STP銷售人員綜合能力提升

案例導入：招聘廣告的提示
第一部分：銷售崗位認知
研討：什么樣的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員
一、知識：銷售人員應具備的知識
二、心態(tài)：心態(tài)決定價值觀、價值觀決定行為
三、能力：底蘊的厚度決定事業(yè)的高度

第二部分:銷售人員客戶開發(fā)
一、開發(fā)途徑
1、公司資源
2、個人資源
3、外部資源
銷售工具：潛在客戶管理卡

二、選準客戶—業(yè)務員最大的成本是選錯客戶
1、選擇準客戶
2、評估準客戶
  客戶需求
  客戶購買量
  客戶的購買能力
  客戶的購買權
銷售工具：準客戶檔案管理

第三部分：銷售前的準備工作——磨刀不費砍柴功
一、制定銷售計劃
1、制定計劃原則
2、計劃制定要點
3、計劃制定的方法
  SMART原則
現場演練：制定月度銷售計劃
4、選擇好自己推銷的產品

二、產品賣點塑造
1、產品訴求重點
2、產品銷售重點—FAB
3、其他知識
銷售工具：競爭產品分析表
銷售工具：產品售價與主要竟整這的比較表
銷售工具：競爭者產品優(yōu)缺點分析表
現場演練：本公司產品的FAB訓練
          主要競爭者（3個）優(yōu)缺點分析

三、準備銷售工具
1、銷售工具的制作
2、輔助材料的運用
  名片
  圖表與曲線圖
  廣告
  話術
  預案
  銷售手冊與目錄
  模型樣品與贈品
  視頻與PPT
   實證文件或資料（成功案例等）
案例分享：某公司銷售手冊
現場演練：銷售手冊制定

四、掌握心理戰(zhàn)術
1、消費心理類型
2、掌握消費心理方法
3、心理戰(zhàn)術運用
  “刺激-反應”策略
  “需要-滿足”策略
  “誘發(fā)-滿足”策略
  “公式化”策略
視頻案例探討：《非誠勿擾》片段
案例分析：蘋果手機銷售運用的心理戰(zhàn)術

第四部分：銷售基本技能
一、業(yè)務洽談技能
1、洽談的準備工作
   洽談前的拜訪
   掌握專業(yè)知識
   學會表現自己
   摸清客戶的潛在購買力
2、業(yè)務洽談技巧
   洽談方式
   洽談技巧——降龍十八掌
   說服技巧
3、業(yè)務報價的藝術
4、產品說明展示
   產品說明
   產品現場演示
現場演練：10分鐘介紹產品

二、客戶拜訪技巧
1、客戶拜訪前的準備工作—不打無準備的仗
   收集客戶資料
   制定拜訪計劃--5W1H運用
   確定拜訪路線
   把握拜訪時機
案例分析：某咨詢公司人員的拜訪準備
2、電話預約
3、拜訪客戶應掌握的技巧
4、客戶拜訪的禁忌
案例分析：賣面包的故事
角色演練：小組內設定客戶拜訪場景，進行拜訪技巧的訓練

三、異議處理技巧
1、正確對待客戶的異議
2、處理客戶的異議原則
3、處理客戶異議的技巧
   通過發(fā)問解決客戶不滿
   價格異議處理
   對過去不良印象的處理
   切莫與客戶爭辯
   通過證明來說服客戶
   處理客戶的反對意見
   處理推銷過程中的異議

四、拒絕應對技巧
1、時時做好被拒的準備
2、分析為什么被拒絕
3、拒絕類型與應對技巧
   沒有需求型
   “太極推手”型
   資金不夠型
   永遠嫌貴型
   沒有時間型
   反復考慮型
   全盤否定型

五、交易促成技巧
1、促成交易的障礙
2、促成交易的準則
3、促成交易的語言技巧
4、促成交易的要點
 
備注：根據不同行業(yè)特點，案例或內容會有所改變。

結構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師
本土最大咨詢集團                  培訓師
香港上市集團公司                  高級經理人
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中國聯通哈爾濱分公司              客戶主管   

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    具備豐富的營銷管理實戰(zhàn)經驗和員工職業(yè)化培訓經驗。曾成功經帶領銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內的具備規(guī)模的經銷商都成為其產品客戶，在市場深度營銷方面，經驗頗豐，通過一些有效的經銷商管理方法，成功把產品的區(qū)域市場占有率提升至90%，占據絕對市場領導地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區(qū)域市場開發(fā)策略研究，同時在團隊人員職業(yè)化提升領域也頗具心得。

  專注于教育培訓、快消品、通信行業(yè)的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設、銷售經理領導力、經銷商選擇與管理、渠道規(guī)劃與管理、、員工職業(yè)化等方面的培訓與實務輔導。

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