門店銷售突破利器-促銷與團(tuán)購

課程大綱：
一、促銷活動目的與手段
1、促銷活動核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動的目的
1)   提高銷量
2)   提升品牌
3)   打擊對手
4)   消化庫存
4、促銷互動主要手段
1)   讓人來
2)   讓人買

二、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；
2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開花，不結(jié)果）
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準(zhǔn)）
4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）
5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷）

三、促銷活動的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容）
1、確定活動目的與主題
 1）主題確定原則
2）主題確定要求
Ø  有社會意義，結(jié)合社會熱點(diǎn)
Ø  簡潔、易于傳播，有新意
Ø  與消費(fèi)者利益相關(guān)
Ø  吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動性
3）主題分類

2、確定活動方案
1）方案制定八問
Ø  活動目的是什么？
Ø  他們在哪里？
Ø  怎么讓他來？知道-感興趣
Ø  怎么讓他買？（活動方案）
Ø  “28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）
Ø  競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）
Ø  當(dāng)前的市場熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）
Ø  花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點(diǎn)
Ø  廠家的支持，借用資源和智慧
Ø  規(guī)則不能太復(fù)雜
Ø  力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力
Ø  要有一個明確的增量的方式？
Ø  贈品的選擇
3）主要活動形式
Ø  吸引人氣類
Ø  制造銷量類
Ø  提升美譽(yù)類
4）怎么做買贈？
Ø  等級臺階的設(shè)計（力度放在出銷量的等級）
Ø  最大的等級和贈品要搶眼
Ø  享受活動門檻要低（低進(jìn)高出）
Ø  贈品的設(shè)計（考慮對象、新穎、看起來有力度）
Ø  讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價？
Ø  特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；
Ø  特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價幅度；
Ø  市場敏感型號和低端型號來做特價；
Ø  對手敏感型號（跑量）來做特價；
 6）活動力度與資源安排

3、確定宣傳媒體與方式
  1）各種宣傳媒體利弊分析
  2）報紙、DM設(shè)計規(guī)范

4、賣場終端布置
1）布置方式；
2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國美活動布置）
3）美化布置就是廣告；
4) 布置的創(chuàng)意和新元素；

5、活動準(zhǔn)備與檢查
 1）資金和貨源：特價機(jī)和暢銷貨源
2）場地審批
3）贈品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里

6、士氣鼓舞與活動培訓(xùn)
7、活動執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動總結(jié)

四、促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告

五、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷活動解析
1、預(yù)交定金活動解析
2、“1元換購”活動解析
3、競爭對手活動應(yīng)對解析

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場情況，對建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績提升有獨(dú)特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。

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