銷售技巧
培訓(xùn)搜索引擎
STP銷售人員綜合能力提升
STP銷售人員綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)基本信息:
許慧梅
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 職業(yè)素養(yǎng) )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
1、提升職業(yè)素養(yǎng):儀容、儀表、工作方法
2、掌握崗位技能:通過(guò)培訓(xùn),讓銷售人員認(rèn)知、熟悉、掌握銷售技能。
3、規(guī)范行為舉止:樹(shù)立良好的職業(yè)形象,從而讓客戶感知企業(yè)信譽(yù)、形象。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
案例導(dǎo)入:招聘廣告的提示
第一部分:銷售崗位認(rèn)知
研討:什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員
一、知識(shí):銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)
二、心態(tài):心態(tài)決定價(jià)值觀、價(jià)值觀決定行為
三、能力:底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度
第二部分:銷售人員客戶開(kāi)發(fā)
一、開(kāi)發(fā)途徑
1、公司資源
2、個(gè)人資源
3、外部資源
銷售工具:潛在客戶管理卡
二、選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯(cuò)客戶
1、選擇準(zhǔn)客戶
2、評(píng)估準(zhǔn)客戶
客戶需求
客戶購(gòu)買量
客戶的購(gòu)買能力
客戶的購(gòu)買權(quán)
銷售工具:準(zhǔn)客戶檔案管理
第三部分:銷售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功
一、制定銷售計(jì)劃
1、制定計(jì)劃原則
2、計(jì)劃制定要點(diǎn)
3、計(jì)劃制定的方法
SMART原則
現(xiàn)場(chǎng)演練:制定月度銷售計(jì)劃
4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造
1、產(chǎn)品訴求重點(diǎn)
2、產(chǎn)品銷售重點(diǎn)—FAB
3、其他知識(shí)
銷售工具:競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表
銷售工具:產(chǎn)品售價(jià)與主要竟整這的比較表
銷售工具:競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表
現(xiàn)場(chǎng)演練:本公司產(chǎn)品的FAB訓(xùn)練
主要競(jìng)爭(zhēng)者(3個(gè))優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、準(zhǔn)備銷售工具
1、銷售工具的制作
2、輔助材料的運(yùn)用
名片
圖表與曲線圖
廣告
話術(shù)
預(yù)案
銷售手冊(cè)與目錄
模型樣品與贈(zèng)品
視頻與PPT
實(shí)證文件或資料(成功案例等)
案例分享:某公司銷售手冊(cè)
現(xiàn)場(chǎng)演練:銷售手冊(cè)制定
四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)
1、消費(fèi)心理類型
2、掌握消費(fèi)心理方法
3、心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
“刺激-反應(yīng)”策略
“需要-滿足”策略
“誘發(fā)-滿足”策略
“公式化”策略
視頻案例探討:《非誠(chéng)勿擾》片段
案例分析:蘋(píng)果手機(jī)銷售運(yùn)用的心理戰(zhàn)術(shù)
第四部分:銷售基本技能
一、業(yè)務(wù)洽談技能
1、洽談的準(zhǔn)備工作
洽談前的拜訪
掌握專業(yè)知識(shí)
學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己
摸清客戶的潛在購(gòu)買力
2、業(yè)務(wù)洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說(shuō)服技巧
3、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的藝術(shù)
4、產(chǎn)品說(shuō)明展示
產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示
現(xiàn)場(chǎng)演練:10分鐘介紹產(chǎn)品
二、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
收集客戶資料
制定拜訪計(jì)劃--5W1H運(yùn)用
確定拜訪路線
把握拜訪時(shí)機(jī)
案例分析:某咨詢公司人員的拜訪準(zhǔn)備
2、電話預(yù)約
3、拜訪客戶應(yīng)掌握的技巧
4、客戶拜訪的禁忌
案例分析:賣面包的故事
角色演練:小組內(nèi)設(shè)定客戶拜訪場(chǎng)景,進(jìn)行拜訪技巧的訓(xùn)練
三、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶的異議
2、處理客戶的異議原則
3、處理客戶異議的技巧
通過(guò)發(fā)問(wèn)解決客戶不滿
價(jià)格異議處理
對(duì)過(guò)去不良印象的處理
切莫與客戶爭(zhēng)辯
通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服客戶
處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
處理推銷過(guò)程中的異議
四、拒絕應(yīng)對(duì)技巧
1、時(shí)時(shí)做好被拒的準(zhǔn)備
