建材家居門店業(yè)績(jī)突破三大引擎

課程大綱：
第一大引擎：銷售技巧
一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義
 1）解析“爽”及門店指導(dǎo)意義
 2）解析“值”及門店指導(dǎo)意義
2、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求及職責(zé)

三、門店成交六步引導(dǎo)術(shù)
•   引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
•   引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
•   引導(dǎo)來(lái)“溝通”：了解需求
•   引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介
•   引導(dǎo)給“信任”：解決異議
•   引導(dǎo)去“買單”：促成成交

第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”：營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）
形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)
2、形象解析：商品、門店、員工三大形象要求（根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容）
3、導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析
提問(wèn)分享：你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？

第二步、引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
1、導(dǎo)購(gòu)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、迎賓開場(chǎng)服務(wù)話術(shù)
 演練：迎賓站姿及話術(shù)
 提問(wèn)分享：什么時(shí)候說(shuō)，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅(jiān)冰：開場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)
 演練:怎么破冰端茶？
4、最佳接近顧客時(shí)機(jī)
5、銷售開場(chǎng)方式
1）產(chǎn)品特點(diǎn)開場(chǎng)
2）肯定顧客開場(chǎng)
3）贊美顧客開場(chǎng)
  4）突出細(xì)節(jié)開場(chǎng)
  5）自嘲法開場(chǎng)
  6）主動(dòng)引導(dǎo)開場(chǎng)

第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通：了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）
1）觀察
2）聽
3）問(wèn)
4）確認(rèn)
4、聆聽的技巧
1）恭聽：點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)
2）確認(rèn)
3）回應(yīng)
5、提問(wèn)的技巧
  1）提問(wèn)技巧
提對(duì)我們有利的問(wèn)題
Ø  提便于回答的問(wèn)題
Ø  提壓力不大的問(wèn)題
Ø  不要連續(xù)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
 2）需求五問(wèn)
Ø  一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用？
Ø  二問(wèn)：用過(guò)啥？
Ø  三問(wèn)：想怎樣？
Ø  四問(wèn)：價(jià)取向？
Ø  五要：善總結(jié)
6、了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)？

第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項(xiàng)
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)？
1)   主動(dòng)、自信
2)   自己的動(dòng)作語(yǔ)言
3)   緩解壓力：買不買沒(méi)關(guān)系
4)   真誠(chéng)探尋疑問(wèn)，其他推薦
6、怎么去報(bào)價(jià)？

第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
1)   換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問(wèn)題；
2)   認(rèn)可觀點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；
3)   轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；
4)   專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來(lái)解釋；
5)   合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；
3、異議處理方法和話術(shù)
  1）處理方法
 2)3F基本話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？
5、顧客說(shuō)服技巧？
1)   說(shuō)服顧客的是他自己
2)   聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
3)   加大痛苦，利益增倍
4)   不要老是直線性思維去回答問(wèn)題（直接回答或者拒絕）
6、顧客一定要走怎么辦？
1)   給面子
2)   留印象
3)   我暫時(shí)給您留著
4)   留信息
演練：怎么讓顧客留信息？

第六步、引導(dǎo)去買單：促成成交
1、成交的時(shí)機(jī)？
1)   話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
2)   提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
3)   顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
4)   顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；
5)   顧客拿不定主意，與同伴商量；
2、達(dá)成成交的方法？
1)   雙贏
2)   及時(shí)
3)   主動(dòng)（戀愛拉手）
4)   自信和感染力
5)   動(dòng)作語(yǔ)言
6)   提問(wèn)的技巧（封閉和開放、是否和12問(wèn)題）
 3、常用促單話方法
1)   折扣法：我們最近有個(gè)團(tuán)購(gòu)，你今天。。。
2)   優(yōu)惠法：
3)   贈(zèng)品法：禮品
4)   現(xiàn)貨法
5)   漲價(jià)法
6)   缺貨法
7)   時(shí)間成本法
8)   恐嚇?lè)ǎ涵h(huán)保和服務(wù)
9)   小票證明法
4、促成連帶銷售的方法
1)   突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2)   突出購(gòu)買的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3)   零湊整
4)   活動(dòng)升級(jí)
5)   案例：賣魚鉤
5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)

四、顧客常見異議及應(yīng)對(duì)技巧演練
※根據(jù)行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定，亦可融合進(jìn)前面課程）
       
第二大引擎：團(tuán)購(gòu)促銷
一、促銷活動(dòng)目的與手段
1、促銷活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動(dòng)的目的
提高銷量
提升品牌
打擊對(duì)手
消化庫(kù)存
4、促銷互動(dòng)主要手段
讓人來(lái)
讓人買

二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來(lái)怎么提高銷量；
2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開花，不結(jié)果）
3、促銷停留在泛、面上，沒(méi)有針對(duì)性（只開槍，不瞄準(zhǔn)）
4、活動(dòng)組織不充分（只花錢，不算賬）
5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷）

