渠道開發(fā)與管理

前言，思考一些最基本的問題

1.   除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些？
2.   在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
3.   我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4.   在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時(shí)什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
 

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：

  市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
  經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
  經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
  經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
  對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
  直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
  經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
  經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素     

  外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
  內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會(huì)與對策
  渠道管理的四項(xiàng)原則：
  渠道銷售= 經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

二、經(jīng)銷商的選擇

★ 討論：經(jīng)銷商= 代理商嗎？
1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1.  企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存+ 發(fā)展
    企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2.  渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 與誰合作：
    1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
    2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3.今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3.  渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
    1.貪！---求大，求多，求快
    2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
    3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
             堅(jiān)持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
    2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 不合適的合作方：
    1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
    2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：
3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
1.為何建立---客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
    2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先+ 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
    ★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2.價(jià)格和返利政策
3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
    1.制度！  ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
    2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
    3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！            
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
 
4. 銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？
1. 如何確定銷售額
2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充
3. 產(chǎn)品組合和市場滲透
4. 評估年度業(yè)績    
5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6. 客戶滿意度
7. 增長率的評估
8. 市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
 

四、渠道沖突的管理：

1. 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價(jià)格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
  利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

五、銷售隊(duì)伍管理

1. 銷售隊(duì)伍對于渠道合作方的正確認(rèn)識
2. 渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵(lì)機(jī)制
3. 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4. 銷售的基本素質(zhì)及如何提高（市場/客戶的開拓能力+ 合作方的支持/服務(wù)能力）
5. 銷售人員的4項(xiàng)基本工作
6. 銷售拜訪制度的建立
 
六、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
  在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
  控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
  現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
  公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
  貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
  那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
  越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
  客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿
 
總結(jié)：
一、如何獲得大勝？
二、競爭的三個(gè)層次？
三、與渠道合作的基礎(chǔ)？
四、渠道管理的最高境界？

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)
法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)
德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個(gè)從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對國內(nèi)外市場態(tài)勢具有獨(dú)特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對客戶進(jìn)行營銷整改策劃、策略組合，同步實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。

授課風(fēng)格：
啟發(fā)式教學(xué)、案例式教學(xué)、互動(dòng)式參與、強(qiáng)化文化式、情境教學(xué)式   

培訓(xùn)特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。