營(yíng)銷(xiāo)談判溝通的三誠(chéng)與四大要素
3. 營(yíng)銷(xiāo)談判溝通的本質(zhì)與五個(gè)基本法則
4. 溝通談判聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的運(yùn)用,聽(tīng)懂客戶(hù)為什么說(shuō)比說(shuō)了什么更重要
5. 溝通聆聽(tīng)的三個(gè)層面和十二個(gè)方法
6. 說(shuō)對(duì)話(huà)貴精要的表達(dá)策略
7. 微表情察看客戶(hù)心理,看出顧客的內(nèi)心世界
8. 談判溝通的白金與黃金定律
二、了解客戶(hù)的真實(shí)需求
1. 個(gè)人需求與單位需求的PK分析
2. 個(gè)人需求分析圖
3. 談判就是博弈,客戶(hù)十大心理分析
4. 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
第四部分:金牌營(yíng)銷(xiāo)談判策略
1. 把握談判時(shí)間優(yōu)勢(shì):狹路相逢閑者勝
2. 要不要掛進(jìn)別的議題,正向掛鉤與反向掛鉤的運(yùn)用,及需注意的事項(xiàng)
3. 先聲奪人策略與投石問(wèn)路策略
4. 先造勢(shì)后還價(jià)策略,欲擒故縱與大智若愚策略
5. 走馬換將與吹毛示疵策略,以柔克鋼與疲憊策略
6. 權(quán)力有限與反客為主策略,終止談判的休會(huì)策略與不開(kāi)先例策略
7. 先苦后甜策略與時(shí)間期限策略,聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
8. 協(xié)議后協(xié)議策略與達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)策略
9. 談判中的壓力策略(時(shí)間壓力、環(huán)境壓力、信息壓力)與非談判桌談判策略
第五部分:金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫,預(yù)留讓步空間,抓住提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
二、快速成交的八大締結(jié)方法
三、快速成交談判技巧
1. 不讓步,不再讓步,小讓步大回報(bào),讓步在先的成交前、中、后的談判技巧
2. 價(jià)格談判技巧,率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)的技巧
3. 議價(jià):誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
4. 如何報(bào)價(jià)?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度
5. 燙手的山芋與請(qǐng)示上級(jí)、暗示與回應(yīng)暗示的技巧
6. 如何避免自己與自己談判
7. 黑臉與紅臉策略對(duì)付發(fā)火的談判對(duì)手
8. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了,讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局
第六部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
一、營(yíng)銷(xiāo)談判概述
1. 營(yíng)銷(xiāo)談判的概念及定義
2. 什么是談判,談判是一個(gè)過(guò)程
3. 談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素
4. 談判是一種信息處理過(guò)程,談判的三個(gè)層面
5. 博弈——不斷變化的談判過(guò)程
二、談判發(fā)生的條件
1. 僵局,談判發(fā)生的條件
2. 第一印象對(duì)談判的影響
3. 增加議題,由弱變強(qiáng)的策略
4. 運(yùn)用掛鉤,運(yùn)用結(jié)盟,誘敵深入的戰(zhàn)術(shù)
5. 田忌賽馬的競(jìng)爭(zhēng)與合作策略
第二部分:金牌營(yíng)銷(xiāo)談判共贏的關(guān)鍵
1. 談判目標(biāo)共贏的基本原則
2. 談判共贏的準(zhǔn)備,談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備
3. 談判目標(biāo)的確定與可行性分析
4. 如何創(chuàng)造雙贏?如何主導(dǎo)談判?如何造勢(shì)?如何小以博大?
