渠道營銷培訓：醫(yī)療器械分銷渠道建設與管理

課程內容：

第一講：  分銷渠道建設
一，分銷渠道模式
1、 以渠道為中心的競爭優(yōu)勢如何發(fā)揮
2、 會議營銷模式
3、 體驗中心模式
二，渠道成員—分銷商的選擇與考核
1. 分銷商的選擇、評估標準
2. 分銷商的撤換、重組的標準和操作方法
3. 分銷商考核標準和操作工具
第二講：區(qū)域規(guī)劃與分銷渠道管理
一， 區(qū)域規(guī)劃與制度建設
1. 區(qū)域規(guī)劃策略與方法
2. 分銷原則與分銷渠道管理制度的建立
3. 如何建立一個強大的渠道支持基礎結構？
二、分銷渠道成員的管理
1. 廠家如何處理與分銷商的沖突關系？
2. 渠道沖突與管理
3. 渠道問題的處理：
? 促銷問題
? /跨區(qū)串貨
? 人員配備
? 發(fā)貨、庫存管理
三：分銷渠道成員的激勵
1. 如何激勵你的渠道成員？
2. 渠道成員激勵的具體政策
3. 激勵渠道成員的策略與方法
案例討論
第三講：如何突破渠道銷售的業(yè)績瓶頸？
1. 分析影響銷售上升的因素
2. 如何協(xié)助終端銷售的上量？
3. 削弱競爭者以提升銷量的技巧
4. 合理利用公司資源以提升銷量
5. 利用商業(yè)客戶資源進行市場深度開發(fā)以提升銷量
6. 信心與自我設限對信心的影響以提升銷量
7. 如何做好對分銷商代理產品在終端的覆蓋工作
8. 如何協(xié)助分銷商做好市場推廣支持
案例討論
第四講：渠道管理中的客戶關系維護
1、建立通路客戶檔案資料信息系統(tǒng)
2、商、企加強合作的戰(zhàn)略意義與客戶關系管理
3、如何加強與分銷商、終端下游客戶的聯(lián)系和溝通
5、如何與商業(yè)客戶建立深層次的友誼與信任？
6，現(xiàn)場案例討論、疑難解答