核心客戶的顧問式營銷技巧

一、 知己知彼—了解核心客戶的六個緯度
a) 關鍵人的思維、性格、財務理念、決策風格
b) 客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展趨勢
c) 客戶的贏利模式和業(yè)務狀態(tài)
d) 管理團隊和組織結構
e) 制度和流程
f) 客戶的客戶是誰？
g) 案例1：四個樣本客戶（傳統(tǒng)制造業(yè)、通訊業(yè)、連鎖零售業(yè)、IT業(yè)）的深度分析
h) 結論：關注你客戶的買賣，TA才能照顧你的買賣！

二、 不要賣楊梅，而是要賣止渴的感覺—賣解決方案而不是賣產(chǎn)品
a) 案例2：我是怎么擊敗強敵拿下高價值客戶的？
b) 從客戶需求看解決方案
i. 客戶的三個層次需求
ii. 判斷客戶需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
iii. 給客戶的方案要保持其饑餓感
c) 另一只眼要盯住你的競爭對手
d) 把握自身產(chǎn)品的FABE
e) 案例3：虎口奪單—奔馳汽車的訂單爭奪戰(zhàn)

三、 核心人物溝通談判模式之—“封喉四劍”
a) 第一式蓄劍式—通過聆聽，探索和挖掘客戶深層次需求
i. LSCPA聆聽技巧
ii. 案例4：你了解客戶的決策黑箱和機制嗎？
b) 第二式起劍式—給予恰當?shù)慕ㄗh
i. 恰當?shù)慕ㄗh三要素：完整、現(xiàn)實、雙贏
ii. 建議中如何處理客戶的“異議”？
c) 第三式出劍式—提出解決方案
i. 學會洞察客戶的心理期望值，提出雙贏的方案
ii. 提交方案必須考慮的5C原則：為客戶著想、防患于未然、保持溝通、及時協(xié)調(diào)、完善的方案
iii. 打動客戶的方案四要素：信任、利益、安全、格局
iv. 案例5：如何說服兩夫妻再購買一套房產(chǎn)？
d) 第四式收劍式—成交與調(diào)整
i. 如何完成確認—提問與重復
ii. 成交后的跟進—了解客戶的評價
iii. 維系客戶的忠誠度
iv. 案例6：我的訂票過程

四、 結論：客戶并非在購買你的產(chǎn)品，而是因為TA相信你的解決方案能給TA帶來更大的收益，TA購買的是你的銷售模式！

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，美國檀香山大學EMBA?，F(xiàn)任國家勞動部通用管理項目首席培訓導師，廣東省勞動職業(yè)技能認證專家委員會專家，中山大學總裁MBA班特約講師，人民大學網(wǎng)絡學院特聘專家。負責歐洲新聞集團（News corporation）全球內(nèi)訓課程--通用管理能力的課程體系在中國企業(yè)與高校的推廣與授課。