家居建材門(mén)店銷(xiāo)量“六力”爆破

一、產(chǎn)品力
1、產(chǎn)品要做好
2、產(chǎn)品要講好
如何賣(mài)點(diǎn)提煉？
3、產(chǎn)品要秀好
如何打造產(chǎn)品“靜銷(xiāo)力”？
 
二、導(dǎo)購(gòu)力
1、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能提升
調(diào)：調(diào)心態(tài)/信自己/信產(chǎn)品/學(xué)知識(shí)
迎：主動(dòng)相迎/場(chǎng)景應(yīng)對(duì)/恰當(dāng)贊美
探：望/聞/問(wèn)/切
證：FABE法/產(chǎn)品演示法
化：價(jià)格異議/品牌異議/質(zhì)量異議/售后異議/顧客偏好
訂：第一次接觸/識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)/逼單技巧
追：后續(xù)追蹤

2、導(dǎo)購(gòu)形象提升
儀容
儀表
儀態(tài)
銷(xiāo)售禮儀

3、銷(xiāo)售訓(xùn)練
死記硬背
模擬演練
銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
現(xiàn)場(chǎng)觀摩
培訓(xùn)分享
顧客裝扮
4、導(dǎo)購(gòu)PK
 
三、形象力
1、店面高端形象打造
高端形象
打造門(mén)店IP
創(chuàng)造顧客吸引

2、品牌體驗(yàn)展示
接待區(qū)
品牌展示區(qū)
產(chǎn)品介紹區(qū)
產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)
員工形象展示區(qū)
設(shè)計(jì)師工作區(qū)
服務(wù)展示區(qū)
兒童活動(dòng)區(qū)
磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)

3、店面生動(dòng)化
產(chǎn)品標(biāo)簽
產(chǎn)品對(duì)比道具
特殊陳列道具
店內(nèi)POP
促銷(xiāo)禮品展示
顯示屏

4、店面“風(fēng)水”
5、店面整潔要求
6、店面形象的保持
 
四、推廣力
1、小區(qū)推廣
主要形式：臨時(shí)開(kāi)店/擺展/聯(lián)合進(jìn)駐/掃樓/廣告宣傳/活動(dòng)贊助
主要進(jìn)駐策略：陣地戰(zhàn)/聯(lián)合戰(zhàn)/游擊戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)組建與激勵(lì)：人員招聘/主要崗位職責(zé)/人員的培訓(xùn)/隊(duì)伍管理/績(jī)效考核
2、家裝設(shè)計(jì)合作
家裝渠道類(lèi)別
家裝顧客找尋
家裝顧客開(kāi)發(fā)
家裝渠道運(yùn)維
3、品牌聯(lián)盟
聯(lián)盟的類(lèi)型
聯(lián)盟活動(dòng)事項(xiàng)
聯(lián)盟活動(dòng)成果關(guān)鍵
經(jīng)銷(xiāo)商入盟策略
4、聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)
聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)流程
職能分工
顧客蓄水途徑
5、電話營(yíng)銷(xiāo)
電話營(yíng)銷(xiāo)步驟
邀約策略
場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)
6、終端攔截
門(mén)店攔截
商場(chǎng)攔截
場(chǎng)外攔截
7、微信推廣
 
五、服務(wù)力
主要介紹售后的服務(wù)，顧客的追蹤，通過(guò)老顧客帶來(lái)新業(yè)務(wù)。
1、產(chǎn)品售前服務(wù)
顧客建檔
店內(nèi)服務(wù)
樣板間參觀
測(cè)量服務(wù)

2、產(chǎn)品售后服務(wù)
提升售后服務(wù)重視度
產(chǎn)品施工
交付拜訪
顧客投訴處理

3、客情服務(wù)
顧客回訪
服務(wù)事項(xiàng)
分類(lèi)維護(hù)

4、督查體系構(gòu)建
督查內(nèi)容
總部督查
 
六、組織力
1、組織設(shè)計(jì)
人員編制
選聘途徑
人員評(píng)估
入職訓(xùn)練

2、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理
開(kāi)門(mén)檢查
晨會(huì)管理
夕會(huì)管理
下班管理

3、工作制度
例會(huì)制度
考勤制度
辦公管理
保密制度
行為管理規(guī)范
市場(chǎng)管理制度
財(cái)務(wù)管理制度

4、激勵(lì)考核
員工需求層級(jí)
物質(zhì)激勵(lì)
精神激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)

5、團(tuán)隊(duì)管控
管控要點(diǎn)
管控事項(xiàng)
提升執(zhí)行力

6、運(yùn)營(yíng)分析
店面銷(xiāo)售總體分析
店面銷(xiāo)售月度分析
樣板產(chǎn)品銷(xiāo)量分析
顧客常見(jiàn)問(wèn)題分析
競(jìng)品分析

7、組織文化建設(shè)
文化是務(wù)虛，還是務(wù)實(shí)？
如何將文化融入到團(tuán)隊(duì)中