客戶開發(fā)與團隊管理

課程類別：銷售思路、銷售策略、團隊管理、激勵溝通
培訓對象：部門主管、經(jīng)理、總監(jiān)級以上管理人員
培訓形式：專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間：一天 / 兩天， 每天不少于6標準課時

課程特色
  系統(tǒng)性：在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)銷售、市場需求、團隊管理的基礎之上，嚴格篩選，精心策劃的經(jīng)典課程，課程內(nèi)容設計系統(tǒng)、合理、極具針對性；
  實戰(zhàn)性：本課程整合了近十年一線銷售、團隊管理的方法和技巧，堅信不能用于實踐的方法都是無效的，本次課程聚焦于銷售實際操作能力和銷售團隊管理能力的提高，簡單、實用、操作性強。
  實效性：對銷售團隊來講，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程強調(diào)實效性，上午學完下午就能用，可用，會用，通過改善銷售思維、銷售策略而改變銷售行為，通過提升銷售能力點和團隊管理能力點而提升績效。

培訓目標和效果
  打造銷售精英，提升銷售業(yè)績
  打造鷹一樣的個人，狼一樣的團隊
  掌握銷售核心的關(guān)鍵
  掌握市場開發(fā)的途徑與銷售策略
  預測銷售目標、分配銷售任務
  掌握激勵團隊的技巧，創(chuàng)造更高業(yè)績
  了解營銷管理、銷售隊伍管理的方法
  學會通過銷售人員性格特點，因人而異的管理

課程綱要
第一部分：顧問式銷售
一、銷售策略
1. 銷售態(tài)度需要更新
2. 孫子兵法告訴了我們什么
3. 我們?yōu)槭裁茨懬?br /> 4. 銷售需要勇敢面對
5. 先開槍，后瞄準
6. 世界上最重要的一位顧客是誰
7. 頂尖銷售人員的素質(zhì)修煉
8. 業(yè)務中的20/80法則現(xiàn)象

二、顧問式銷售
1. 問題引發(fā)思考？！
2. 銷售概念
3. 銷售三要素
4. 買賣關(guān)系
5. 客戶之核心感覺
6. 顧問式銷售的核心
7. 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個緯度

第二部分：訓練銷售精“鷹”，鑄就“鷹”一樣的個人
一、授人以漁－會教
1. 幫助“鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃
2. 讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
3. 銷售能力快速提升
4. 銷售十大步驟
5. 銷售三大核心

二、與鷹同在－會幫
1. 傾聽“鷹”的心聲
2. 同理心
3. 幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識
4. 幫助“精鷹”解決疑難雜癥
5. 為“鷹”著想，為“鷹”付出

三、銷售團隊的管理－會管
1. 給“鷹”多大的銷售權(quán)力？
2. 授權(quán)的流程及原則
1. 銷售目標的分解與管理
2. 如何消除團隊成員之間的溝通障礙
3. 通過報表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問題
 管理表格的運用
 基礎管理表格
 行為、過程管理
 銷售活動管理報表
4. 如何對“精鷹”進行有效管理

第三部分：鍛造銷售團隊，打造群狼共舞
一、銷售團隊的目標分解與管理
1、 設定前提
2、 目標要具有特色
3、 不懼怕權(quán)威
4、 現(xiàn)狀及未來
5、 目標的四個特性
6、 目標管理流程
7、 銷售目標的分解
8、 銷售目標的管理

二、主管經(jīng)理的彈性領(lǐng)導
1. 識別團隊的發(fā)展階段
2. 團隊領(lǐng)導的兩種行為
3. 四種不同的團隊領(lǐng)導方法
4. 銷售員四大分類
5. 四類銷售員的不同管理風格
6. 駕馭明星員工的技巧
7. 正確處理下屬問題
8. 贏得下屬的忠心
9. 責備下屬的技巧
10. 防止銷售隊員老化的方法

三、銷售隊伍的有效激勵
1. 銷售隊伍的激勵原理與方法
2. 員工成長的過程
3. 人性需求的五個層次
4. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
5. 金錢以外的12種激勵方法

四、有效溝通──管理的核心
1. 溝通的原則、心態(tài)與技巧
2. 有效溝通的方法
3. 有效處理沖突的技巧
4. 如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系
5. 如何與上級進行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）
6. 如何與同級進行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）

五、總結(jié)
1. 影響銷售業(yè)績進展的障礙及解決方案
2. 銷售高手要做的四件事
3. 銷售高手的自我管理
4. 銷售宣言

實戰(zhàn)經(jīng)驗
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產(chǎn)生強烈的共鳴!  使學員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

擅長領(lǐng)域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經(jīng)銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
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