團(tuán)隊(duì)建設(shè)
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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)管理
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和目標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
羅樹(shù)忠
(擅長(zhǎng)：資本運(yùn)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1-2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章：客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
營(yíng)銷經(jīng)理本身的成長(zhǎng)，是管理干部最關(guān)心的事，如何才能激發(fā)他們的內(nèi)在成長(zhǎng)動(dòng)力，如何有效地輔導(dǎo)他們的個(gè)人進(jìn)步，提高能力，磨練意志，成為有高戰(zhàn)斗力的個(gè)人。
1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的共性特點(diǎn)：強(qiáng)心態(tài)、強(qiáng)專業(yè)、強(qiáng)影響力
2、能力素質(zhì)模型：情商部分、專業(yè)部分、影響力部分指標(biāo)
3、能力自我評(píng)估：測(cè)試每位客戶經(jīng)理的強(qiáng)項(xiàng)部分、一般部分、弱項(xiàng)部分；
個(gè)人營(yíng)銷能力總結(jié)：在以往成功的案例和失敗的業(yè)務(wù)中，你的能力是怎樣影響你的？
4、能力提高：情商部分提高：情商溝通工具和每日情商管理；
專業(yè)部分：資格考試、日常學(xué)習(xí)和案例演練
影響力提高：氣場(chǎng)的養(yǎng)成、抗挫折能力的培養(yǎng)
有影響力的溝通練習(xí)。
本部分成果：讓學(xué)員看到最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是怎樣的，每位學(xué)員都能快速知道自己在能力模型中的強(qiáng)弱項(xiàng)，在自我認(rèn)知后，知道自己如何在工作中發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)補(bǔ)足弱項(xiàng)。
第二章：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部虛擬組織運(yùn)行
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)主要現(xiàn)狀：有想法沒(méi)落實(shí)、強(qiáng)者恒強(qiáng)弱者進(jìn)步緩慢、運(yùn)行過(guò)程中各行其是分散而無(wú)序，亟需在營(yíng)銷策劃、專業(yè)學(xué)習(xí)和客戶關(guān)懷部分建立組織化的運(yùn)作
2、三個(gè)小組的設(shè)立：客戶關(guān)懷小組、專業(yè)學(xué)習(xí)小組、營(yíng)銷策劃小組
3、各個(gè)小組的人選、職能
4、小組運(yùn)作演練：
客戶關(guān)懷小組：日常關(guān)懷短信設(shè)計(jì)、客戶關(guān)懷活動(dòng)設(shè)計(jì)
專業(yè)學(xué)習(xí)小組：日常每日專業(yè)知識(shí)支持、階段知識(shí)學(xué)習(xí)與考試、案例庫(kù)的建立和演練
營(yíng)銷策劃小組：溝通信息策劃、銷售話術(shù)策劃、營(yíng)銷活動(dòng)策劃
5、對(duì)小組的績(jī)效考核和激勵(lì)
本部分成果：讓管理者知道內(nèi)部運(yùn)作三個(gè)小組的人選，如何用虛擬小組推動(dòng)人員成長(zhǎng)和營(yíng)銷水平提升。
第三章：營(yíng)銷能力盤(pán)點(diǎn)與量化梳理
1、自知者智：對(duì)自己團(tuán)隊(duì)人員能力進(jìn)行進(jìn)行定性和定量評(píng)估，清晰認(rèn)知自己團(tuán)隊(duì)的最低能力。使用能力評(píng)估表。
2、量化營(yíng)銷行為，提煉經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，會(huì)議營(yíng)銷成果數(shù)字、陌拜電話數(shù)量與單次通話時(shí)間、潛在客戶電話數(shù)量與單次通話時(shí)間、從陌拜到成交的經(jīng)驗(yàn)時(shí)間，庫(kù)中客戶的對(duì)各類產(chǎn)品的興趣程度評(píng)估、成交金額評(píng)估。
3、在重要營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，應(yīng)用量化盤(pán)點(diǎn)，做計(jì)劃。
4、練習(xí)：圍繞一個(gè)營(yíng)銷任務(wù)，梳理能力和整理量化數(shù)字
本部分，通過(guò)兩張?jiān)u估表格，讓管理者對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷行為有個(gè)最底線的評(píng)估，集中精力抓好重點(diǎn)，不會(huì)盲目樂(lè)觀。
第四章：從目標(biāo)到結(jié)果的管理過(guò)程
1、目標(biāo)管理過(guò)程：從月度（或雙月，但不建議用季度、開(kāi)始，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行項(xiàng)目管理。
2、目標(biāo)管理具體方法：
第一步確定目標(biāo)，下達(dá)目標(biāo)
