門店銷售突破利器-促銷與團購

課程大綱：
一、促銷活動目的與手段
1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動的目的
1)   提高銷量
2)   提升品牌
3)   打擊對手
4)   消化庫存
4、促銷互動主要手段
1)   讓人來
2)   讓人買

二、當前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；
2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結(jié)果）
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準）
4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）
5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷）

三、促銷活動的八大步驟（重點內(nèi)容）
1、確定活動目的與主題
 1）主題確定原則
2）主題確定要求
Ø  有社會意義，結(jié)合社會熱點
Ø  簡潔、易于傳播，有新意
Ø  與消費者利益相關(guān)
Ø  吸引力和焦點效應(yīng)，煽動性
3）主題分類

2、確定活動方案
1）方案制定八問
Ø  活動目的是什么？
Ø  他們在哪里？
Ø  怎么讓他來？知道-感興趣
Ø  怎么讓他買？（活動方案）
Ø  “28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）
Ø  競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）
Ø  當前的市場熱點是什么？（焦點）
Ø  花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點
Ø  廠家的支持，借用資源和智慧
Ø  規(guī)則不能太復(fù)雜
Ø  力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力
Ø  要有一個明確的增量的方式？
Ø  贈品的選擇
3）主要活動形式
Ø  吸引人氣類
Ø  制造銷量類
Ø  提升美譽類
4）怎么做買贈？
Ø  等級臺階的設(shè)計（力度放在出銷量的等級）
Ø  最大的等級和贈品要搶眼
Ø  享受活動門檻要低（低進高出）
Ø  贈品的設(shè)計（考慮對象、新穎、看起來有力度）
Ø  讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價？
Ø  特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；
Ø  特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價幅度；
Ø  市場敏感型號和低端型號來做特價；
Ø  對手敏感型號（跑量）來做特價；
 6）活動力度與資源安排

3、確定宣傳媒體與方式
  1）各種宣傳媒體利弊分析
  2）報紙、DM設(shè)計規(guī)范

4、賣場終端布置
1）布置方式；
2）焦點效應(yīng)（國美活動布置）
3）美化布置就是廣告；
4) 布置的創(chuàng)意和新元素；

5、活動準備與檢查
 1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源
2）場地審批
3）贈品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里

6、士氣鼓舞與活動培訓(xùn)
7、活動執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動總結(jié)

四、促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告

五、當前行業(yè)熱點促銷活動解析
1、預(yù)交定金活動解析
2、“1元換購”活動解析
3、競爭對手活動應(yīng)對解析

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團培訓(xùn)師，國內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場情況，對建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績提升有獨特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。

　　培訓(xùn)課程將國內(nèi)電器第一連鎖-國美電器零售運營體系進行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實際情況進行融合推廣，被業(yè)界譽為“國美零售運營系統(tǒng)推廣第一人！” 首創(chuàng)終端業(yè)績提“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績，不僅要解決銷售技巧問題，還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進行系統(tǒng)提升改善。系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當前市場和運營需要，提供個性化的解決方案。

　　授課風(fēng)格：培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運用的門店運營系統(tǒng)和工具。強調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對經(jīng)銷商團隊進行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動、方法很實用，訓(xùn)后才能立即行動。

　　擅長領(lǐng)域：建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營行業(yè)的門店運營實務(wù)、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團隊建設(shè)。