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銷售員核心的銷售技巧

內訓講師:金劍峰 需要此內訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網
銷售員核心的銷售技巧內訓基本信息:
金劍峰
金劍峰
(擅長:市場營銷 人力資源 管理技能 )

內訓時長:2天

邀請金劍峰 給金劍峰留言

內訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、樹立銷售人員的積極心態(tài);
2、學會與客戶進行顧問式溝通的基本技能;
3、掌握客戶說服與異議處理的技巧;
4、通過顧問式銷售,學會挖掘客戶需求;
5、對照檢查自己的現(xiàn)狀,并做出管理改進。


內訓課程大綱
課程提綱    
1、銷售員的成功與積極心態(tài)
l  銷售員成功的要素;
l  實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通);
l  成功銷售的三大要素與乘法原理;
l  如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。

2、客戶接近與電話銷售
l  客戶接近的N種辦法
l  最為有效的接近方式:電話溝通
l  電話銷售的要點:情緒、聲音、亮點;
l  如何進行電話跟進;

3、DAPD的銷售拜訪結構
l  客戶拜訪的重要性與成功率;
l  客戶拜訪(客戶過來、我們過去)的第一印象;
l  客戶拜訪的相關禮儀與要求;
l  有效的客戶拜訪開場白;
l  案例操作:DAPD的銷售拜訪結構

4、顧問式銷售:挖掘客戶需求
l客戶需求溝通的障礙分析;
l開放式與封閉式問題
l公開中立型問題、公開引導型問題
l問題漏斗:公開、中立、引導、總結
l案例操作:顧問式客戶需求挖掘
lFOC需求探查與SPIN問詢比較
l實例練習:結合產品與服務,進行需求挖掘訓練
l建立需求挖掘問題銀行庫
l了解客戶需求與商務談判的關系點

5、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)
l根據客戶需求,提出顧問式方案
l銷售呈現(xiàn)的內容與方式
l案例操作:FAB的顧問式利益清單
l在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見

6、有效進行銷售異議處理
l銷售異議與銷售機會;
l客戶異議的問題點分析;
l實例操作:有效進行客戶異議處理;
l同理心與客戶溝通異議的方法

7、商務談判與價格處理
l談判目標的設置;
l談判的基本原則及流程;
l實例操作:擬定現(xiàn)有產品的商務談判要點;
l價格的重要性與談判過程中的處理。

講師 金劍峰 介紹
國內著名人力資源管理專家,曾服務于世界500強(中糧集團)企業(yè),原中糧集團人力資源高管,專業(yè)培訓師,內部培訓師導師,內部企業(yè)咨詢師;現(xiàn)為自由職業(yè)咨詢師培訓師;多家管理咨詢公司培訓師,中國總裁網、中制在線專欄專家;著名管理實戰(zhàn)專家與企業(yè)訓練專家;清華、北大、浙大、復旦等客座講師;

實踐專著有《功力1:世界500強企業(yè)經理人的管理》和《功力2:世界500強企業(yè)的人力資源實踐》、《功力3:世界500強企業(yè)的銷售管理》(待出);

金老師最擅長的領域是為進行系統(tǒng)的經理人訓練、人力資源體系建設和系統(tǒng)銷售訓練,是國內能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源與經理人管理融會貫通運用的極少數專家之一。在咨詢與培訓中,善于結合客戶實際的產品與服務引導客戶拿出項目方案,解決相關企業(yè)管理問題。咨詢與訓練條理清晰,結構嚴謹,并融合了當今世界500強企業(yè)的成功操作智慧,  參訓學員紛紛評論金老師的訓練“深入到位、實戰(zhàn)管用”,取得了顯著成效!

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