團(tuán)隊建設(shè)
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營銷團(tuán)隊建設(shè)和目標(biāo)管理
營銷團(tuán)隊建設(shè)和目標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章：客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
營銷經(jīng)理本身的成長，是管理干部最關(guān)心的事，如何才能激發(fā)他們的內(nèi)在成長動力，如何有效地輔導(dǎo)他們的個人進(jìn)步，提高能力，磨練意志，成為有高戰(zhàn)斗力的個人。
1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的共性特點：強(qiáng)心態(tài)、強(qiáng)專業(yè)、強(qiáng)影響力
2、能力素質(zhì)模型：情商部分、專業(yè)部分、影響力部分指標(biāo)
3、能力自我評估：測試每位客戶經(jīng)理的強(qiáng)項部分、一般部分、弱項部分；
個人營銷能力總結(jié)：在以往成功的案例和失敗的業(yè)務(wù)中，你的能力是怎樣影響你的？
4、能力提高：情商部分提高：情商溝通工具和每日情商管理；
專業(yè)部分：資格考試、日常學(xué)習(xí)和案例演練
影響力提高：氣場的養(yǎng)成、抗挫折能力的培養(yǎng)
有影響力的溝通練習(xí)。
本部分成果：讓學(xué)員看到最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是怎樣的，每位學(xué)員都能快速知道自己在能力模型中的強(qiáng)弱項，在自我認(rèn)知后，知道自己如何在工作中發(fā)揮強(qiáng)項補(bǔ)足弱項。
第二章：團(tuán)隊內(nèi)部虛擬組織運行
1、團(tuán)隊建設(shè)的三個主要現(xiàn)狀：有想法沒落實、強(qiáng)者恒強(qiáng)弱者進(jìn)步緩慢、運行過程中各行其是分散而無序，亟需在營銷策劃、專業(yè)學(xué)習(xí)和客戶關(guān)懷部分建立組織化的運作
2、三個小組的設(shè)立：客戶關(guān)懷小組、專業(yè)學(xué)習(xí)小組、營銷策劃小組
3、各個小組的人選、職能
4、小組運作演練：
客戶關(guān)懷小組：日常關(guān)懷短信設(shè)計、客戶關(guān)懷活動設(shè)計
專業(yè)學(xué)習(xí)小組：日常每日專業(yè)知識支持、階段知識學(xué)習(xí)與考試、案例庫的建立和演練
營銷策劃小組：溝通信息策劃、銷售話術(shù)策劃、營銷活動策劃
5、對小組的績效考核和激勵
本部分成果：讓管理者知道內(nèi)部運作三個小組的人選，如何用虛擬小組推動人員成長和營銷水平提升。
第三章：營銷能力盤點與量化梳理
1、自知者智：對自己團(tuán)隊人員能力進(jìn)行進(jìn)行定性和定量評估，清晰認(rèn)知自己團(tuán)隊的最低能力。使用能力評估表。
2、量化營銷行為，提煉經(jīng)驗數(shù)據(jù)，會議營銷成果數(shù)字、陌拜電話數(shù)量與單次通話時間、潛在客戶電話數(shù)量與單次通話時間、從陌拜到成交的經(jīng)驗時間，庫中客戶的對各類產(chǎn)品的興趣程度評估、成交金額評估。
3、在重要營銷目標(biāo)實現(xiàn)過程中，應(yīng)用量化盤點，做計劃。
4、練習(xí)：圍繞一個營銷任務(wù)，梳理能力和整理量化數(shù)字
本部分，通過兩張評估表格，讓管理者對自己團(tuán)隊的營銷能力和營銷行為有個最底線的評估，集中精力抓好重點，不會盲目樂觀。
第四章：從目標(biāo)到結(jié)果的管理過程
1、目標(biāo)管理過程：從月度（或雙月，但不建議用季度、開始，選擇重點項目，進(jìn)行項目管理。
2、目標(biāo)管理具體方法：
第一步確定目標(biāo)，下達(dá)目標(biāo)
第二步，由員工完成目標(biāo)分解，這些目標(biāo)要通過哪些客戶實現(xiàn)，確認(rèn)能實現(xiàn)的客戶是哪些，需要開發(fā)的潛在客戶有哪些，需要陌拜的有哪些，根據(jù)經(jīng)驗值確定工作行為和動作數(shù)量
第三步，根據(jù)月度計劃制定周計劃，列出每天的重點工作和數(shù)量
第四步，由主管經(jīng)理對計劃進(jìn)行審核指導(dǎo)，確認(rèn)可行性。
每月底和每周末是制定計劃的時間。
3、目標(biāo)制定過程中的教練式提問，讓員工自己想辦法
4、現(xiàn)場目標(biāo)練習(xí)：月度目標(biāo)、周目標(biāo)
本部分收獲：通過老師提供的表格和程序，學(xué)會如何使員工在制定目標(biāo)過程中殫精竭慮地思考，積極主動地行動；管理者進(jìn)行有效督導(dǎo)。
第五章：有效率的記錄和溝通工具
1、WBS記錄分享工具：客戶信息記錄、配置思路記錄
2、用微信做即時溝通工具：微信小組的成立、信息安全、溝通內(nèi)容和要點。
本部分收獲：學(xué)會使用兩個軟件工具提高溝通效率。
營銷經(jīng)理本身的成長，是管理干部最關(guān)心的事，如何才能激發(fā)他們的內(nèi)在成長動力，如何有效地輔導(dǎo)他們的個人進(jìn)步，提高能力，磨練意志，成為有高戰(zhàn)斗力的個人。
1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的共性特點：強(qiáng)心態(tài)、強(qiáng)專業(yè)、強(qiáng)影響力