第二步，由員工完成目標(biāo)分解，這些目標(biāo)要通過(guò)哪些客戶實(shí)現(xiàn)，確認(rèn)能實(shí)現(xiàn)的客戶是哪些，需要開(kāi)發(fā)的潛在客戶有哪些，需要陌拜的有哪些，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值確定工作行為和動(dòng)作數(shù)量
第三步，根據(jù)月度計(jì)劃制定周計(jì)劃，列出每天的重點(diǎn)工作和數(shù)量
第四步，由主管經(jīng)理對(duì)計(jì)劃進(jìn)行審核指導(dǎo)，確認(rèn)可行性。
每月底和每周末是制定計(jì)劃的時(shí)間。
3、目標(biāo)制定過(guò)程中的教練式提問(wèn)，讓員工自己想辦法
4、現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)練習(xí)：月度目標(biāo)、周目標(biāo)
本部分收獲：通過(guò)老師提供的表格和程序，學(xué)會(huì)如何使員工在制定目標(biāo)過(guò)程中殫精竭慮地思考，積極主動(dòng)地行動(dòng)；管理者進(jìn)行有效督導(dǎo)。
第五章：有效率的記錄和溝通工具
1、WBS記錄分享工具：客戶信息記錄、配置思路記錄
2、用微信做即時(shí)溝通工具：微信小組的成立、信息安全、溝通內(nèi)容和要點(diǎn)。
本部分收獲：學(xué)會(huì)使用兩個(gè)軟件工具提高溝通效率。
營(yíng)銷經(jīng)理本身的成長(zhǎng)，是管理干部最關(guān)心的事，如何才能激發(fā)他們的內(nèi)在成長(zhǎng)動(dòng)力，如何有效地輔導(dǎo)他們的個(gè)人進(jìn)步，提高能力，磨練意志，成為有高戰(zhàn)斗力的個(gè)人。
1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的共性特點(diǎn)：強(qiáng)心態(tài)、強(qiáng)專業(yè)、強(qiáng)影響力
2、能力素質(zhì)模型：情商部分、專業(yè)部分、影響力部分指標(biāo)
3、能力自我評(píng)估：測(cè)試每位客戶經(jīng)理的強(qiáng)項(xiàng)部分、一般部分、弱項(xiàng)部分；
個(gè)人營(yíng)銷能力總結(jié)：在以往成功的案例和失敗的業(yè)務(wù)中，你的能力是怎樣影響你的？
4、能力提高：情商部分提高：情商溝通工具和每日情商管理；
專業(yè)部分：資格考試、日常學(xué)習(xí)和案例演練
影響力提高：氣場(chǎng)的養(yǎng)成、抗挫折能力的培養(yǎng)
有影響力的溝通練習(xí)。
本部分成果：讓學(xué)員看到最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是怎樣的，每位學(xué)員都能快速知道自己在能力模型中的強(qiáng)弱項(xiàng)，在自我認(rèn)知后，知道自己如何在工作中發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)補(bǔ)足弱項(xiàng)。
第二章：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部虛擬組織運(yùn)行
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)主要現(xiàn)狀：有想法沒(méi)落實(shí)、強(qiáng)者恒強(qiáng)弱者進(jìn)步緩慢、運(yùn)行過(guò)程中各行其是分散而無(wú)序，亟需在營(yíng)銷策劃、專業(yè)學(xué)習(xí)和客戶關(guān)懷部分建立組織化的運(yùn)作
2、三個(gè)小組的設(shè)立：客戶關(guān)懷小組、專業(yè)學(xué)習(xí)小組、營(yíng)銷策劃小組
3、各個(gè)小組的人選、職能
4、小組運(yùn)作演練：
客戶關(guān)懷小組：日常關(guān)懷短信設(shè)計(jì)、客戶關(guān)懷活動(dòng)設(shè)計(jì)
專業(yè)學(xué)習(xí)小組：日常每日專業(yè)知識(shí)支持、階段知識(shí)學(xué)習(xí)與考試、案例庫(kù)的建立和演練
營(yíng)銷策劃小組：溝通信息策劃、銷售話術(shù)策劃、營(yíng)銷活動(dòng)策劃
5、對(duì)小組的績(jī)效考核和激勵(lì)
本部分成果：讓管理者知道內(nèi)部運(yùn)作三個(gè)小組的人選，如何用虛擬小組推動(dòng)人員成長(zhǎng)和營(yíng)銷水平提升。
第三章：營(yíng)銷能力盤(pán)點(diǎn)與量化梳理
1、自知者智：對(duì)自己團(tuán)隊(duì)人員能力進(jìn)行進(jìn)行定性和定量評(píng)估，清晰認(rèn)知自己團(tuán)隊(duì)的最低能力。使用能力評(píng)估表。
2、量化營(yíng)銷行為，提煉經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，會(huì)議營(yíng)銷成果數(shù)字、陌拜電話數(shù)量與單次通話時(shí)間、潛在客戶電話數(shù)量與單次通話時(shí)間、從陌拜到成交的經(jīng)驗(yàn)時(shí)間，庫(kù)中客戶的對(duì)各類產(chǎn)品的興趣程度評(píng)估、成交金額評(píng)估。
3、在重要營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，應(yīng)用量化盤(pán)點(diǎn)，做計(jì)劃。
4、練習(xí)：圍繞一個(gè)營(yíng)銷任務(wù)，梳理能力和整理量化數(shù)字
本部分，通過(guò)兩張?jiān)u估表格，讓管理者對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷行為有個(gè)最底線的評(píng)估，集中精力抓好重點(diǎn)，不會(huì)盲目樂(lè)觀。
