門店銷售
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紅酒銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練(門店)
紅酒銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練(門店)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
提升門店紅酒銷售人員銷售業(yè)績
富貴的象征
精制而有貴族氣質(zhì)
個(gè)性化
經(jīng)典傳承
距離感
紅酒的未來
第二講 誰是我們的顧客9:30—10:00
馬斯洛需求層次分析
社會環(huán)境
個(gè)體信息分析
個(gè)人習(xí)慣
群體特性
第三講 群體心理10:00—10:20 10:20—10:40休息
認(rèn)同意識
歸屬意識
整體意識
排外意識
物以類聚、人以群分
第四講 塑造紅酒的價(jià)值10:40—11:30
產(chǎn)品價(jià)值(超越價(jià)格)
品牌價(jià)值(專家、歷史,品牌理念)
服務(wù)價(jià)值(無后顧之憂)
感受價(jià)值(尊貴、品味、時(shí)尚、價(jià)值)
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地、選材(材料,配件)
渲染制作工藝(設(shè)計(jì)師、專利)
文化沉淀(文化、公司文化)
特殊性(量身訂制、個(gè)性設(shè)計(jì)、獨(dú)一無二、特權(quán))
超越物質(zhì)、典范領(lǐng)先
藝術(shù)性、頂級工藝
傳承性(血統(tǒng)純正)
有錢未必買得到
瞄準(zhǔn)獨(dú)特品質(zhì)
第五講 做好紅酒品牌營銷11:30—12:00
品牌營銷四個(gè)方面
口碑傳播的方式
戰(zhàn)略促銷的的實(shí)施
給自己的品牌做加法
第六講正確心態(tài)的建立14:00—14:30
心態(tài)決定行為
與公司站在同一陣線
永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕
樂于助人的態(tài)度
焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
即使不買,我們?nèi)愿杏X到滿足
大量工作忘記傷口
努力+勤奮=成功
第七講 贏在起點(diǎn)14:30—15:00
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:正確接待客戶禮儀訓(xùn)練
第八講 完美的待客之道15:00—15:20
掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
身體姿勢的不良習(xí)慣
結(jié)帳作業(yè)不容忽視
電話的應(yīng)對方式
第九講 開場技巧15:20——15:40 15:40——16:00休息
基本認(rèn)知:樂意為您效勞
技巧一:新的…
技巧二:項(xiàng)目與計(jì)劃
技巧三:唯一性
技巧四:簡單明了
技巧五:重要誘因
技巧六:營造尊貴氣氛
第十講 處理反對問題的技巧16:00——16:30
技巧一:接受、認(rèn)同贊美
技巧二:化反對問題為賣點(diǎn)
技巧三:以退為進(jìn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:處理顧客常見反對問題演練
第十一講激發(fā)購買欲望的技巧16:30—17:30
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運(yùn)用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引導(dǎo)焦點(diǎn)
技巧八:強(qiáng)調(diào)重點(diǎn),加深記憶
技巧九:紅酒銷售是在講故事
技巧十:永遠(yuǎn)不要問顧客想要什么,而是告訴他們應(yīng)該擁有什么
技巧十一:與客戶同步
技巧十二:BFEB銷售構(gòu)圖—個(gè)性化體驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:構(gòu)圖技巧—打造體驗(yàn)式營銷昨日課程回顧9:00——9:10
第十二講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)9:10—9:40
基本認(rèn)知
識別顧客結(jié)束語言的訊號
識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
做好連帶銷售
第十三講 促成的技巧9:40——10:10 10:10——10:30休息
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數(shù)量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設(shè)式結(jié)束法
技巧五:邀請式結(jié)束法
技巧六:法蘭克結(jié)束法
技巧七:門把法
第十四講 如何處理紅酒的價(jià)格異議10:30——11:10
主事者的態(tài)度
具體的價(jià)格異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:常見紅酒價(jià)格問題及應(yīng)對
第十五講 商談六原則11:10——11:30
用肯定型取代否定型語言
用請求型取代命令型語言
以問句表示尊重
拒絕時(shí)以請求型與對不起并用
不下斷語
清楚自己的職權(quán)
第十六講 詢問技巧五原則11:30——12:00
問題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用
不連續(xù)發(fā)問
從回答中整理客戶需求
先詢問容易回答的問題
促進(jìn)購買的詢問方式
詢問客戶關(guān)心的事
第十七講 處理客戶投訴的七步驟14:00——15:00
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六:追蹤電話
步驟七:自我反省
第十八講 如何道歉15:00——15:20
不說對不起
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你
第十九講 做好客戶轉(zhuǎn)介紹15:20——16:00 16:00——16:20休息
顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第二十講 與顧客保持良好互動16:20——16:40
基本應(yīng)對用語
好的關(guān)系來自用心
超出客戶預(yù)期
建立客戶檔案
多做貼心的小事
運(yùn)用科技
舉行聯(lián)誼沙龍
第二十一講 顧問式拜訪16:40——17:00
拜訪前:確定目標(biāo)客戶
客戶資料準(zhǔn)備
拜訪目的
拜訪中:好的溝通像講故事
如何講好故事
進(jìn)行需求記錄
拜訪后:總結(jié)溝通要點(diǎn)
明確下一步行動
第二十二講 課程總結(jié)回顧17:00——17:20
第二十三講 學(xué)員自由提問,老師當(dāng)場解答17:20——結(jié)束
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師,中國門店銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;清華大學(xué)中國零售業(yè)培訓(xùn)中心首席門店銷售技巧培訓(xùn)師;500強(qiáng)TESIRO通靈翠鉆大中華區(qū)首席門店銷售技巧培訓(xùn)師;國家注冊高級咨詢顧問;《店長》雜志特邀專欄撰稿人;10余年一線門店市場親身實(shí)踐的心血杰作;專注為門店提供實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)及一線市場營銷管理工作。
2000年重點(diǎn)大學(xué)歷史系本科畢業(yè)后,出人意料的到了500強(qiáng)連鎖企業(yè)TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導(dǎo)購員,創(chuàng)下單月個(gè)人門店銷售業(yè)績超過四人銷售業(yè)績總和,當(dāng)即被提升為中國區(qū)培訓(xùn)部門店銷售技巧培訓(xùn)師,并送時(shí)代光華進(jìn)修,一做就是四年,形成自己獨(dú)特而實(shí)戰(zhàn)的課程體系,培訓(xùn)指導(dǎo)全國門店導(dǎo)購銷售技巧,培訓(xùn)全國店長門店連鎖、加盟店的經(jīng)營管理,并肩負(fù)TESIRO公司連鎖門店的監(jiān)察考評工作,熟悉門店各個(gè)流程環(huán)節(jié),一個(gè)真正從門店走出來的門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。 隨后在寶潔、新加坡時(shí)計(jì)寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓(xùn)師,培訓(xùn)指導(dǎo)各個(gè)品牌的現(xiàn)場管理與銷售,經(jīng)常被導(dǎo)購“拉著不讓走,見面就聊天。”現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師。
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的“肉搏”培訓(xùn),當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用,起到立竿見影的效果,提升30%的銷售業(yè)績;以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”,從培訓(xùn)到訓(xùn)練的反復(fù)錘煉,確保學(xué)員在學(xué)習(xí)期間就能夠掌握所需技能,并且能夠運(yùn)用。
【授課風(fēng)格】
專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、現(xiàn)場點(diǎn)評、現(xiàn)場提問現(xiàn)場解決、現(xiàn)場指導(dǎo)、風(fēng)趣幽默
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