專業(yè)銷售技能提升

[課程對象]
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

[課程特點]
銷售案例互動討論；顧客心理深度剖析；銷售情景真實呈現(xiàn)；頭腦風(fēng)暴觀點博弈。該課程將銷售中的疑難問題一一列出，并引導(dǎo)學(xué)員通過小組討論的方式找到問題根源和解決辦法，徹底解決銷售效率不高和銷售人員心態(tài)不佳的現(xiàn)狀。

[課程內(nèi)容]
一、向動物學(xué)習(xí)，塑銷售性格

• 像老虎一樣生活——雄心壯志
• 像獵狗一樣警覺——明察秋毫
• 像蜜蜂一樣工作——勤奮努力
• 像野狼一樣進攻——準勇猛狠
• 像大象一樣自信——充滿力量
• 像狐貍一樣思考——謀定后動
• 像老鷹一樣重生——激情狀態(tài)
• 像螞蟻一樣堅持——執(zhí)著頑強
• 像猩猩一樣學(xué)習(xí)——善于溝通
• 像大雁一樣合作——團隊精神

［游戲互動］銷售人員特征雷達分析圖

二、 與客戶交往的九項原則                     

• 一切以客戶為中心
• 不要經(jīng)驗主義看人
• 不要受他人影響
• 不要輕易傷害客戶
• 改變客戶拖沓的作風(fēng)
• 個人態(tài)度決定合作關(guān)系
• 創(chuàng)造獨特的“客戶感覺”
• 凡事總是會有解決辦法
• 不要傳播任何負面信息

［案例討論］9個銷售案例的分析討論

三、銷售中的溝通技巧
1、怎么說客戶才會聽

• 拒絕的語言藝術(shù)
• 贊美的語言藝術(shù)
• 幽默的語言藝術(shù)
• 論辯的語言藝術(shù)
• 說服的語言藝術(shù)
• 溝通中的非語言技巧

2、怎么問客戶才會說

• 初次拜訪客戶需要詢問哪些問題？
• 客戶覺得“價格貴”，該問哪些問題？
• 客戶不感興趣，該問哪些問題？
• 如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
• 向客戶提問的6個要求

［應(yīng)用工具］《客戶首次拜訪記錄表》
3、銷售中的傾聽技巧

• 積極傾聽的4個步驟

 第一步、停止動作，停止6個不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細觀察，觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶表達的6個要求
第四步、安全通過，確定客戶真實意思

• 積極反饋的5種技巧

復(fù)述：對剛剛客戶說過的內(nèi)容進行重復(fù)
感性回應(yīng)：把客戶的情緒先說出來，表示理解
先跟后帶：先尋求大的方面的認同，再求同存異
假借：用別人的故事來說出自己的意思
隱喻：將所要表達的意思用比喻的形式說出來
［實戰(zhàn)演練］5種反饋技巧的銷售情景對話練習(xí)

美國格理集團資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師、故事溝通中國項目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人，國家211工程重點大學(xué)市場營銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國學(xué)等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗，先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗、在國美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過銷售經(jīng)理、高級市場經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過國美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標桿市場經(jīng)理等榮譽、《新營銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經(jīng)濟信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。