王牌門店銷售阻擊手特訓(xùn)課程

課程內(nèi)容：

課程導(dǎo)言：阻擊手開槍之前……
一、迎賓阻擊，降低顧客的防衛(wèi)心理------------如何讓顧客對你產(chǎn)生親切感信任感?
1、導(dǎo)購迎賓的二難選擇
主動(dòng)熱情還是不去干擾？
2、迎賓第一關(guān)：如何微笑打招呼                                                                       
A、“你好，請隨便看看”，錯(cuò)在哪里？
B、“你好，歡迎光臨----”，什么情況下能用，什么情況下不能用？
C、微笑的最高境界是什么？
露出八顆牙齒為什么不一定對？
互動(dòng)練習(xí)
D、笑容訓(xùn)練五字真言
E、如何讓微笑發(fā)自內(nèi)心？
3、迎賓第二關(guān)：待機(jī)不如創(chuàng)機(jī)
A、常見的錯(cuò)誤培訓(xùn)——被動(dòng)待機(jī)錯(cuò)在哪里？
4、迎賓第三關(guān)：說好打完招呼后的第一句話
A、“請問有什么可以幫到您嗎？”會(huì)帶來什么弊端？
B、為什么那些話語都是無效問句？
C、三種消除顧客防衛(wèi)心理的迎賓導(dǎo)入方法
直接導(dǎo)入法
服務(wù)導(dǎo)入法
隨鄉(xiāng)入俗法
針對本行業(yè)的導(dǎo)入話術(shù)

二、思想阻擊，引導(dǎo)顧客按照你的思路走----------------如何讓顧客松開心里的防線?
品牌、產(chǎn)品、價(jià)格都一樣，為什么不同的導(dǎo)購銷量不一樣？
唐僧是怎樣搞定七仙女的？
1、消費(fèi)引導(dǎo)第一關(guān)，了解顧客需求
了解顧客需求的5種方法
2、消費(fèi)引導(dǎo)第二關(guān)，引導(dǎo)顧客的思維跟我走
產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代你該怎么辦
吞硬幣魔術(shù)的啟示
實(shí)例示范：顧客說：“多少錢一臺(tái)（一塊）？”，該怎么回答？
顧客說：“我隨便看看”，該怎么引導(dǎo)？
A、驚異問題引導(dǎo)法
B、陳述引導(dǎo)法
C、借第三方作鋪墊引導(dǎo)法
D、以問為引引導(dǎo)法                                                            
E、標(biāo)新立異引導(dǎo)法
F、暗渡陳倉引導(dǎo)法
實(shí)戰(zhàn)演練：在大家都說自己的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌好、服務(wù)好、價(jià)格好的競爭環(huán)境下，怎么來引導(dǎo)消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品？
3、引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品的關(guān)鍵五步
A、緩沖不適應(yīng)
B、詢問探需求
思維引導(dǎo)的案例分析
C、方案贏共鳴
D、產(chǎn)品來滿足
E、實(shí)例來證明

三、優(yōu)勢阻擊，運(yùn)用推銷手段增強(qiáng)顧客信任感安全感--------如何讓同樣的東西聽起來不一樣?
引導(dǎo)之后，還需要將解決方案落到實(shí)處——推銷產(chǎn)品品牌服務(wù)的優(yōu)勢
1、推銷的精髓在于表達(dá)方式的不同
2、推銷的關(guān)鍵：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)
3、推銷的秘訣：抓住興奮點(diǎn)、敏感點(diǎn)、核心利益點(diǎn)
顧客消費(fèi)心理與產(chǎn)品對應(yīng)分析
4、商品推銷的具體方法
A、故事演繹法
B、引用例證
C、用數(shù)字說明
D、打比方
E、特點(diǎn)歸納法
F 、富蘭克林說服法
G 、ABCD介紹法
H、形象描繪法
I、FABE推銷法                                            
J、示范體驗(yàn)法
經(jīng)典體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)案例分析

四、利益阻擊，突出獨(dú)特的消費(fèi)利益-----------如何讓顧客知道你好在哪里?
為什么顧客跟你說貴了，轉(zhuǎn)身到別人家買了更貴的？
1、利益的構(gòu)成
產(chǎn)品功能性利益
產(chǎn)品感觀性利益
消費(fèi)者情感性利益
消費(fèi)者自我表現(xiàn)型利益
現(xiàn)場：你們產(chǎn)品對于消費(fèi)者的核心利益點(diǎn)有哪些？
2、如何突出差異性的利益
A、實(shí)際上的差異
B、體驗(yàn)形式上的差異
C、綜合比較的差異
D、針對性的利益
現(xiàn)場演練

