營銷渠道建設與管理技能提升

一、廠商實現(xiàn)雙贏的關鍵
1、企業(yè)博弈之囚徒困境

2、廠商合作的困境何在
1)  廠家為商家提供三個利益
2)  商家為廠家提供三個平臺

3、渠道成員的三種類型
1)  交易型
2)  管理型
3)  一體化型

4、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲
1)  有效溝通
2)  充分信任
3)  合作共贏

二、 渠道模式的規(guī)劃
1、常見的三種渠道模式

2、決定渠道模式的六個因素

3、渠道規(guī)劃的三個方法
1)  渠道長度
2)  渠道寬度
3)  渠道廣度
4)  各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢
5)  渠道規(guī)劃四步法

4、渠道方案平價的三個原則
1)  經濟性原則
2)  控制性原則
3)  適應性原則

三、 選擇經銷商的標準
1、選擇經銷商的四個思路
1)  理念一致
2)  實力考評
3)  嚴進嚴出
4)  合適互補

2、選擇經銷商的六個標準
1)  行銷意識
2)  企業(yè)實力
3)  技術服務及方案能力
4)  產品匹配
5)  經銷商口碑
6)  合作意愿

3、尋找潛在經銷商的方法

四、讓經銷商簽約的方法
1、經銷商最關心的三個問題

2、談判前的準備
1)  市場和經銷商
2)  產品資料和銷售政策

3、挖掘客戶的真正需求

4、說服經銷商的三個秘訣

5、簽訂合同
1)  談判前的準備
2)  談判策略的應用

五、做好經銷商日常管理
1、經銷商日常拜訪的兩個原則
1)  規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2)  目標導向，過程管理

2、拜訪經銷商的六個任務

3、拜訪經銷商的六步流程

4、定期進行經銷商評估
1)  評估的六個標準
2)  經銷商績效評估表
3)  經銷商拜訪表

5、如何應對經銷商的抱怨

6、經銷商的九個問題

六、如何制定有效的銷售政策
1、銷售政策要遵循的四個原則

2、如何制定銷售政策
1)  價格體系
2)  返利政策
3)  信用政策
4)  區(qū)域劃分

七、掌控經銷商的七種方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服務掌控
4、最終用戶掌控
5、利益掌控
6、組織掌控
7、合同掌控

八、如何處理渠道沖突
1、渠道沖突的種類
1)  垂直沖突
2)  水平沖突

2、竄貨的原因和控制竄貨的常規(guī)技巧

3、工業(yè)品渠道竄貨的特點和解決方案

九、更換經銷商的六個問題
1、評估現(xiàn)狀
2、掌控下線
3、清楚庫存
4、收回貨款
5、找到替補隊員
6、選擇適當時機

中華企管培訓網特聘講師
汽車與工業(yè)品營銷專家
營銷與管理實戰(zhàn)專家
PTT國際認證培訓師
多家廣告?zhèn)髅焦竞匣锶?/strong>
曾任汽車公司銷售總監(jiān)、總助
多家管理咨詢公司顧問
 
工作經歷及背景：
　　吳昌鴻老師擁有多年一線工作實戰(zhàn)經驗，八年中高層管理經驗，豐富的授課經驗。曾任職文化傳媒總經理、汽車公司銷售總監(jiān)。吳老師任職汽車公司期間企業(yè)銷售額翻了十多倍，在競爭日趨激烈的環(huán)境下連續(xù)多年銷量大幅增長，銷售模式從單一化向綜合化發(fā)展，銷售渠道分布廣泛且合作穩(wěn)定。大部分銷售渠道都是吳老師考察、篩選并建立起來的，隨著市場的需求變化，吳老師積極推進企業(yè)的營銷工作轉型，建立并完善了直銷和大客戶銷售的系統(tǒng)。吳老師很多營銷理念在實踐中發(fā)展、升華，已經讓很多學員受益匪淺。
　　吳昌鴻老師一直在學習借鑒國內外的前沿營銷與管理的理論和實戰(zhàn)方法，與各領域營銷與管理專家進行溝通交流。并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結合起來。用最具實踐價值的課程來指導更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、樹立積極心態(tài)，更高效率的提升工作業(yè)績。把紛繁眾多的知識和理論演繹成科學、實戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學員即學即用。
　　本著源于實踐高于實踐的原則，吳老師善于把一個個原來還擺在學員們面前的難題、困惑講解的讓他們醍醐灌頂，讓學員知其然，還要知其所以然。吳老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。