經(jīng)銷商與渠道管理

一．銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費(fèi)品的營銷比較
不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）

二．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

三．經(jīng)銷商的選擇：
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望
經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)需求特點(diǎn)
　　　　　　1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度
　　　　　　2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
　　　　　　3.競(jìng)爭(zhēng)水平
　　　　　　4.重復(fù)性，特殊需求
產(chǎn)品特性                        
          1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
            2.耐久性/重量/體積
            3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
          4.附加服務(wù)增值
企業(yè)狀況                                 
　　　　　　1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
　　　　　　2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)
　　　　　　3.資金運(yùn)營
　　　　　　4.渠道控制的有效性

四．渠道管理常見問題與分析
開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益 
處理客戶投訴不當(dāng)
有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足
業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)
難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握
要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局
提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)
只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)
代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”
代理品牌太多，不能盡心盡力
削價(jià)銷售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)
沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系
價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益
倉儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量
送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
庫存太低，供貨周期過長(zhǎng)，
不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)

五．經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核：
經(jīng)銷商的管理：
庫存
銷售完成
市場(chǎng)政策的執(zhí)行
市場(chǎng)信息反饋
財(cái)務(wù)
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立

六．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

七．渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：
代理商越多越好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
代理商越大越好嗎？

八．課堂演練：　　　　　　　　

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場(chǎng)總監(jiān)
法國施耐德電氣公司市場(chǎng)總監(jiān)
德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

一個(gè)從基層員工成長(zhǎng)為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場(chǎng)營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)態(tài)勢(shì)具有獨(dú)特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶進(jìn)行營銷整改策劃、策略組合，同步實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)各部門銷售業(yè)績(jī)提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

授課風(fēng)格：
啟發(fā)式教學(xué)、案例式教學(xué)、互動(dòng)式參與、強(qiáng)化文化式、情境教學(xué)式   

培訓(xùn)特色：
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。