三、促銷活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）
1、確定活動(dòng)目的與主題
 1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)
簡(jiǎn)潔、易于傳播，有新意
與消費(fèi)者利益相關(guān)
吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性
3）主題分類
2、確定活動(dòng)方案
1）方案制定八問(wèn)
活動(dòng)目的是什么？
他們?cè)谀睦铮?br /> 怎么讓他來(lái)？知道-感興趣
怎么讓他買？（活動(dòng)方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢(shì)）
當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）
花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點(diǎn)
廠家的支持，借用資源和智慧
規(guī)則不能太復(fù)雜
力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力
要有一個(gè)明確的增量的方式？
贈(zèng)品的選擇
3）主要活動(dòng)形式
吸引人氣類
制造銷量類
提升美譽(yù)類
 4）怎么做買贈(zèng)？
等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷量的等級(jí)）
最大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼
享受活動(dòng)門檻要低（低進(jìn)高出）
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來(lái)有力度）
讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價(jià)？
特價(jià)是用來(lái)做人氣的，不是來(lái)做銷量的；
特價(jià)是絕對(duì)，是有絕對(duì)的沖擊力價(jià)格（國(guó)、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；
市場(chǎng)敏感型號(hào)和低端型號(hào)來(lái)做特價(jià)；
對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來(lái)做特價(jià)；
 6）活動(dòng)力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
  1）各種宣傳媒體利弊分析
  2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范
4、賣場(chǎng)終端布置
1）布置方式；
2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國(guó)美活動(dòng)布置）
3）美化布置就是廣告；
4) 布置的創(chuàng)意和新元素；
5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查
 1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷貨源
2）場(chǎng)地審批
3）贈(zèng)品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn)
7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動(dòng)總結(jié)

四、促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告

五、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷活動(dòng)解析
1、預(yù)交定金活動(dòng)解析
2、“1元換購(gòu)”活動(dòng)解析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析
 
第三大引擎：渠道拓展
一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向
 1、核心思想
1)   客戶鎖定
2)   精準(zhǔn)營(yíng)銷
3)   定向定點(diǎn)宣傳
2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道
1)   小區(qū)
2)   裝飾公司與設(shè)計(jì)師
3)   行業(yè)聯(lián)盟
4)   團(tuán)購(gòu)
5)   異業(yè)聯(lián)盟
6)   網(wǎng)絡(luò)

二、小區(qū)渠道解析
 1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備
1)   人員安排
2)   小區(qū)開發(fā)的管理
3)   工資與提成方式
2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟
1)   城市小區(qū)普查
2)   小區(qū)分類，確定重點(diǎn)
3)   評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式  
4)   人員與資料準(zhǔn)備
5)   正式進(jìn)駐
6)   接待與介紹產(chǎn)品
7)   掃樓
8)   參觀預(yù)約登記/確認(rèn)
9)   接送目標(biāo)顧客至展廳參觀
10)展廳接待/家裝課堂
11)接受預(yù)訂
12)團(tuán)購(gòu)或促銷
13)小區(qū)回訪
14)口碑宣傳
 3、不同房源的開發(fā)策略
1)   單位集資房
2)   商品房
3)   拆遷或低檔小區(qū)
4)   別墅小區(qū)
 4、小區(qū)渠道主要營(yíng)銷方式
1)   交房交鑰匙廣告和宣傳
2)   售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
3)   小區(qū)門店
4)   小區(qū)內(nèi)樣板房
5)   單獨(dú)、行業(yè)聯(lián)盟
6)   小區(qū)車庫(kù)：服務(wù)店宣傳
7)   小區(qū)廣告
8)   小禮品
9)   公益活動(dòng)
10)電話營(yíng)銷
5、小區(qū)掃樓技巧
1)   物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通
2)   租房進(jìn)駐
3)   分區(qū)到人
4)   考核過(guò)程
5)   人員淘汰
6)   集中時(shí)段，上班方式調(diào)整

三、家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析
 1、設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)主要形式
1)   回扣
2)   設(shè)計(jì)師活動(dòng)沙龍
3)   設(shè)計(jì)師大賽贊助
4)   設(shè)計(jì)師聚會(huì)
5)   平時(shí)活動(dòng)
2、設(shè)計(jì)師開發(fā)的重點(diǎn)技巧
1)   重點(diǎn)跟蹤
2)   找借口接近、長(zhǎng)期跟蹤
3)   轉(zhuǎn)介紹
4)   特別和感動(dòng)
5)   進(jìn)入圈子

四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
 1、借店出樣
2、聯(lián)合宣傳
3、客戶轉(zhuǎn)介紹
4、VIP金卡或優(yōu)惠券
5、聯(lián)合團(tuán)購(gòu)

五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要確定）

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電器分部總經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營(yíng)銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場(chǎng)情況，對(duì)建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績(jī)提升有獨(dú)特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對(duì)供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。

　　培訓(xùn)課程將國(guó)內(nèi)電器第一連鎖-國(guó)美電器零售運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推廣第一人！” 首創(chuàng)終端業(yè)績(jī)提“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長(zhǎng)久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績(jī)，不僅要解決銷售技巧問(wèn)題，還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)需要，提供個(gè)性化的解決方案。

　　授課風(fēng)格：培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。

　　擅長(zhǎng)領(lǐng)域：建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的門店運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。