核心客戶的顧問式營(yíng)銷技巧

一、 知己知彼—了解核心客戶的六個(gè)緯度
a) 關(guān)鍵人的思維、性格、財(cái)務(wù)理念、決策風(fēng)格
b) 客戶的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展趨勢(shì)
c) 客戶的贏利模式和業(yè)務(wù)狀態(tài)
d) 管理團(tuán)隊(duì)和組織結(jié)構(gòu)
e) 制度和流程
f) 客戶的客戶是誰？
g) 案例1：四個(gè)樣本客戶（傳統(tǒng)制造業(yè)、通訊業(yè)、連鎖零售業(yè)、IT業(yè)）的深度分析
h) 結(jié)論：關(guān)注你客戶的買賣，TA才能照顧你的買賣！

二、 不要賣楊梅，而是要賣止渴的感覺—賣解決方案而不是賣產(chǎn)品
a) 案例2：我是怎么擊敗強(qiáng)敵拿下高價(jià)值客戶的？
b) 從客戶需求看解決方案
i. 客戶的三個(gè)層次需求
ii. 判斷客戶需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
iii. 給客戶的方案要保持其饑餓感
c) 另一只眼要盯住你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
d) 把握自身產(chǎn)品的FABE
e) 案例3：虎口奪單—奔馳汽車的訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)

三、 核心人物溝通談判模式之—“封喉四劍”
a) 第一式蓄劍式—通過聆聽，探索和挖掘客戶深層次需求
i. LSCPA聆聽技巧
ii. 案例4：你了解客戶的決策黑箱和機(jī)制嗎？
b) 第二式起劍式—給予恰當(dāng)?shù)慕ㄗh
i. 恰當(dāng)?shù)慕ㄗh三要素：完整、現(xiàn)實(shí)、雙贏
ii. 建議中如何處理客戶的“異議”？
c) 第三式出劍式—提出解決方案
i. 學(xué)會(huì)洞察客戶的心理期望值，提出雙贏的方案
ii. 提交方案必須考慮的5C原則：為客戶著想、防患于未然、保持溝通、及時(shí)協(xié)調(diào)、完善的方案
iii. 打動(dòng)客戶的方案四要素：信任、利益、安全、格局
iv. 案例5：如何說服兩夫妻再購(gòu)買一套房產(chǎn)？
d) 第四式收劍式—成交與調(diào)整
i. 如何完成確認(rèn)—提問與重復(fù)
ii. 成交后的跟進(jìn)—了解客戶的評(píng)價(jià)
iii. 維系客戶的忠誠(chéng)度
iv. 案例6：我的訂票過程

四、 結(jié)論：客戶并非在購(gòu)買你的產(chǎn)品，而是因?yàn)門A相信你的解決方案能給TA帶來更大的收益，TA購(gòu)買的是你的銷售模式！

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，美國(guó)檀香山大學(xué)EMBA。現(xiàn)任國(guó)家勞動(dòng)部通用管理項(xiàng)目首席培訓(xùn)導(dǎo)師，廣東省勞動(dòng)職業(yè)技能認(rèn)證專家委員會(huì)專家，中山大學(xué)總裁MBA班特約講師，人民大學(xué)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院特聘專家。負(fù)責(zé)歐洲新聞集團(tuán)（News corporation）全球內(nèi)訓(xùn)課程--通用管理能力的課程體系在中國(guó)企業(yè)與高校的推廣與授課。