銷售員核心的銷售技巧

課程提綱    
1、銷售員的成功與積極心態(tài)
l  銷售員成功的要素；
l  實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)；
l  成功銷售的三大要素與乘法原理；
l  如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。

2、客戶接近與電話銷售
l  客戶接近的N種辦法
l  最為有效的接近方式：電話溝通
l  電話銷售的要點：情緒、聲音、亮點；
l  如何進行電話跟進；

3、DAPD的銷售拜訪結構
l  客戶拜訪的重要性與成功率；
l  客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的第一印象；
l  客戶拜訪的相關禮儀與要求；
l  有效的客戶拜訪開場白；
l  案例操作：DAPD的銷售拜訪結構

4、顧問式銷售：挖掘客戶需求
l客戶需求溝通的障礙分析；
l開放式與封閉式問題
l公開中立型問題、公開引導型問題
l問題漏斗：公開、中立、引導、總結
l案例操作：顧問式客戶需求挖掘
lFOC需求探查與SPIN問詢比較
l實例練習：結合產品與服務，進行需求挖掘訓練
l建立需求挖掘問題銀行庫
l了解客戶需求與商務談判的關系點

5、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)
l根據客戶需求，提出顧問式方案
l銷售呈現(xiàn)的內容與方式
l案例操作：FAB的顧問式利益清單
l在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見

6、有效進行銷售異議處理
l銷售異議與銷售機會；
l客戶異議的問題點分析；
l實例操作：有效進行客戶異議處理；
l同理心與客戶溝通異議的方法

7、商務談判與價格處理
l談判目標的設置；
l談判的基本原則及流程；
l實例操作：擬定現(xiàn)有產品的商務談判要點；
l價格的重要性與談判過程中的處理。

國內著名人力資源管理專家，曾服務于世界500強(中糧集團)企業(yè)，原中糧集團人力資源高管，專業(yè)培訓師，內部培訓師導師，內部企業(yè)咨詢師；現(xiàn)為自由職業(yè)咨詢師培訓師；多家管理咨詢公司培訓師，中國總裁網、中制在線專欄專家；著名管理實戰(zhàn)專家與企業(yè)訓練專家；清華、北大、浙大、復旦等客座講師；

實踐專著有《功力1：世界500強企業(yè)經理人的管理》和《功力2：世界500強企業(yè)的人力資源實踐》、《功力3：世界500強企業(yè)的銷售管理》（待出）；

金老師最擅長的領域是為進行系統(tǒng)的經理人訓練、人力資源體系建設和系統(tǒng)銷售訓練，是國內能將系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)人力資源與經理人管理融會貫通運用的極少數專家之一。在咨詢與培訓中，善于結合客戶實際的產品與服務，引導客戶拿出項目方案，解決相關企業(yè)管理問題。咨詢與訓練條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，  參訓學員紛紛評論金老師的訓練“深入到位、實戰(zhàn)管用”，取得了顯著成效！