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個人高端客戶面談

內(nèi)訓(xùn)講師:張牧之 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
個人高端客戶面談內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張牧之
張牧之
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性;
懂得如何進行低風險的需求探尋,并基于客戶的實際金融需求進行產(chǎn)品配置與組合銷售;
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財觀念,學(xué)會通過培養(yǎng)客戶自身的理財能力來降低要為客戶虧損負責的風險,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:定位篇
一、個人客戶經(jīng)理的角色
【反思】:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1.金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
【案例分析】:投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2.私人理財顧問角色的特征
【案例分析】:資深A(yù)FP的困惑
3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
【總結(jié)】:我今后的工作該如何定位?

二、個人客戶經(jīng)理的價值
【反思】:我的工作有什么價值?
1客戶的終身價值與成交價值
2理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值
【討論】:客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?
【討論】:KPI壓力真的是萬惡之源嗎?
【總結(jié)】:我今后該如何扮演理財顧問的角色?
 
第二部分:導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的面談流程
【反思】:我之前是怎么做客戶面談的?
1.客戶面談準備
2.理財顧問角色的開場白
3.客戶需求探尋與分析確認
4.產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5.成交促成
6.后續(xù)跟進
 
第三部分:技巧篇
一、面談準備
【反思】:我之前的客戶面談做了哪些準備?
1.面談準備工作的作用
2.客戶信息收集與潛在理財需求分析
3.銷售工具準備
【案例分析】理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準備
4.客情關(guān)系建設(shè)道具準備
【案例分析】老客戶客情道具準備
【改進】:今后我會怎么做?

二、開場白
【反思】:我之前是怎么做面談開場的?
1.開場白的三大忌諱與三大目標
2.開場白的流程與要點
3.面談開場白的腳本策劃
【練習(xí)】:開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
【改進】:今后我應(yīng)該怎么做面談開場?

三、客戶需求探尋與分析確定
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1.需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2.需求探尋的關(guān)鍵流程與技巧
3.需求探尋的腳本策劃
【案例分析】:客戶主動需求的陷阱
【討論】:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
4.本環(huán)節(jié)典型異議處理
【練習(xí)】:如何有效導(dǎo)入理財觀念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
【反思】:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
2.投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4.產(chǎn)品講解FABE法
【練習(xí)】:基金定投FABE呈現(xiàn)

五、成交
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1.成交的定義
2.成交的潛在好時機
3.成交七法
【成交練習(xí)】:客戶很想購買,但是又擔心風險?

六、后續(xù)跟進
后續(xù)跟進的“3個1”工程
 
第四部分、實戰(zhàn)篇
一、基金套牢客戶如何面談
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點評與討論
5.演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)一:

二、只存款不理財?shù)目蛻羧绾蚊嬲?/strong>
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點評與討論
5.演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)二:

三、主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何面談
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點評與討論
5.演練總結(jié)
實戰(zhàn)練習(xí)三:

四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何面談
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點
2.學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場演練
4.演練點評與討論
5.演練總結(jié)
 
第五部分:互動篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點答疑

講師 張牧之 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
 
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團隊6年,受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理,主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓(xùn)練項目,“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達95%,學(xué)員平均滿意度100%

培訓(xùn)風格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制,100%貼合理財經(jīng)理的工作實際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù);
授課風格生動幽默,注重體驗式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對性強。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機結(jié)合起來,針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。

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