優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的識(shí)別、開(kāi)發(fā)與客戶(hù)維護(hù)

【課程目標(biāo)】
1. 幫助客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓思路，利用相關(guān)理論方法實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的識(shí)別、開(kāi)發(fā)和維護(hù)，解決銷(xiāo)售活動(dòng)中與客戶(hù)端最直接相關(guān)的幾個(gè)問(wèn)題或障礙；
2. 通過(guò)工具的分析和使用，掌握客戶(hù)識(shí)別的技術(shù)手段；
3. 使客戶(hù)經(jīng)理掌握有效開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需求的銷(xiāo)售策略和方法，成功實(shí)現(xiàn)差異化的銷(xiāo)售策略，并根據(jù)客戶(hù)的需要，提供有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)化解決方案；
4. 幫助客戶(hù)經(jīng)理了解客戶(hù)關(guān)系的基本內(nèi)涵，初步學(xué)習(xí)和掌握維護(hù)和提升客戶(hù)關(guān)系的基本策略。    
《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的識(shí)別、開(kāi)發(fā)與客戶(hù)維護(hù)》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理研發(fā)的課程，針對(duì)銀行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

【課程收益】
1. 學(xué)習(xí)使用客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)，定位潛在客戶(hù)群，并通過(guò)對(duì)客戶(hù)來(lái)源地判斷，整理出一套與流程或產(chǎn)品相對(duì)照的客戶(hù)識(shí)別模型；
2. 能利用目標(biāo)法有目的尋找客戶(hù)，通過(guò)客戶(hù)分析工具和銷(xiāo)售漏斗，準(zhǔn)確定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；
3. 理解個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格對(duì)于客戶(hù)開(kāi)發(fā)構(gòu)成的影響，并依據(jù)個(gè)人風(fēng)格熟練運(yùn)用 2-3種提升個(gè)人銷(xiāo)售影響力的方案；
4. 通過(guò)分析客戶(hù)關(guān)系管理現(xiàn)狀，找到能與分行當(dāng)前客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)相結(jié)合的客戶(hù)維護(hù)的有益嘗試。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1. 面對(duì)一線客戶(hù)經(jīng)理，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任

【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】
12小時(shí)

【課程介紹】

1 找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn)
1.1 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售有何不同
1.2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟
1.3 獲取客戶(hù)特征的3大因素
1.4 描述客戶(hù)分群特征的5個(gè)步驟
1.5 練習(xí)：客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
2 按圖索驥
2.1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)
2.2 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
2.3 7個(gè)問(wèn)題幫您找到目標(biāo)客戶(hù)
2.4 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
2.5 討論：本分行評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)
3 好鋼用在刀刃上
3.1 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容
3.2 對(duì)公產(chǎn)品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗
3.3 客戶(hù)分類(lèi)管理
3.4 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣
3.5 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則
4 有備而戰(zhàn)——客戶(hù)的銷(xiāo)售策略和方法
4.1 大客戶(hù)銷(xiāo)售策劃的結(jié)構(gòu)
4.2 銷(xiāo)售規(guī)劃的5項(xiàng)內(nèi)容
4.3 一體化解決方案的設(shè)計(jì)
4.4 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模型
4.5 練習(xí)：制定某客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略
5 成為客戶(hù)的大眾情人
5.1 5種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi)
5.2 找到自己的撒手锏
5.3 面對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
5.4 進(jìn)入顧客的頻道
5.5 測(cè)試：參訓(xùn)者銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試
6 客戶(hù)關(guān)系基礎(chǔ)
6.1 客戶(hù)關(guān)系管理模型
6.2 客戶(hù)關(guān)系管理的4個(gè)步驟
6.3 客戶(hù)關(guān)懷的6種方法
6.4 客戶(hù)外交的5大形式
6.5 討論：本分行客戶(hù)關(guān)系管理的方法與手段

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺(tái)《大國(guó)品牌》欄目顧問(wèn)
注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。
1000余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】
《成功銷(xiāo)售的白金法則：用腦銷(xiāo)售》
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。