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突破局限-農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商快速增長運作思路

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突破局限-農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商快速增長運作思路內(nèi)訓(xùn)基本信息:
江猛
江猛
(擅長:市場營銷 商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng) )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程目標(biāo):
   經(jīng)銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個新的臺階,在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫.
  所以本次培訓(xùn)針對經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路, 經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時, 提升自己的公司化運作能力,以及營銷方面的提升.

課程對象: 各級經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理
課程主要內(nèi)容:

第一部分、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:
1、過去不等于現(xiàn)在(過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功)
2、努力不等于成功(要找到方向和方法、要跟對公司和品牌)
3、知識不等于智慧(運用和執(zhí)行,執(zhí)行決定成敗)
4、從柯達(dá)膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商 三輪到汽車的升級是競爭的必然)

第二部分、經(jīng)銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)
1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題
管理不規(guī)范(制度、人、財、物、庫存等)
員工整體素質(zhì)低
員工的執(zhí)行力差
運營及隱性成本大
市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢
2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題
經(jīng)營思路落后
投資利潤率能力下降
面對競爭往往束手無策
討論思考:讓我們更快更好發(fā)展,賺到更多錢的需要哪些方面的提升
    1、經(jīng)銷商下一步將走向何方?
    2、如何快速啟動市場?新產(chǎn)品遲遲不開張怎么辦?
    3、如何從夫妻店家族管理式模式走向公司化?

第三部分、經(jīng)銷商營銷觀念與思路十二大創(chuàng)新
1.由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2.由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
3.由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
4.由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5.由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
6.短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
7.從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
8.從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
9.服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念樹立
10.經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹立
11.沒有投資就沒有回報,大投資帶來大回報
12.樹立十分經(jīng)營七分管理,沒有管理就沒有長遠(yuǎn)的利潤
深度剖析:由坐商向行商轉(zhuǎn)變—行銷思路創(chuàng)新步驟。
 什么是坐商?坐商為什么沒有出路?
 案例分析:農(nóng)機(jī)行業(yè)的坐銷,推銷,銷售,營銷模式。
 行商的運作思路:精耕細(xì)作,市場細(xì)分,渠道細(xì)分,客戶細(xì)分;
 客戶購買機(jī)器最關(guān)注的焦點是什么?
 客戶購買機(jī)器的動機(jī)是什么?
 農(nóng)機(jī)消費者構(gòu)成?個人購買;兵團(tuán);農(nóng)墾大戶;種植大戶;做生意用;等等
農(nóng)機(jī)銷售渠道和通路:1:農(nóng)機(jī)公司展銷會;2:集貿(mào)市場巡展;3:農(nóng)機(jī)局統(tǒng)一采購;
4:團(tuán)購客戶和個人等等。
 農(nóng)機(jī)區(qū)域市場行銷模式:品牌戰(zhàn),價格戰(zhàn),促銷戰(zhàn);服務(wù)戰(zhàn);
 農(nóng)機(jī)區(qū)域市場行銷戰(zhàn)略:防御戰(zhàn),進(jìn)攻戰(zhàn),游擊戰(zhàn),側(cè)翼戰(zhàn);
 農(nóng)機(jī)產(chǎn)品開拓市場的思路和步驟:坐商到行商的快速轉(zhuǎn)變?
   1:整理農(nóng)機(jī)新老客戶資料,短信群發(fā),存入電腦,管理好;
2:聯(lián)系回訪客戶,細(xì)分到每人負(fù)責(zé)多少客戶數(shù)量和哪些區(qū)域;
3:找出可以升級提升客戶,加緊跟蹤;
4:每個村莊尋找“意見領(lǐng)袖和農(nóng)機(jī)車頭”帶來新客戶,轉(zhuǎn)介紹;
5:定期召開農(nóng)機(jī)重點客戶聯(lián)誼會;
6:對銷售人員進(jìn)行看板管理,每天進(jìn)行計劃和總結(jié)分析;
7:不斷搶占市場占有率,從老客戶開始,市場一步步會啟動起來
8:農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ饾u加強(qiáng),市場被打開;

第四部分.經(jīng)銷商公司化運營,提升經(jīng)銷商老板的管理能力
1. 非公司化運作的現(xiàn)狀及局限
2.公司化運作的好處
3.公司化運作的幾種模式
4.加強(qiáng)管理,提高公司化運作程度
5.建立高效組織架構(gòu)及管理體制
6.由個體戶向公司組織化的過渡
7.經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)
8.如何從管理升級到領(lǐng)導(dǎo)
9.經(jīng)銷商團(tuán)隊壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力

第五部分 經(jīng)銷商如何做好終端經(jīng)營管理
1.經(jīng)銷商如何拓展終端市場
2.終端業(yè)績提升技巧
A、做好品牌管理,讓品牌創(chuàng)造附加值
B、依靠總部智慧,復(fù)制成功模式
C、做好銷售管理,提升單店業(yè)績
D、做好終端培訓(xùn),提升銷售能力
農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商營銷管理全面升級運作步驟:
 農(nóng)機(jī)客戶群定位要清晰; 
 每年開一次新老客戶交流會; 
 從老客戶升級開發(fā)客戶開始;
 維修站充分利用開發(fā)客戶資源;
 宣傳,廣告((宣傳地點的選擇比較到位合理,在客戶經(jīng)常出入的地方做廣告);
 農(nóng)機(jī)賣場好看,氣派;農(nóng)機(jī)庫存管理;
 短信群發(fā); 
 廣告咨詢電話的處理有待規(guī)范,現(xiàn)在處在隨便亂接狀態(tài),
 沒有專人統(tǒng)一管理(來電客戶登記表);
 團(tuán)購的客戶重點開發(fā); 
 農(nóng)機(jī)客戶信息化管理,客戶資料及時進(jìn)入電腦;
 客戶只要來就留下客戶的電話;
 農(nóng)機(jī)銷售人員每人一冊來客登記表;

講師 江猛 介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師;航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理:清華大學(xué)特聘老師;北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師; 銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家;從事多年的營銷和管理工作,對目前的營銷團(tuán)隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍,在八年的營銷生涯中,體悟營銷的變革和精髓,自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路;提出彩色營銷走勢,未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個新的思路和競爭格局。

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