門店卓越服務

第一講、門店促銷員服務意識
1、門店促銷員的銷售心態(tài)
樂在工作，事業(yè)有成
決定工作業(yè)績的三大要素
門店促銷員要具備四大積極心態(tài)
案例分享：如果象打麻將一樣工作，會發(fā)生什么？
2、 促銷員壓力點與減壓技巧
促銷員面臨的七大壓力問題
積極的減壓方法
3、服務已經成為企業(yè)的核心競爭力
制造業(yè)的服務故事：臺塑集團王永慶是如何賣米的
娛樂業(yè)的服務故事：迪斯尼的內部員工服務
零售業(yè)的服務故事：沃爾瑪的服務態(tài)度
酒店業(yè)的服務故事：山東藍海大酒店的服務細節(jié)
關于政府的服務故事：江蘇江陰的幸福實驗
案例分享：所有的服務人員都應該向雷鋒同志學習！

第二講、熱情接待顧客的方法

• 培養(yǎng)基本的服務素質
• 接待顧客的服務標準

接待顧客的黃金三十秒：
第一步：寒暄（互動練習：如何在第一時間給顧客留下被尊重的感覺）
第二步：贊美及詢問（互動練習：不漏痕跡的贊美技巧練習）
第三步：產品體驗與推薦

• 識別顧客的個體特征

按顧客行為風格劃分：完美型、力量型、活潑型、和平型
按購買階段劃分：隨意瀏覽、已決定購買、未決定購買
按顧客年齡劃分：老年顧客、中年顧客、青年顧客
其他顧客類型劃分：男、女顧客間的差異-男人買，女人逛
案例分享：從西游團隊看四種行為風格的特點
 
第三講、理解顧客需求與情感
白金定律：
為了確保為顧客提供滿意的服務，找出客戶的需求并用他們所希望的方式對待他們。
1、兩種需求理論的深度講解
馬斯洛需求層次論
需求的冰山理論
案例分享：十分鐘成交，只是因為導購建議“買公仔不買服裝”。
2、挖掘顧客需求的三個環(huán)節(jié)
提問的三個原則
傾聽的五個層次
反饋的五個技巧
小組練習：情景模擬“同理心”溝通技巧
3、顧客溝通中的非語言技巧
肢體語言代表的含義
沉默時間的處理
創(chuàng)造舒適的銷售環(huán)境
 
第四講、掌握與控制顧客期望
1、顧客的期望值管理
故事分享：桌布和票夾的故事
顧客期望值的形成
案例分析：張先生訂機票的期望值管理
當顧客的期望值沒辦法被滿足時，我們應該：

• 提供更多的信息或補償方案
• 找出可以放棄的期望值
• 降低客戶的期望值

2、感動顧客就是關心顧客、幫助顧客
案例分享：海底撈的“變態(tài)服務”
小組討論：在門店服務的過程中，有哪些是超越顧客期望的？
 
第五講、留住顧客并歡迎再來
顧客不買的80/20原因分析方法
建立顧客檔案，收集電話號碼
吸引顧客下次再來的方法
應用工具：《產品銷售減法表》讓銷售自然增長
第六講、顧客抱怨的應對方法
顧客為什么會投訴
顧客投訴管理三大定律
處理客戶投訴的讓步原則：速度、幅度、誠信度
處理客戶投訴的五種技巧：

• 移情法
• 轉移法
• 三明治法
• 3F法
• 7+1說服法

美國格理集團資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師、故事溝通中國項目發(fā)起人、內蒙古赤峰人，國家211工程重點大學市場營銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學和國學等課程內容、十多年的銷售管理與品牌傳播經驗，先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關系管理、銷售管理、銷售培訓等工作，具有豐富的營銷一線實戰(zhàn)經驗和管理經驗、在國美電器、伊萊克斯、歐普照明擔任過銷售經理、高級市場經理、首席培訓師等職務，曾獲得過國美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標桿市場經理等榮譽、《新營銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網、中國營銷傳播網專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經濟信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。