2、分析為什么被拒絕
3、拒絕類型與應(yīng)對(duì)技巧
沒(méi)有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠(yuǎn)嫌貴型
沒(méi)有時(shí)間型
反復(fù)考慮型
全盤(pán)否定型
五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準(zhǔn)則
3、促成交易的語(yǔ)言技巧
4、促成交易的要點(diǎn)
備注:根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn),案例或內(nèi)容會(huì)有所改變。
第一部分:銷售崗位認(rèn)知
研討:什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員
一、知識(shí):銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)
二、心態(tài):心態(tài)決定價(jià)值觀、價(jià)值觀決定行為
三、能力:底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度
第二部分:銷售人員客戶開(kāi)發(fā)
一、開(kāi)發(fā)途徑
1、公司資源
2、個(gè)人資源
3、外部資源
銷售工具:潛在客戶管理卡
二、選準(zhǔn)客戶—業(yè)務(wù)員最大的成本是選錯(cuò)客戶
1、選擇準(zhǔn)客戶
2、評(píng)估準(zhǔn)客戶
客戶需求
客戶購(gòu)買量
客戶的購(gòu)買能力
客戶的購(gòu)買權(quán)
銷售工具:準(zhǔn)客戶檔案管理
第三部分:銷售前的準(zhǔn)備工作——磨刀不費(fèi)砍柴功
一、制定銷售計(jì)劃
1、制定計(jì)劃原則
2、計(jì)劃制定要點(diǎn)
3、計(jì)劃制定的方法
SMART原則
現(xiàn)場(chǎng)演練:制定月度銷售計(jì)劃
4、選擇好自己推銷的產(chǎn)品
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造
1、產(chǎn)品訴求重點(diǎn)
2、產(chǎn)品銷售重點(diǎn)—FAB
3、其他知識(shí)
銷售工具:競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表
銷售工具:產(chǎn)品售價(jià)與主要竟整這的比較表
銷售工具:競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析表
現(xiàn)場(chǎng)演練:本公司產(chǎn)品的FAB訓(xùn)練
主要競(jìng)爭(zhēng)者(3個(gè))優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、準(zhǔn)備銷售工具
1、銷售工具的制作
2、輔助材料的運(yùn)用
名片
圖表與曲線圖
廣告
話術(shù)
預(yù)案
銷售手冊(cè)與目錄
模型樣品與贈(zèng)品
視頻與PPT
實(shí)證文件或資料(成功案例等)
案例分享:某公司銷售手冊(cè)
現(xiàn)場(chǎng)演練:銷售手冊(cè)制定
四、掌握心理戰(zhàn)術(shù)
1、消費(fèi)心理類型
2、掌握消費(fèi)心理方法
3、心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
“刺激-反應(yīng)”策略
“需要-滿足”策略
“誘發(fā)-滿足”策略
“公式化”策略
視頻案例探討:《非誠(chéng)勿擾》片段
案例分析:蘋(píng)果手機(jī)銷售運(yùn)用的心理戰(zhàn)術(shù)
第四部分:銷售基本技能
一、業(yè)務(wù)洽談技能
1、洽談的準(zhǔn)備工作
洽談前的拜訪
掌握專業(yè)知識(shí)
學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己
摸清客戶的潛在購(gòu)買力
2、業(yè)務(wù)洽談技巧
洽談方式
洽談技巧——降龍十八掌
說(shuō)服技巧
3、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)的藝術(shù)
4、產(chǎn)品說(shuō)明展示
產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示
現(xiàn)場(chǎng)演練:10分鐘介紹產(chǎn)品
二、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作—不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
收集客戶資料
制定拜訪計(jì)劃--5W1H運(yùn)用
確定拜訪路線
把握拜訪時(shí)機(jī)
案例分析:某咨詢公司人員的拜訪準(zhǔn)備
2、電話預(yù)約
3、拜訪客戶應(yīng)掌握的技巧
4、客戶拜訪的禁忌
案例分析:賣面包的故事
角色演練:小組內(nèi)設(shè)定客戶拜訪場(chǎng)景,進(jìn)行拜訪技巧的訓(xùn)練
三、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶的異議
2、處理客戶的異議原則
3、處理客戶異議的技巧
通過(guò)發(fā)問(wèn)解決客戶不滿
價(jià)格異議處理
對(duì)過(guò)去不良印象的處理
切莫與客戶爭(zhēng)辯
通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服客戶
處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
處理推銷過(guò)程中的異議
四、拒絕應(yīng)對(duì)技巧
1、時(shí)時(shí)做好被拒的準(zhǔn)備
2、分析為什么被拒絕
3、拒絕類型與應(yīng)對(duì)技巧
沒(méi)有需求型
“太極推手”型
資金不夠型
永遠(yuǎn)嫌貴型
沒(méi)有時(shí)間型
反復(fù)考慮型
全盤(pán)否定型
五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準(zhǔn)則