5. 構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)與分工合作,支持談判桌的五根柱子
6. 增加談判籌碼,掌控情勢(shì)的六大法則
7. 談判中的信息處理,如何尋找籌碼,籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
8. 情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商
9. 如何表達(dá)想表達(dá)的,如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題
10. 如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第三部分:有效溝通了解真實(shí)需求
一、營(yíng)銷(xiāo)談判的有效溝通
1. 營(yíng)銷(xiāo)談判溝通的四個(gè)目的
2. 營(yíng)銷(xiāo)談判溝通的三誠(chéng)與四大要素
3. 營(yíng)銷(xiāo)談判溝通的本質(zhì)與五個(gè)基本法則
4. 溝通談判聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的運(yùn)用,聽(tīng)懂客戶(hù)為什么說(shuō)比說(shuō)了什么更重要
5. 溝通聆聽(tīng)的三個(gè)層面和十二個(gè)方法
6. 說(shuō)對(duì)話(huà)貴精要的表達(dá)策略
7. 微表情察看客戶(hù)心理,看出顧客的內(nèi)心世界
8. 談判溝通的白金與黃金定律
二、了解客戶(hù)的真實(shí)需求
1. 個(gè)人需求與單位需求的PK分析
2. 個(gè)人需求分析圖
3. 談判就是博弈,客戶(hù)十大心理分析
4. 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理
第四部分:金牌營(yíng)銷(xiāo)談判策略
1. 把握談判時(shí)間優(yōu)勢(shì):狹路相逢閑者勝
2. 要不要掛進(jìn)別的議題,正向掛鉤與反向掛鉤的運(yùn)用,及需注意的事項(xiàng)
3. 先聲奪人策略與投石問(wèn)路策略
4. 先造勢(shì)后還價(jià)策略,欲擒故縱與大智若愚策略
5. 走馬換將與吹毛示疵策略,以柔克鋼與疲憊策略
6. 權(quán)力有限與反客為主策略,終止談判的休會(huì)策略與不開(kāi)先例策略
7. 先苦后甜策略與時(shí)間期限策略,聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
8. 協(xié)議后協(xié)議策略與達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)策略
9. 談判中的壓力策略(時(shí)間壓力、環(huán)境壓力、信息壓力)與非談判桌談判策略
第五部分:金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫,預(yù)留讓步空間,抓住提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
二、快速成交的八大締結(jié)方法
三、快速成交談判技巧
1. 不讓步,不再讓步,小讓步大回報(bào),讓步在先的成交前、中、后的談判技巧
2. 價(jià)格談判技巧,率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)的技巧
3. 議價(jià):誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
4. 如何報(bào)價(jià)?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度
5. 燙手的山芋與請(qǐng)示上級(jí)、暗示與回應(yīng)暗示的技巧
6. 如何避免自己與自己談判
7. 黑臉與紅臉策略對(duì)付發(fā)火的談判對(duì)手
8. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了,讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局
第六部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別
講師 鄒國(guó)華 介紹
企業(yè)管理高級(jí)培訓(xùn)師
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、中層管理專(zhuān)家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)
中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任:富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任: 香港日升集團(tuán) 商學(xué)院講師
過(guò)去24年來(lái)在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理,咨詢(xún)培訓(xùn)工作,曾服務(wù)于:
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 商學(xué)院講師
超過(guò)200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn),3000課時(shí)分享,40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)風(fēng)格:
用心、激情、親和、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。
培訓(xùn)特色:
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,基于企業(yè)真實(shí)存在的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向,調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽(tīng)了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
☆
組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)教練
著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、中層管理專(zhuān)家
15年團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與管理經(jīng)驗(yàn)
10多家大中型企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)
中國(guó)電信、美的集團(tuán)、建設(shè)銀行、招商銀行、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等知名企業(yè)院校特聘講師
300場(chǎng)MTP授課經(jīng)驗(yàn)、150組落地化實(shí)用工具
清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師
曾任:富士康IE學(xué)院 副院長(zhǎng)
曾任: 香港日升集團(tuán) 商學(xué)院講師
過(guò)去24年來(lái)在耐用消費(fèi)品、營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)培訓(xùn) 從事 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理,咨詢(xún)培訓(xùn)工作,曾服務(wù)于:
酒店用品行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)能力最強(qiáng)的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市場(chǎng)總監(jiān) 商學(xué)院講師
超過(guò)200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn),3000課時(shí)分享,40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)風(fēng)格:
用心、激情、親和、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、深刻、感染力。思維敏捷、條理清晰、理論聯(lián)系實(shí)踐,接地氣。
培訓(xùn)特色:
24年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論,基于企業(yè)真實(shí)存在的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),以目標(biāo)/任務(wù)為導(dǎo)向,調(diào)動(dòng)參與者積極性、現(xiàn)場(chǎng)演練,提供落地的工具和方法,。有效破解傳統(tǒng)培訓(xùn)課堂中聽(tīng)了之后,到企業(yè)中不能實(shí)際運(yùn)用的情況.
☆
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講師培訓(xùn)公告
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