第四章：從目標(biāo)到結(jié)果的管理過(guò)程
1、目標(biāo)管理過(guò)程：從月度（或雙月，但不建議用季度、開(kāi)始，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行項(xiàng)目管理。
2、目標(biāo)管理具體方法：
第一步確定目標(biāo)，下達(dá)目標(biāo)
第二步，由員工完成目標(biāo)分解，這些目標(biāo)要通過(guò)哪些客戶實(shí)現(xiàn)，確認(rèn)能實(shí)現(xiàn)的客戶是哪些，需要開(kāi)發(fā)的潛在客戶有哪些，需要陌拜的有哪些，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值確定工作行為和動(dòng)作數(shù)量
第三步，根據(jù)月度計(jì)劃制定周計(jì)劃，列出每天的重點(diǎn)工作和數(shù)量
第四步，由主管經(jīng)理對(duì)計(jì)劃進(jìn)行審核指導(dǎo)，確認(rèn)可行性。
每月底和每周末是制定計(jì)劃的時(shí)間。
3、目標(biāo)制定過(guò)程中的教練式提問(wèn)，讓員工自己想辦法
4、現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)練習(xí)：月度目標(biāo)、周目標(biāo)
本部分收獲：通過(guò)老師提供的表格和程序，學(xué)會(huì)如何使員工在制定目標(biāo)過(guò)程中殫精竭慮地思考，積極主動(dòng)地行動(dòng)；管理者進(jìn)行有效督導(dǎo)。
第五章：有效率的記錄和溝通工具
1、WBS記錄分享工具：客戶信息記錄、配置思路記錄
2、用微信做即時(shí)溝通工具：微信小組的成立、信息安全、溝通內(nèi)容和要點(diǎn)。
本部分收獲：學(xué)會(huì)使用兩個(gè)軟件工具提高溝通效率。
講師 羅樹(shù)忠 介紹
羅樹(shù)忠，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，著名九型人格導(dǎo)師，國(guó)內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師，著名銀行高端客戶營(yíng)銷專家，國(guó)內(nèi)資深企業(yè)教練，清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁 班客座教授，風(fēng)險(xiǎn)投資人，中行、農(nóng)行個(gè)人財(cái)富中心教練，香港君謀資本合伙人，深圳弘信投資合伙人，深圳彭成集團(tuán)董事深圳匯?？萍脊径拢楹ｂ盀炒缶频甓?，廈門(mén)鑫客家餐飲連鎖董事，深圳綠源有機(jī)食品公司董事，福州宏?yáng)|遠(yuǎn)洋公司顧問(wèn)。
專注領(lǐng)域：
專注管理技術(shù)對(duì)組織的影響，投資業(yè)務(wù)中，幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
六年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅樹(shù)忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹(shù)忠教練具備深厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國(guó)文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹(shù)忠教練是國(guó)際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊(cè)教練，國(guó)內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊(cè)導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
特別是輔導(dǎo)了十多家高成長(zhǎng)企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬(wàn)到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。
主要著作：
在《銷售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計(jì) 10 多萬(wàn)字。并曾出版管理類暢銷書(shū)《和諧團(tuán)隊(duì)》。
學(xué)員評(píng)價(jià)：
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對(duì)我們財(cái)富中心很有作用，使我們認(rèn)識(shí)到自己的強(qiáng)項(xiàng)和不足，充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度，對(duì)我們開(kāi)門(mén)紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財(cái)富中心總經(jīng)理：劉立軍
《深度關(guān)系營(yíng)銷》這門(mén)課對(duì)我的幫助很大，使我知道用什么方法系統(tǒng)地開(kāi)發(fā)客戶，建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財(cái)經(jīng)理：陳薇