3、促成交易的語(yǔ)言技巧
4、促成交易的要點(diǎn)
備注:根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn),案例或內(nèi)容會(huì)有所改變。
講師 許慧梅 介紹
結(jié)構(gòu)性思維®(Structural Thinking®)版權(quán)課認(rèn)證講師
本土最大咨詢集團(tuán) 培訓(xùn)師
香港上市集團(tuán)公司 高級(jí)經(jīng)理人
臺(tái)灣知名咨詢公司 客戶專員
中國(guó)聯(lián)通哈爾濱分公司 客戶主管
10年銷售管理經(jīng)驗(yàn)累積,先后在香港上市集團(tuán)公司、本土最大咨詢集團(tuán)、臺(tái)灣知名咨詢公司任高級(jí)經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理,長(zhǎng)期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。
具備豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)將一個(gè)新品牌在全國(guó)迅速推廣開(kāi)來(lái),國(guó)內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶,在市場(chǎng)深度營(yíng)銷方面,經(jīng)驗(yàn)頗豐,通過(guò)一些有效的經(jīng)銷商管理方法,成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率提升至90%,占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,另外多年來(lái)在營(yíng)銷管理工作中,不僅致力于區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究,同時(shí)在團(tuán)隊(duì)人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。
專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營(yíng)銷隊(duì)伍技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。
培訓(xùn)風(fēng)格:
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合,內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效;
深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻;
情景式案例,以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題;
實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
☆
本土最大咨詢集團(tuán) 培訓(xùn)師
香港上市集團(tuán)公司 高級(jí)經(jīng)理人
臺(tái)灣知名咨詢公司 客戶專員
中國(guó)聯(lián)通哈爾濱分公司 客戶主管
10年銷售管理經(jīng)驗(yàn)累積,先后在香港上市集團(tuán)公司、本土最大咨詢集團(tuán)、臺(tái)灣知名咨詢公司任高級(jí)經(jīng)理人、培訓(xùn)師、客戶經(jīng)理,長(zhǎng)期從事銷售管理、員工培訓(xùn)的工作。
具備豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和員工職業(yè)化培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾成功經(jīng)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)將一個(gè)新品牌在全國(guó)迅速推廣開(kāi)來(lái),國(guó)內(nèi)的具備規(guī)模的經(jīng)銷商都成為其產(chǎn)品客戶,在市場(chǎng)深度營(yíng)銷方面,經(jīng)驗(yàn)頗豐,通過(guò)一些有效的經(jīng)銷商管理方法,成功把產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率提升至90%,占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,另外多年來(lái)在營(yíng)銷管理工作中,不僅致力于區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究,同時(shí)在團(tuán)隊(duì)人員職業(yè)化提升領(lǐng)域也頗具心得。
專注于教育培訓(xùn)、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營(yíng)銷隊(duì)伍技能提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓(xùn)與實(shí)務(wù)輔導(dǎo)。
培訓(xùn)風(fēng)格:
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合,內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效;
深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻;
情景式案例,以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題;
實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
☆
上一篇:銷售人員職業(yè)化修煉術(shù)
下一篇:顛覆營(yíng)銷:農(nóng)牧市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
講師培訓(xùn)公告
講師管理文庫(kù)