基于信任的銷售技巧

課程內(nèi)容：

一、全程銷售流程解析：
銷售是一項偉大的職業(yè)
銷售是一個閉環(huán)
銷售人員應(yīng)當具備哪些技能
本段說明：銷售是一個從售前、售中、售后封閉的過程，而且在這個閉環(huán)中互為因果關(guān)系，銷售人員不光要解決一次銷售的問題，更重要的是要解決持續(xù)銷售的問題。

二、決策流程分析：
機構(gòu)客戶的購買特點
機構(gòu)客戶的決策特點
機構(gòu)客戶的決策流程
決策流程的主要角色
如何確定相應(yīng)的銷售決策
本段說明：機構(gòu)客戶的銷售事實上是影響決策的過程，而在此過程中，銷售人員更多的需要在決策流程的各個節(jié)點上做工作，為了有較好的產(chǎn)出，對于任何一個節(jié)點的人員必須有相對奏效的銷售方式，并依此制定有針對性的銷售策略。

三、需求的把握技巧：
客戶的需求是多方面的
如何設(shè)計有效的問題問訊網(wǎng)絡(luò)
如何排除聆聽中的噪音
如何有針對性的進行產(chǎn)品陳述
本段說明：掌握客戶需求的關(guān)鍵就是學會如何發(fā)問與聆聽，而如何發(fā)問的關(guān)鍵主要集中在如何思考問題，并制定有效的問題線路，在此基礎(chǔ)上學會去處噪音的聆聽，因此把握需求的關(guān)鍵不在于問了多少，而在于你為什么要這樣問并且敏感的獲得了需要的信息。

四、客戶關(guān)系維護技巧：
銷售就是銷售“信任”
建立客戶信任的六大技巧
如何處理客戶異議與不滿
本段說明：銷售的本質(zhì)是銷售信任，所有的銷售手段將最終為獲得客戶的信任而服務(wù)，沒有客戶的信任，潮流產(chǎn)品一定不能賣出去，有了客戶的信任，冷辟的產(chǎn)品也能賣得好！

五、銷售人員的職業(yè)形象塑造：
　“第一面”將決定勝負
　　銷售人員的職業(yè)形象
　　銷售人員的商務(wù)禮儀
本段說明：銷售人員的職業(yè)形象與言談舉止是獲得客戶信任的關(guān)鍵，通過形象的訓(xùn)練一方面增強銷售人員的外在感染力，同時鍛煉銷售的自信心與勇氣！

王建，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，中國銷售職業(yè)化教育特殊貢獻專家，清華大學、北京大學、上海交大、復(fù)旦大學客座教授。曾先后在比利時埃特尼特（中國）、德國貝塔斯曼等多家跨國公司任高級管理職務(wù)。

專注領(lǐng)域：
品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、營銷策略設(shè)計、營銷管理體系、營銷團隊的激勵、營銷團隊的建設(shè)與管理等。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
王建先生是“人海戰(zhàn)術(shù)”理論的代表，并主張：只有通過訓(xùn)練才能“制造”合格的士兵，才能促進銷售職業(yè)化團隊的建設(shè)！在王建先生領(lǐng)導(dǎo)下，820現(xiàn)代營銷軍校已經(jīng)為東風集團、康明斯、常林機械等一批馳名企業(yè)培養(yǎng)了數(shù)萬多名合格士兵，并已經(jīng)成為中國銷售真理探索與實踐的一面旗幟。

授課風格：幽默風趣、深入淺出、寓教于樂，是實戰(zhàn)型講師。