屏蔽競爭的銷售策略

『課程背景』
大客戶和項目銷售最大的特點就是復雜性和關鍵性。復雜性——競爭的復雜性和客戶決策的復雜性；關鍵性——由于太重要而容不得閃失。實踐中大家主要的困難表現(xiàn)為缺乏策略，都是靠經(jīng)驗憑感覺，項目中總是有點碰運氣的感覺——贏了不知道為什么贏了，輸了也不知道為什么輸了。
不知道你在銷售過程中有遇到過下面這些情況嗎？
(一)免費做了咨詢。前期給客戶做了很多的技術(shù)梳理和幾稿的方案，對方非常認可交流，可一回頭又拿著我們的方案讓別人報價甚至公開招標，最終還是價低者得。我們有前期的投入，報價又不能高，好郁悶；
(二)每次項目竟標，參與在內(nèi)感覺像是在買彩票，對結(jié)果沒把握；
(三)客戶“永遠”嫌我們的價格高。精心準備的提案，誰知客戶直接翻到報價部分，還用對手的低價來壓價。盡管我們比競爭對手有本質(zhì)的優(yōu)勢，但客戶很難明白，也許根本就不愿明白，最終因為價格丟單；
(四)讓人發(fā)狂的“關系”。做業(yè)務要靠關系，但對手的關系比我“硬”的時候真的很頭疼；另一方面，好不容易建立起來的良好關系，經(jīng)辦負責人更變或調(diào)走會導致項目擱置，一旦項目繼續(xù)，供應商都可能重新選擇。
『授課對象』：銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、資深銷售人員

『課程內(nèi)容』
單元一：大客戶和項目銷售的特點
大客戶和項目銷售的復雜性需要重視銷售策略
大客戶和項目銷售的關鍵性需要重視銷售策略

單元二：組織需求分析
以某大型國企經(jīng)辦人暗示“好處”為原型的案例討論
組織需求是個人職能需求的博弈結(jié)果
客戶采購小組的構(gòu)成與需求特點分析
• 使用者的需求與采購行為特點
• 采購者的需求與采購行為特點
• 發(fā)起者的需求與采購行為特點
• 影響者的需求與采購行為特點
• 決策者的需求與采購行為特點

單元三：個人需求分析
以某事業(yè)單位領導“借刀殺人”為原型的案例討論
組織行為是個人行為的博弈結(jié)果
• 個人需求的馬斯洛層次理論
• 作為組織購買者的個人對于風險的關注
• 當組織需求與個人需求發(fā)生沖突時
如何面對銷售中的灰色地帶
• 如何面對“回扣”的問題
• 如何面對“背黑鍋”的要求
• 如何面對“抬轎子”的要求

單元四：報價模型與策略
定價模型
• 客戶價值
• 成本
• 競爭
如何最大化收益
• 為高收益客戶留出你的銷售產(chǎn)能
• 設計價格防御工事：技術(shù)防御和產(chǎn)品防御

單元五：基于客戶購買階段的銷售策略選擇
基于客戶購買階段判斷競爭狀況
• 發(fā)現(xiàn)問題或確認需求階段特點和競爭狀況
• 分析問題確定解決方向階段特點和競爭狀況
• 發(fā)展產(chǎn)品說明或規(guī)格階段特點和競爭狀況
• 尋找供應商階段特點和競爭狀況
• 獲得和分析建議階段特點和競爭狀況
• 選擇供應商階段特點和競爭狀況
• 訂貨和接受產(chǎn)品階段特點和競爭狀況
• 性能評價階段特點和競爭狀況
如何判斷目前客戶采購階段與競爭狀況
• 根據(jù)客戶人員判斷目前采購階段與競爭狀況
• 根據(jù)客戶狀態(tài)判斷目前采購階段與競爭狀況
以深圳華某公司銷售網(wǎng)絡設備項目為原型的案例討論
基于競爭狀況的銷售策略選擇
• “先手”狀況下的銷售策略
• “后手”狀況下的銷售策略
• “陪標”狀況下的銷售策略

單元六：實際銷售場景的應用
三種銷售場景下的策略選擇
• 新客戶開發(fā)的銷售策略
• 對手客戶策反的銷售策略
• 老客戶保有與二次開發(fā)的銷售策略
招投標中的銷售策略
• 政府、企事業(yè)單位招投標的規(guī)定與標準
• 政企客戶招標的過程要點分析
• 招標代理公司的角色和需求
• 業(yè)主單位對于招標結(jié)果的影響
• 評標專家的選擇和影響策略
某醫(yī)院數(shù)字醫(yī)療項目銷售的沙盤演練

許老師從1998年至今從事銷售工作二十年；
八年外資五百強企業(yè)營銷管理經(jīng)驗；
十二年銷售行為研究積淀。
歷任
-  香港上市公司Panda Recruit媒體集團銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售部經(jīng)理；
-  美國上市公司Ionglobal媒體集團高級客戶經(jīng)理；
-  世界五百強法國Sodexo Alliance集團業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、華南區(qū)銷售總監(jiān)；
-  廣州思必銳管理咨詢有限公司董事副總經(jīng)理；
-  許斌服務營銷研究中心創(chuàng)始人。
曾創(chuàng)造五百強企業(yè)Sodexo Alliance中國區(qū)最快成交記錄。