2、能力素質(zhì)模型：情商部分、專業(yè)部分、影響力部分指標(biāo)
3、能力自我評估：測試每位客戶經(jīng)理的強(qiáng)項部分、一般部分、弱項部分；
個人營銷能力總結(jié)：在以往成功的案例和失敗的業(yè)務(wù)中，你的能力是怎樣影響你的？
4、能力提高：情商部分提高：情商溝通工具和每日情商管理；
專業(yè)部分：資格考試、日常學(xué)習(xí)和案例演練
影響力提高：氣場的養(yǎng)成、抗挫折能力的培養(yǎng)
有影響力的溝通練習(xí)。
本部分成果：讓學(xué)員看到最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是怎樣的，每位學(xué)員都能快速知道自己在能力模型中的強(qiáng)弱項，在自我認(rèn)知后，知道自己如何在工作中發(fā)揮強(qiáng)項補(bǔ)足弱項。
第二章：團(tuán)隊內(nèi)部虛擬組織運行
1、團(tuán)隊建設(shè)的三個主要現(xiàn)狀：有想法沒落實、強(qiáng)者恒強(qiáng)弱者進(jìn)步緩慢、運行過程中各行其是分散而無序，亟需在營銷策劃、專業(yè)學(xué)習(xí)和客戶關(guān)懷部分建立組織化的運作
2、三個小組的設(shè)立：客戶關(guān)懷小組、專業(yè)學(xué)習(xí)小組、營銷策劃小組
3、各個小組的人選、職能
4、小組運作演練：
客戶關(guān)懷小組：日常關(guān)懷短信設(shè)計、客戶關(guān)懷活動設(shè)計
專業(yè)學(xué)習(xí)小組：日常每日專業(yè)知識支持、階段知識學(xué)習(xí)與考試、案例庫的建立和演練
營銷策劃小組：溝通信息策劃、銷售話術(shù)策劃、營銷活動策劃
5、對小組的績效考核和激勵
本部分成果：讓管理者知道內(nèi)部運作三個小組的人選，如何用虛擬小組推動人員成長和營銷水平提升。
第三章：營銷能力盤點與量化梳理
1、自知者智：對自己團(tuán)隊人員能力進(jìn)行進(jìn)行定性和定量評估，清晰認(rèn)知自己團(tuán)隊的最低能力。使用能力評估表。
2、量化營銷行為，提煉經(jīng)驗數(shù)據(jù)，會議營銷成果數(shù)字、陌拜電話數(shù)量與單次通話時間、潛在客戶電話數(shù)量與單次通話時間、從陌拜到成交的經(jīng)驗時間，庫中客戶的對各類產(chǎn)品的興趣程度評估、成交金額評估。
3、在重要營銷目標(biāo)實現(xiàn)過程中，應(yīng)用量化盤點，做計劃。
4、練習(xí)：圍繞一個營銷任務(wù)，梳理能力和整理量化數(shù)字
本部分，通過兩張評估表格，讓管理者對自己團(tuán)隊的營銷能力和營銷行為有個最底線的評估，集中精力抓好重點，不會盲目樂觀。
第四章：從目標(biāo)到結(jié)果的管理過程
1、目標(biāo)管理過程：從月度（或雙月，但不建議用季度、開始，選擇重點項目，進(jìn)行項目管理。
2、目標(biāo)管理具體方法：
第一步確定目標(biāo)，下達(dá)目標(biāo)
第二步，由員工完成目標(biāo)分解，這些目標(biāo)要通過哪些客戶實現(xiàn)，確認(rèn)能實現(xiàn)的客戶是哪些，需要開發(fā)的潛在客戶有哪些，需要陌拜的有哪些，根據(jù)經(jīng)驗值確定工作行為和動作數(shù)量
第三步，根據(jù)月度計劃制定周計劃，列出每天的重點工作和數(shù)量
第四步，由主管經(jīng)理對計劃進(jìn)行審核指導(dǎo)，確認(rèn)可行性。
每月底和每周末是制定計劃的時間。
3、目標(biāo)制定過程中的教練式提問，讓員工自己想辦法
4、現(xiàn)場目標(biāo)練習(xí)：月度目標(biāo)、周目標(biāo)
本部分收獲：通過老師提供的表格和程序，學(xué)會如何使員工在制定目標(biāo)過程中殫精竭慮地思考，積極主動地行動；管理者進(jìn)行有效督導(dǎo)。
第五章：有效率的記錄和溝通工具
1、WBS記錄分享工具：客戶信息記錄、配置思路記錄
2、用微信做即時溝通工具：微信小組的成立、信息安全、溝通內(nèi)容和要點。
本部分收獲：學(xué)會使用兩個軟件工具提高溝通效率。
講師 羅樹忠 介紹
羅樹忠，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，著名九型人格導(dǎo)師，國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師，著名銀行高端客戶營銷專家，國內(nèi)資深企業(yè)教練，清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁 班客座教授，風(fēng)險投資人，中行、農(nóng)行個人財富中心教練，香港君謀資本合伙人，深圳弘信投資合伙人，深圳彭成集團(tuán)董事深圳匯?？萍脊径?，珠海怡景灣大酒店董事，廈門鑫客家餐飲連鎖董事，深圳綠源有機(jī)食品公司董事，福州宏東遠(yuǎn)洋公司顧問。
專注領(lǐng)域：
專注管理技術(shù)對組織的影響，投資業(yè)務(wù)中，幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
六年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實用管理工具。
羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練，國內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
