陌生客戶(hù)拜訪與面談技巧

第一講、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)及策略設(shè)定
2、客戶(hù)需求的分析
3、銷(xiāo)售管理必備的工具

二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標(biāo)管理
2、時(shí)間管理
3、行為管理和行動(dòng)策略
4、自我績(jī)效管理

三、接近客戶(hù)
1、接近前的準(zhǔn)備
2、接近客戶(hù)的方法
3、四種常規(guī)的約見(jiàn)對(duì)策

四、客戶(hù)拜訪的綜合技能
1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃
2、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理
《客戶(hù)分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶(hù)區(qū)域分布圖》

第二講、有所不為：避免與客戶(hù)溝通洽談中的禁忌與誤區(qū)
一、語(yǔ)言禁忌
二、服飾禁忌
三、溝通洽談心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、溝通洽談話題禁忌
六、與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通洽談的禁忌
七、避免溝通洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)

第三講、掌握溝通洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶(hù)溝通洽談的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對(duì)方的疑慮和戒備
四、營(yíng)造良好的溝通洽談氣氛
五、三種開(kāi)局技巧
六、從客戶(hù)關(guān)心的話題開(kāi)始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
七、觀察不同客戶(hù)性格和心理特征
練習(xí)：開(kāi)局技巧

第四講、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶(hù)溝通洽談中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”，溝通洽談以誠(chéng)信為主
二、會(huì)微笑的人到處受歡迎
三、先交朋友后做生意
四、學(xué)會(huì)給客戶(hù)面子
五、別想占盡便宜
六、溝通洽談中如何與客戶(hù)求同存異
七、精誠(chéng)所至金石為開(kāi)

第五講、進(jìn)入客戶(hù)的頻道
一、客戶(hù)類(lèi)型分析
1、收入分析
2、崗位分析
3、DISC性格分析

二、3個(gè)分析技術(shù) 
1、互動(dòng)：溝通對(duì)象脾氣大嗎？
2、互動(dòng)：溝通時(shí)機(jī)對(duì)嗎？
3、互動(dòng)：溝通對(duì)象與你有心里障礙嗎？

三、建立好感
1、暈輪效應(yīng)
2、建立親和力
3、樹(shù)立自信

四、自身的準(zhǔn)備
1、材料內(nèi)容的準(zhǔn)備
2、目的態(tài)度的準(zhǔn)備
3、心理情緒的準(zhǔn)備
4、了解場(chǎng)地的準(zhǔn)備
5、身體狀態(tài)的準(zhǔn)備

五、分析聽(tīng)眾的準(zhǔn)備
1、身份地位
2、年齡大小
3、男女比例
4、文化背景
5、文化水平
6、經(jīng)濟(jì)收入
7、所持態(tài)度 

第六講、和客戶(hù)打開(kāi)話匣子的技巧
一、贊美 
1、首因效應(yīng)
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛(ài)君如夢(mèng)）     
4、聲拉話打

二、投其所好
1、視覺(jué)
2、聽(tīng)覺(jué) 
3、嗅覺(jué)
4、味覺(jué)
學(xué)員演練：如何贊美農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)檔主

三、實(shí)事播報(bào)
1、國(guó)際要聞
2、國(guó)內(nèi)時(shí)事
3、行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、公司活動(dòng)

四、巧問(wèn)問(wèn)題
1、封閉式問(wèn)題
2、開(kāi)放式問(wèn)題

五、互惠互動(dòng)
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐

六、講個(gè)故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚(yáng)頓挫
3、三分理性、七分感性

七、做個(gè)活動(dòng)
1、示范展示
2、積極參與

八、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
學(xué)員演練：如何給公司人事總監(jiān)講個(gè)故事

第七講、溝通表達(dá)的三種語(yǔ)言的方法
一、73855法則
1、文字語(yǔ)言
2、聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言 

二、語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫(huà)瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)

三、感染力訓(xùn)練——語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣
1、聲音16真言
2、停頓的運(yùn)用
3、情緒感染力訓(xùn)練
演練：學(xué)員語(yǔ)速訓(xùn)練

四、肢體語(yǔ)言
1、游戲：快樂(lè)傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、 肢體表達(dá)訓(xùn)練

第八講、處理僵局技巧
一、產(chǎn)生僵局的原因
1、談判雙方角色定位不均等
2、事人不分
3、信息溝通的障礙
4、其他

二、避免僵局形成的態(tài)度
1、歡迎反對(duì)意見(jiàn)
2、保持冷靜
3、欣賞對(duì)方
4、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤
5、語(yǔ)言要適中，語(yǔ)氣要謙和
6、積極探尋對(duì)方的價(jià)值
7、拋棄成見(jiàn)，正視沖突
8、認(rèn)真傾聽(tīng)

三、應(yīng)對(duì)僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先提問(wèn)后否定
3、先重復(fù)后削弱
4、列舉事實(shí)法
5、以理服人法
6、歸納概括法（T型圖）
7、幽默法

四、心懷客戶(hù)以情動(dòng)人
1、‘微’力無(wú)窮
2、網(wǎng)遍天下
3、情“聲”誼長(zhǎng)