店面銷售技巧

課程簡介
本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，終端管理和導購能力全面提升。

培訓目標
樹立終端導購正確的心態(tài)和樹立觀念
提升終端導購的服務意識和技巧
提升終端導購的實戰(zhàn)導購技巧

培訓對象
區(qū)域經(jīng)理、店長、店員、終端導購、終端代表等

培訓時間
不少于6課時

課程特色

• 本培訓通過生動的案例，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；
• 案例式分享，實景式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。

課程大綱
一、迎接顧客八大技巧
1、目光迎接法
2、趨近迎接法
3、微笑迎接法
4、問候迎接法
5、介紹迎接法
6、商品迎接法
7、贊揚迎接法
8、致歉迎接法

二、如何探求顧客的需要
（一）顧客購買三大心理過程
1、認知過程
2、感情過程
3、意志過程
（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個階段
1、店貌感受
2、尋找目標
3、觀察了解
4、獲得印象
5、功能聯(lián)想
6、欲望擁有
7、比較評價
8、確立信心
9、采取行動
10、購后感受
（三）顧客購買行為的分類及銷售對策
A、按顧客購買目標的確定程度分類
（1）確定型及針對銷售對策
（2）不確定型及針對銷售對策
（3）半確定型及針對銷售對策
B、按顧客年齡段劃分
（1）老年型及針對銷售對策
（2）中年型及針對銷售對策
（3）青少年型及針對銷售對策
C、按顧客購買態(tài)度與要求可分類
（1）理智型型及針對銷售對策
（2）習慣型及針對銷售對策
（3）奉命型及針對銷售對策
（4）價格型及針對銷售對策
（5）沖動型及針對銷售對策
（6）疑慮型及針對銷售對策
（7）猶豫型及針對銷售對策

三、如何向顧客介紹產(chǎn)品
（一）利益說明法：
1、正訴利益法
2、反訴利益法：
3、對比利益法：
（二）提供證明
（三）誘導購買法：
1、觀點求同法：
2、連續(xù)肯定法：
3、得寸進尺法：
4、以退為進法
5、轉(zhuǎn)移注意法:

四、如何處理異議說服顧客
1、反駁處理法:
2、但是處理法
3、利用處理法:
4、補償處理法：
5、詢問處理法:
6、糊涂處理法：
7、轉(zhuǎn)移處理法：
8、緩和處理法

五、達成成交技巧
1、主動請求法
2、自然期待法
3、配角贊同法：
4、假定成交法
5、肯定成交法：

    楊旭，中華企管培訓網(wǎng)特邀講師，中國著名實戰(zhàn)派品牌營銷專家、03年、06年度中國十大企業(yè)培訓師、2005年度中國十大品牌策劃師、2006年度中國優(yōu)秀學習型培訓師、中國品牌管理研究院高級研究員、卡耐基管理商學院教授、中國國際職業(yè)經(jīng)理人培訓班特聘培訓師、楊老師在國內(nèi)30多家營銷網(wǎng)站和媒體設有專欄欄，先后在《銷售與市場》《中國品牌》《廣告大觀》、《新營銷》、《中國食品報》、《中外管理》、等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文百余篇，在應邀演講600余場。

職業(yè)背景
    楊旭老師擁有16年營銷管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任業(yè)務員、經(jīng)理、總監(jiān)和總經(jīng)理，曾任天冠集團谷風酒業(yè)企劃經(jīng)理、江海集團啤酒公司總裁助理、伊賽牛肉集團公司副總、卡耐基管理咨詢公司首席CEO。楊老師老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在品牌營銷與創(chuàng)新、終端營銷、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、銷售營銷人員實戰(zhàn)技能提升、團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格
    幽默穩(wěn)重、激情生動、穩(wěn)健灑脫、互動體驗、讓學員輕松學習，通過大量實戰(zhàn)案例與理論緊密結(jié)合、融會貫通，培訓內(nèi)容實戰(zhàn)、實效、實用，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難。