戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構

1、突破思維限制：戰(zhàn)術性的營銷和內部成本控制已沒有突破性利潤增長的空間，我們必須建立戰(zhàn)略性決策總部，統(tǒng)籌分析“客戶價值、成本結構、競爭模式”，并在同一平臺進行決策。
 
2、突破需求限制：長期競爭讓企業(yè)進入需求認識誤區(qū)，在同樣訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，陷入高價值高成本，減少投入就降低競爭力的惡性循環(huán)，只有重新定義需求才能突破惡性競爭。
 
3、突破客戶限制：客戶越細分，市場越小，事實上沒有絕對優(yōu)質客戶，因為獲得被行業(yè)同關注的客戶你要付出百分百投入，而獲得未被關注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。
 
4、突破行業(yè)限制：在行業(yè)龍頭企業(yè)設定的業(yè)務分工和服務模式，你永遠沒有出頭之日！客戶真正關注的是系統(tǒng)的解決方案，而不是行業(yè)固定的產品，要顛覆行業(yè)邊界，才能超常規(guī)增長。
 
第一模塊：重構需求邊界——只要改變需求定義，讓最強的競爭對手也自廢武功

◆第一步：突破常規(guī)思維——走出競爭者自我競賽的假“客戶需求”
－轉變思維：商務型酒店為什么能突破星級酒店的傳統(tǒng)競爭而迅速崛起？無意識的把業(yè)界標準定義為客戶需求，在既定標準和訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，只有重新定義需求才能突破惡性競爭。
 
◆第二步：重構需求方法①、選擇不同戰(zhàn)略族群的關鍵客戶價值，重構需求
－操作要點：打破被“普遍接受的戰(zhàn)略類型或業(yè)務類型”進行分類競爭，不要試圖在對應的族群里做到最好，而是放棄業(yè)界標準重構需求邊界。
 
◆第三步：重構需求方法②、改變行業(yè)原有訴求點，在功能和情感中轉換
－操作要點：謊言講一百遍可能變?yōu)?ldquo;真理”，但企業(yè)訴求最終無法代表客戶訴求，誰打破舊訴求的競爭，誰就第一個贏得新客戶創(chuàng)造新利潤。
 
第二模塊：重構客戶邊界——只要跳出現(xiàn)有客戶，把原來非客戶就轉為優(yōu)質客戶

◆第一步：突破常規(guī)思維——跳出現(xiàn)有客戶，爭取不被滿足的客戶
－轉變思維：為什么客戶越細分，市場越小也難做？行業(yè)的優(yōu)質客戶并非是你的優(yōu)質客戶，因為獲得“優(yōu)質客戶”你要付出百分百投入，而獲得未被關注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。
 
◆第二步：重構客戶方法①、找出并分析最小限度購買或考慮購買的客戶
－操作要點：關注的焦點應放在行業(yè)的非客戶轉化為新需求，而不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額；是尋找消費者強烈共同訴求，而不是細分差異化。
 
◆第三步：重構客戶方法②、關注采購著和使用著不同需求，轉變客戶定義
－操作要點：行業(yè)內關注點一致，要么都關注采購者或要么都關注使用者，
有時候消費也是一種權利，請把權利給予長期被忽視的人。
 
第三模塊：重構行業(yè)邊界——只要創(chuàng)新行業(yè)范圍，小企業(yè)也能迅速成為行業(yè)先驅

◆第一步：突破常規(guī)思維——沒有固化的產品，只有進步的解決方案
－轉變思維：在行業(yè)龍頭企業(yè)設定的行業(yè)范疇或服務領域內競爭，你永遠沒有出頭之日！客戶真正關注的是系統(tǒng)的解決方案，而不是行業(yè)固定的產品，只要顛覆行業(yè)邊界，你就成為新行業(yè)龍頭。
 
◆第二步：重構行業(yè)方法①、重組同樣功能的不同的產品或服務形式
－操作要點：忽視潛在競爭對手，一家企業(yè)不僅僅與同一產業(yè)中的其它企業(yè)競爭，而且還面臨著生產替代性產品或服務的其它行業(yè)企業(yè)的競爭。
 
◆第三步：重構行業(yè)方法②、研究整合消費者在使用前后的其他服務
－操作要點：錯誤的用與競爭對手類似的方法定義行業(yè)所提供的產品或服務的范圍，要清楚消費者選擇產品或服務時需要的整個解決方案是什么。

世界級公司治理與營銷戰(zhàn)略專家，是國內唯一同時具備戰(zhàn)略咨詢經驗和資本金融經驗的華人專家，在美工作十多年，操盤上百億企業(yè)，現(xiàn)任維新中國管理（香港）研究院專家委員會主席。清華大學、北京大學客座教授，長期研究政府與企業(yè)經營戰(zhàn)略、資本戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略；曾任職美林證券亞太區(qū)投資負責人、美國HPO管理咨詢集團亞太區(qū)執(zhí)行長、原美國硅谷風險投資團亞太地區(qū)首席執(zhí)行官，北京華嘉機構文化;設計創(chuàng)意委員會主席，哈佛咨詢管理集團（臺灣）資深顧問等