賣場拓展及管理實(shí)效技能訓(xùn)練營

主講老師：李成林

課程背景：您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾

• 賣場在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高          
• 終端的開發(fā)難度越來越高，如何進(jìn)得去成為障礙
• 與終端的合作中，賣場的居高臨下之勢難以承受
• 賣場終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在賣場營銷業(yè)績止步不前
• 我們不僅要承受賣場各種費(fèi)用的壓力，還時常受到下架的威脅
• 我們與賣場的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高
• 如何快速提升對賣場管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼

 
本課程將全面剖析期中要點(diǎn)，通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對賣場的管理和談判能力全面提升。
課程大綱：

• 賣場管理綜述
• 賣場管理的目的
  • 通過賣場管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
  • 管理現(xiàn)有賣場客戶和進(jìn)行新賣場客戶的開拓
  • 提升各賣場考核單位營業(yè)額和利潤
  • 進(jìn)行促銷活動安排，控制促銷資源
  • 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系
  • 進(jìn)行市場信息反饋
  • 終端品牌推廣和形象改善
  • 新合同談判
• 賣場管理定義
• 賣場管理原則
  • 規(guī)范管理
  • 陳列優(yōu)化
  • 品牌推廣
  • 利潤至上
• 賣場管理的內(nèi)容
  • 制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
  •  實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
  • 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
  • 管理銷售費(fèi)用；
  • 負(fù)責(zé)回款；
  • 了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
  •  發(fā)展個人與團(tuán)隊(duì)。

 

• 賣場管理的應(yīng)用價值
• 賣場管理的難點(diǎn)
• 企業(yè)與賣場關(guān)系現(xiàn)狀分析
  • 對立型關(guān)系
  • 主仆型關(guān)系
  • 松散型關(guān)系
  • 雙贏型關(guān)系
• 賣場拜訪與溝通策略
  • 賣場的拜訪
  • 拜訪賣場的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
  • 接近賣場的主要方法
  • 約見賣場的方法
  • 拜訪賣場的最佳時間
  • 五種提高意外拜方訪效率的方法
  • 訪后分析的程序
  • 賣場管理者性格分析與溝通策略
  • 溝通的開場技巧
  • 十二種創(chuàng)造性的開場白

 

• 高效的KA客戶談判策略
  1. 談判定義
  2. 談判模型設(shè)計
  3. 談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
  4. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
  5. 與買手談判的技巧
  6. 談判中的應(yīng)變策略與技巧演練
  7. 談判讓步十六招
  8. 處理客戶異議的十大技巧
  9. 如何打破談判僵局
  10. 解決談判分歧的五種方法
  11. 買手的秘密（對買手針對賣家的絕密訓(xùn)練）
  12. 情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演賣場客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬）：

 

• 賣場管理與服務(wù)實(shí)效策略
  1. K/A信限管理
  2. 信用調(diào)查方法
  3. 信用評估方法及頻次
  4. 信用級別劃分
  5. 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
  6. 信用風(fēng)險評估與規(guī)避

 

1. 銷售管理（相關(guān)表單）
2. 銷售計劃
3. 品種組合
4. 銷售費(fèi)用
5. 人員跟進(jìn)
6. 業(yè)績考核
7. 利潤核算
8. K/A銷售費(fèi)用管理
9. 費(fèi)用的種類
10. 降低費(fèi)用的策略：
11. 促銷管理
12. 促銷的條件
    • 供應(yīng)商積極開展促銷活動
    • 供應(yīng)商積極配合賣場的促銷活動
    • 賣場積極配合供應(yīng)商的促銷活動
13. 應(yīng)規(guī)避的賣場過分的促銷要求
14. 每月進(jìn)行活動推廣
15. 價格為全市最低價
16. 促銷費(fèi)用支票支付
17. 促銷天數(shù)以周計算
18. 促銷后退貨
19. 與賣場促銷談判的技巧
20. 促銷的目的（狹義、廣義）
21. 促銷的原則
22. 促銷的時機(jī)
23. 促銷的目標(biāo)
24. 促銷常見問題
25. 促銷的工具與方法
26. 促銷活動的策劃
27. 促銷過程管理
28. 促銷的效果評估
29. 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
30. 促銷的創(chuàng)新

案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避K/A過分的促銷要求

• 賣場服務(wù)
• 何為服務(wù)營銷
• 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
• 服務(wù)內(nèi)容
• 客情管理與服務(wù)

案例：某K/A經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
 

• 賣場的顧問式管理與服務(wù)
  1. 何顧問式管理（成為賣場的經(jīng)營顧問）
  2. 為賣場提供本產(chǎn)品以外的價值
  3. 為賣場提供經(jīng)營能力提升的策略

李成林，實(shí)戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、大學(xué)等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實(shí)用的營銷培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。