銷售談判
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個(gè)人高端客戶面談
個(gè)人高端客戶面談內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張牧之
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過程的可控性；
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，并基于客戶的實(shí)際金融需求進(jìn)行產(chǎn)品配置與組合銷售；
懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，學(xué)會(huì)通過培養(yǎng)客戶自身的理財(cái)能力來降低要為客戶虧損負(fù)責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分：定位篇
一、個(gè)人客戶經(jīng)理的角色
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1.金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2.私人理財(cái)顧問角色的特征
【案例分析】：資深A(yù)FP的困惑
3.如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？
二、個(gè)人客戶經(jīng)理的價(jià)值
【反思】：我的工作有什么價(jià)值？
1客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么？
【討論】：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色？
第二部分：導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的面談流程
【反思】：我之前是怎么做客戶面談的？
1.客戶面談準(zhǔn)備
2.理財(cái)顧問角色的開場(chǎng)白
3.客戶需求探尋與分析確認(rèn)
4.產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5.成交促成
6.后續(xù)跟進(jìn)
第三部分：技巧篇
一、面談準(zhǔn)備
【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？
1.面談準(zhǔn)備工作的作用
2.客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析
3.銷售工具準(zhǔn)備
【案例分析】理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備
4.客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】老客戶客情道具準(zhǔn)備
【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎么做？
二、開場(chǎng)白
【反思】：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？
1.開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2.開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
3.面談開場(chǎng)白的腳本策劃
【練習(xí)】：開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做面談開場(chǎng)？
三、客戶需求探尋與分析確定
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2.需求探尋的關(guān)鍵流程與技巧
3.需求探尋的腳本策劃
【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱
【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
4.本環(huán)節(jié)典型異議處理
【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)
2.投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4.產(chǎn)品講解FABE法
【練習(xí)】：基金定投FABE呈現(xiàn)
五、成交
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1.成交的定義
2.成交的潛在好時(shí)機(jī)
3.成交七法
【成交練習(xí)】：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
六、后續(xù)跟進(jìn)
后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第四部分、實(shí)戰(zhàn)篇
一、基金套牢客戶如何面談
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：
二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾蚊嬲?/strong>
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：
三、主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)詢問理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何面談
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：
四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何面談
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
第五部分：互動(dòng)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑
一、個(gè)人客戶經(jīng)理的角色
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1.金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2.私人理財(cái)顧問角色的特征
【案例分析】：資深A(yù)FP的困惑
3.如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？
二、個(gè)人客戶經(jīng)理的價(jià)值
【反思】：我的工作有什么價(jià)值？
1客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么？
【討論】：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色？
第二部分：導(dǎo)入篇
一、科學(xué)的面談流程
【反思】：我之前是怎么做客戶面談的？
1.客戶面談準(zhǔn)備
2.理財(cái)顧問角色的開場(chǎng)白
3.客戶需求探尋與分析確認(rèn)
4.產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5.成交促成
6.后續(xù)跟進(jìn)
第三部分：技巧篇
一、面談準(zhǔn)備
【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？
1.面談準(zhǔn)備工作的作用
2.客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析
3.銷售工具準(zhǔn)備
【案例分析】理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備
4.客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】老客戶客情道具準(zhǔn)備
【改進(jìn)】：今后我會(huì)怎么做？
二、開場(chǎng)白
【反思】：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？
1.開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2.開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
3.面談開場(chǎng)白的腳本策劃
【練習(xí)】：開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
【改進(jìn)】：今后我應(yīng)該怎么做面談開場(chǎng)？
三、客戶需求探尋與分析確定
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2.需求探尋的關(guān)鍵流程與技巧
3.需求探尋的腳本策劃
【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱
【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
4.本環(huán)節(jié)典型異議處理
【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)
2.投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4.產(chǎn)品講解FABE法
【練習(xí)】：基金定投FABE呈現(xiàn)
五、成交
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1.成交的定義
2.成交的潛在好時(shí)機(jī)
3.成交七法
【成交練習(xí)】：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
六、后續(xù)跟進(jìn)
后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第四部分、實(shí)戰(zhàn)篇
一、基金套牢客戶如何面談
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：
二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾蚊嬲?/strong>
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：
三、主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)詢問理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何面談
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：
四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何面談
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】
1.導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)
2.學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4.演練點(diǎn)評(píng)與討論
5.演練總結(jié)
第五部分：互動(dòng)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑
講師 張牧之 介紹
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制，100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。
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零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
培訓(xùn)風(fēng)格：
專注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制，100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。
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培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
講師培訓(xùn)公告