五、溝通阻擊，讓顧客把你當(dāng)成朋友并找到打動(dòng)他的細(xì)節(jié)---------如何跟顧客心連心?
溝通從心開始：狼的嘆息
你傾聽顧客說的時(shí)間占整個(gè)推銷過程的多少？
1、溝通的第一層次  聽需求
2、溝通的第二層次   聽情感、交朋友
3、溝通的第三層次   做贊美，做關(guān)懷
4、溝通的第四層次   聽內(nèi)涵明關(guān)注
你真壞和你真好的內(nèi)涵分析
顧客最關(guān)注的三個(gè)理由測試
5、溝通的第五層次“做互動(dòng)”
互動(dòng)的四大要素
 
六、道具阻擊，無聲滲透建奇功--------------如何打動(dòng)那些自主性很強(qiáng)的顧客?
1、對于那些不愿意聽你介紹的顧客該怎么辦？
2、導(dǎo)購員的痛苦：摧殘三部曲                     
3、顧客是不想了解產(chǎn)品還是不想聽你說？
4、如何讓顧客記住你想說的話

七、異議阻擊，讓顧客找到最心動(dòng)的理由------------如何讓顧客的問題不是問題?
1、處理異議，因?yàn)槿祟惡茈y滿足
2、處理異議的具體技巧
傾聽分擔(dān)法
分解核算法
肯定否定法
問題引導(dǎo)法
優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
化盾為矛法
……
3、常見異議的處理話術(shù)
A、太貴了
B、你們這個(gè)牌子我沒聽說過
C、XX品牌才賣XX價(jià)，你們怎么還要賣這個(gè)價(jià)呢

八、定單阻擊，到了高潮就要求成交-------------該出手時(shí)該如何出手?
為什么煮熟的鴨子還飛了？
1、成交四原則
想買不想買的顧客為什么跑掉了？
2、臨門一腳提高成單率的幾種方法
暗示成交法
迫切式事件法
動(dòng)作訴求法
要求訂單法
……
3、輔助性導(dǎo)購操作技巧
膏藥法
弱點(diǎn)法
誘導(dǎo)法
……

九、送賓阻擊，記顧客記住回頭的理由----------------如何讓顧客把你當(dāng)作貨比三家的參照物?
1、顧客說“我們再去其他店看看吧！”，你一般怎么送別？
2、怎么讓顧客走的時(shí)候還要留下來多說一會(huì)？
3、如何讓顧客臨走的時(shí)候記住你的亮點(diǎn)？
4、如何讓顧客不尷尬的回來？
5、因價(jià)格貴了而準(zhǔn)備走的顧客該怎么處理?
6、顧客購買后如何讓他更舒服？
感謝顧客什么還錯(cuò)了？

十、售后阻擊，帶來下一次客源------------如何順利挖掘更多的客源?
1、銷售的1：25：8：3的原則你實(shí)現(xiàn)了多少？
2、客源再造四把斧
A、利用送貨安裝帶來客源
B、利用回訪帶來客源
C、利用簽名帶來客源
D、利用集中服務(wù)帶來客源
 
課程領(lǐng)域：
終端營銷、店面銷售
培訓(xùn)對象：
導(dǎo)購員、終端店員、終端主管、經(jīng)銷商 
適合行業(yè)：
終端銷售行業(yè)
授課形式：
思維啟迪+案例分析＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場互動(dòng)＋討論分析＋精彩點(diǎn)評

劉孝明，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，國內(nèi)著名營銷專家，實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人、G點(diǎn)營銷理論與臨界點(diǎn)營銷理論創(chuàng)始人，央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均有訪談。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉孝明老師擁有多年?duì)I銷策劃培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、7年對外咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)為多家企業(yè)的常年銷售管理顧問，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長率超過100%的良好業(yè)績，2012年與高得樂合作才兩月其公司所開發(fā)的代理商就超過去年開發(fā)的總和。

授課特點(diǎn)：
劉孝明老師既能傳授長期發(fā)展的“九陽神功”又能培訓(xùn)當(dāng)前操作的“獨(dú)孤九劍”。