SPIN 銷售實戰(zhàn)

第一部分   贏得復雜的銷售
1.     解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2.     兩大關鍵密鑰
3.     對基本技巧的質疑和解疑
4.     技術產品銷售與普通銷售的差別
5.     客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
 
第二部分  客戶的采購決策循環(huán)
1.    正面需求與反面問題
2.    客戶購買決策的六大步驟
3.    采購的三種方式… 決策過程各不同 

第三部分  SPIN銷售初步
1．客戶的三類問題對應兩種需求
2．大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3．用提問而非說來發(fā)現和開發(fā)客戶的問題和需求
4．什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5．為什么要SPIN？
 
第四部分  SPIN銷售進階
1．把握：S的高風險與低風險
2．把握：P的高風險與低風險
3．把握：I的高風險與低風險
4．把握：N的高風險與低風險
5．SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
 
第五部分   顧問式銷售與SPIN
1.        關鍵是策劃SPIN
關鍵中的關鍵：如何發(fā)現難題？(討論)
1)       重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？
2)       為什么要理解客戶的業(yè)務目標和現狀？
3)       重點關注客戶哪些方面的現狀？
4)       為什么要關注客戶內外部變化？
5)       為什么要理解客戶的客戶？
6)       為什么要理解客戶的業(yè)務流程？
 
2.        重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3.        基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程                      銷售步驟                          技巧
1.     ）認識問題與需求        計劃準備               制定提問的SPIN 策略
2.     ）分析并考慮解決        接觸探詢               核實背景S再試探難點P
3.     ）設計標準                  確定需求               沖擊影響I再確定需求-利益N
4.     ）選擇評估                  介紹說服               建議方案的FAB與化解拒絕
5.     ）購買決定                  達成交易               購買信號，同意樓梯，善于沉默
6.     ）實施評估                  鞏固跟進               構筑關系的金字塔
 
結束語   銳化我們的能力
1.    如何在實踐中提高？
2.    培訓結束后給您的建議

   何偉，中華企管培訓網特邀培訓講師，女性思維研究者；互聯網連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術與培訓部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓師協(xié)會會員；常州大學、蘇州大學、溫州大學等多所大學客座教授。

   進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經理/執(zhí)行董事.14年培訓教育經驗；接受過嚴格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術等方面的系統(tǒng)訓練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經驗。10年企業(yè)管理培訓經驗；300余家各類企業(yè)營銷內訓、營銷管理主導； 10000人次一對一輔導；無數的掌聲與喝彩。

【培訓特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴。 演講風格幽默、動人，能針對不同學員的需求，給予不同的支持與指導。卓越的學習力，粹取力，總結力，互聯網營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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