銷售員核心的銷售技巧

課程提綱    
1、銷售員的成功與積極心態(tài)
l  銷售員成功的要素；
l  實(shí)際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)；
l  成功銷售的三大要素與乘法原理；
l  如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。

2、客戶接近與電話銷售
l  客戶接近的N種辦法
l  最為有效的接近方式：電話溝通
l  電話銷售的要點(diǎn)：情緒、聲音、亮點(diǎn)；
l  如何進(jìn)行電話跟進(jìn)；

3、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
l  客戶拜訪的重要性與成功率；
l  客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的第一印象；
l  客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；
l  有效的客戶拜訪開場白；
l  案例操作：DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)

4、顧問式銷售：挖掘客戶需求
l客戶需求溝通的障礙分析；
l開放式與封閉式問題
l公開中立型問題、公開引導(dǎo)型問題
l問題漏斗：公開、中立、引導(dǎo)、總結(jié)
l案例操作：顧問式客戶需求挖掘
lFOC需求探查與SPIN問詢比較
l實(shí)例練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練
l建立需求挖掘問題銀行庫
l了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點(diǎn)

5、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)
l根據(jù)客戶需求，提出顧問式方案
l銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式
l案例操作：FAB的顧問式利益清單
l在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見

6、有效進(jìn)行銷售異議處理
l銷售異議與銷售機(jī)會；
l客戶異議的問題點(diǎn)分析；
l實(shí)例操作：有效進(jìn)行客戶異議處理；
l同理心與客戶溝通異議的方法

7、商務(wù)談判與價格處理
l談判目標(biāo)的設(shè)置；
l談判的基本原則及流程；
l實(shí)例操作：擬定現(xiàn)有產(chǎn)品的商務(wù)談判要點(diǎn)；
l價格的重要性與談判過程中的處理。

國內(nèi)著名人力資源管理專家，曾服務(wù)于世界500強(qiáng)(中糧集團(tuán))企業(yè)，原中糧集團(tuán)人力資源高管，專業(yè)培訓(xùn)師，內(nèi)部培訓(xùn)師導(dǎo)師，內(nèi)部企業(yè)咨詢師；現(xiàn)為自由職業(yè)咨詢師培訓(xùn)師；多家管理咨詢公司培訓(xùn)師，中國總裁網(wǎng)、中制在線專欄專家；著名管理實(shí)戰(zhàn)專家與企業(yè)訓(xùn)練專家；清華、北大、浙大、復(fù)旦等客座講師；

實(shí)踐專著有《功力1：世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)理人的管理》和《功力2：世界500強(qiáng)企業(yè)的人力資源實(shí)踐》、《功力3：世界500強(qiáng)企業(yè)的銷售管理》（待出）；

金老師最擅長的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)理人訓(xùn)練、人力資源體系建設(shè)和系統(tǒng)銷售訓(xùn)練，是國內(nèi)能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源與經(jīng)理人管理融會貫通運(yùn)用的極少數(shù)專家之一。在咨詢與培訓(xùn)中，善于結(jié)合客戶實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導(dǎo)客戶拿出項目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問題。咨詢與訓(xùn)練條理清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，并融合了當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)的成功操作智慧，  參訓(xùn)學(xué)員紛紛評論金老師的訓(xùn)練“深入到位、實(shí)戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！