特別是輔導(dǎo)了十多家高成長企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力，實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實踐的檢驗。
主要著作：
在《銷售與市場》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《中國經(jīng)營報》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。并曾出版管理類暢銷書《和諧團(tuán)隊》。
學(xué)員評價：
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對我們財富中心很有作用，使我們認(rèn)識到自己的強(qiáng)項和不足，充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度，對我們開門紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財富中心總經(jīng)理：劉立軍
《深度關(guān)系營銷》這門課對我的幫助很大，使我知道用什么方法系統(tǒng)地開發(fā)客戶，建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財經(jīng)理：陳薇
《高端客戶開發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處，回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財富中心主任：周明(全國農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)
《九型人格在大客戶營銷中的應(yīng)用》這門課，對全省的個金精英來說收獲很大，簡單、實用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理：王琳
羅老師在分析客戶心理方面有十分獨到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國理財經(jīng)理大賽評委、著名理財專家：孔志軍
我們很多同事都聽過九型人格，但羅老師將九型人格與保險業(yè)務(wù)拓展緊密集合，十分實用。
——信泰人壽（聯(lián)創(chuàng)保險銷售公司）：宣總
★
專注領(lǐng)域：
專注管理技術(shù)對組織的影響，投資業(yè)務(wù)中，幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
六年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實用管理工具。
羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練，國內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
特別是輔導(dǎo)了十多家高成長企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力，實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實踐的檢驗。
主要著作：
在《銷售與市場》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《中國經(jīng)營報》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計 10 多萬字。并曾出版管理類暢銷書《和諧團(tuán)隊》。
學(xué)員評價：
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對我們財富中心很有作用，使我們認(rèn)識到自己的強(qiáng)項和不足，充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度，對我們開門紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財富中心總經(jīng)理：劉立軍
《深度關(guān)系營銷》這門課對我的幫助很大，使我知道用什么方法系統(tǒng)地開發(fā)客戶，建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財經(jīng)理：陳薇
《高端客戶開發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處，回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財富中心主任：周明(全國農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)
《九型人格在大客戶營銷中的應(yīng)用》這門課，對全省的個金精英來說收獲很大，簡單、實用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理：王琳
羅老師在分析客戶心理方面有十分獨到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國理財經(jīng)理大賽評委、著名理財專家：孔志軍
我們很多同事都聽過九型人格，但羅老師將九型人格與保險業(yè)務(wù)拓展緊密集合，十分實用。
——信泰人壽（聯(lián)創(chuàng)保險銷售公司）：宣總
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