《高端客戶開(kāi)發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處，回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財(cái)富中心主任：周明(全國(guó)農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)
《九型人格在大客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用》這門(mén)課，對(duì)全省的個(gè)金精英來(lái)說(shuō)收獲很大，簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理：王琳
羅老師在分析客戶心理方面有十分獨(dú)到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對(duì)服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國(guó)理財(cái)經(jīng)理大賽評(píng)委、著名理財(cái)專家：孔志軍
我們很多同事都聽(tīng)過(guò)九型人格，但羅老師將九型人格與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展緊密集合，十分實(shí)用。
——信泰人壽（聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷售公司）：宣總
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專注領(lǐng)域：
專注管理技術(shù)對(duì)組織的影響，投資業(yè)務(wù)中，幫助企業(yè)進(jìn)行管理優(yōu)化和人力資源提升。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
六年左右的教練服務(wù)中，羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu)，充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅樹(shù)忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力，這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹(shù)忠教練具備深厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底，使其能在具有中國(guó)文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹(shù)忠教練是國(guó)際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊(cè)教練，國(guó)內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師，是九型人格注冊(cè)導(dǎo)師，專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
特別是輔導(dǎo)了十多家高成長(zhǎng)企業(yè)（銷售規(guī)模從幾千萬(wàn)到數(shù)億）的企業(yè)家，使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用，得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。
主要著作：
在《銷售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇，累計(jì) 10 多萬(wàn)字。并曾出版管理類暢銷書(shū)《和諧團(tuán)隊(duì)》。
學(xué)員評(píng)價(jià)：
羅老師的課程和骨干輔導(dǎo)對(duì)我們財(cái)富中心很有作用，使我們認(rèn)識(shí)到自己的強(qiáng)項(xiàng)和不足，充分發(fā)掘客戶資源和客戶深度，對(duì)我們開(kāi)門(mén)紅取得全市冠軍很有幫助。
——中行深圳分行上步支行財(cái)富中心總經(jīng)理：劉立軍
《深度關(guān)系營(yíng)銷》這門(mén)課對(duì)我的幫助很大，使我知道用什么方法系統(tǒng)地開(kāi)發(fā)客戶，建立深層次的客戶關(guān)系。
——中行深圳分行蛇口分行理財(cái)經(jīng)理：陳薇
《高端客戶開(kāi)發(fā)和成交技巧》課程中就有很多學(xué)員向我反映有很多可用之處，回去馬上就能用了。
——農(nóng)業(yè)銀行湖南省行財(cái)富中心主任：周明(全國(guó)農(nóng)行系統(tǒng)十大私人銀行經(jīng)理)
《九型人格在大客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用》這門(mén)課，對(duì)全省的個(gè)金精英來(lái)說(shuō)收獲很大，簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效。
——工商行廣東省分行培訓(xùn)經(jīng)理：王琳
羅老師在分析客戶心理方面有十分獨(dú)到的工具和技術(shù),這些技術(shù)對(duì)服務(wù)好銀行高端客戶是十分必須的.
——福布斯全國(guó)理財(cái)經(jīng)理大賽評(píng)委、著名理財(cái)專家：孔志軍
我們很多同事都聽(tīng)過(guò)九型人格，但羅老師將九型人格與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展緊密集合，十分實(shí)用。
——信泰人壽（聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)銷售公司）：宣總
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