渠道營銷
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渠道營銷培訓:醫(yī)療器械分銷渠道建設與管理
內訓課程大綱
課程內容:
第一講: 分銷渠道建設
一,分銷渠道模式
1、 以渠道為中心的競爭優(yōu)勢如何發(fā)揮
2、 會議營銷模式
3、 體驗中心模式
二,渠道成員—分銷商的選擇與考核
1. 分銷商的選擇、評估標準
2. 分銷商的撤換、重組的標準和操作方法
3. 分銷商考核標準和操作工具
第二講:區(qū)域規(guī)劃與分銷渠道管理
一, 區(qū)域規(guī)劃與制度建設
1. 區(qū)域規(guī)劃策略與方法
2. 分銷原則與分銷渠道管理制度的建立
3. 如何建立一個強大的渠道支持基礎結構?
二、分銷渠道成員的管理
1. 廠家如何處理與分銷商的沖突關系?
2. 渠道沖突與管理
3. 渠道問題的處理:
? 促銷問題
? /跨區(qū)串貨
? 人員配備
? 發(fā)貨、庫存管理
三:分銷渠道成員的激勵
1. 如何激勵你的渠道成員?
2. 渠道成員激勵的具體政策
3. 激勵渠道成員的策略與方法
案例討論
第三講:如何突破渠道銷售的業(yè)績瓶頸?
1. 分析影響銷售上升的因素
2. 如何協(xié)助終端銷售的上量?
3. 削弱競爭者以提升銷量的技巧
4. 合理利用公司資源以提升銷量
5. 利用商業(yè)客戶資源進行市場深度開發(fā)以提升銷量
6. 信心與自我設限對信心的影響以提升銷量
7. 如何做好對分銷商代理產品在終端的覆蓋工作
8. 如何協(xié)助分銷商做好市場推廣支持
案例討論
第四講:渠道管理中的客戶關系維護
1、建立通路客戶檔案資料信息系統(tǒng)
2、商、企加強合作的戰(zhàn)略意義與客戶關系管理
3、如何加強與分銷商、終端下游客戶的聯(lián)系和溝通
5、如何與商業(yè)客戶建立深層次的友誼與信任?
6,現(xiàn)場案例討論、疑難解答
第一講: 分銷渠道建設
一,分銷渠道模式
1、 以渠道為中心的競爭優(yōu)勢如何發(fā)揮
2、 會議營銷模式
3、 體驗中心模式
二,渠道成員—分銷商的選擇與考核
1. 分銷商的選擇、評估標準
2. 分銷商的撤換、重組的標準和操作方法
3. 分銷商考核標準和操作工具
第二講:區(qū)域規(guī)劃與分銷渠道管理
一, 區(qū)域規(guī)劃與制度建設
1. 區(qū)域規(guī)劃策略與方法
2. 分銷原則與分銷渠道管理制度的建立
3. 如何建立一個強大的渠道支持基礎結構?
二、分銷渠道成員的管理
1. 廠家如何處理與分銷商的沖突關系?
2. 渠道沖突與管理
3. 渠道問題的處理:
? 促銷問題
? /跨區(qū)串貨
? 人員配備
? 發(fā)貨、庫存管理
三:分銷渠道成員的激勵
1. 如何激勵你的渠道成員?
2. 渠道成員激勵的具體政策
3. 激勵渠道成員的策略與方法
案例討論
第三講:如何突破渠道銷售的業(yè)績瓶頸?
1. 分析影響銷售上升的因素
2. 如何協(xié)助終端銷售的上量?
3. 削弱競爭者以提升銷量的技巧
4. 合理利用公司資源以提升銷量
5. 利用商業(yè)客戶資源進行市場深度開發(fā)以提升銷量
6. 信心與自我設限對信心的影響以提升銷量
7. 如何做好對分銷商代理產品在終端的覆蓋工作
8. 如何協(xié)助分銷商做好市場推廣支持
案例討論
第四講:渠道管理中的客戶關系維護
1、建立通路客戶檔案資料信息系統(tǒng)
2、商、企加強合作的戰(zhàn)略意義與客戶關系管理
3、如何加強與分銷商、終端下游客戶的聯(lián)系和溝通
5、如何與商業(yè)客戶建立深層次的友誼與信任?
6,現(xiàn)場案例討論、疑難解答
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