經(jīng)銷商管理
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經(jīng)銷商與渠道管理
經(jīng)銷商與渠道管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
渠道是商品從生產(chǎn)商流向消費者的重要通路。渠道模式設(shè)計的好,產(chǎn)品才能賣得開,消費者才能買得到;當然產(chǎn)品要想賣得好,渠道商是關(guān)鍵,如果企業(yè)對渠道商管理 維護得不夠、渠道商的利潤太薄,他就不推你的產(chǎn)品,消費者照樣買不到,所以企業(yè)一方面要建扁平化渠道縮短企業(yè)與終端的距離,同時還要加強對渠道商的有效管 理,時時掌握客情,有效地鎖住消費者、抓住渠道。本課程站在企業(yè)的方位上設(shè)身處地地為企業(yè)的銷售高管定制學(xué)習(xí)內(nèi)容。采用理論充電、經(jīng)驗分享相結(jié)合的授課方 式,讓參訓(xùn)者掌握科學(xué)的渠道作戰(zhàn)方針,借鑒有效的渠道運作戰(zhàn)術(shù)。
一.銷售渠道的形式與特點:
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費品的營銷比較
不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點
5家空調(diào)營銷渠道模式比較(美的、海爾、格力、志高、蘇寧)
二.渠道設(shè)計的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設(shè)的6大目標
三.經(jīng)銷商的選擇:
廠家對經(jīng)銷商的期望
經(jīng)銷商對廠家的期望
經(jīng)銷商選擇的6大標準
市場需求特點
1.市場規(guī)模,用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競爭水平
4.重復(fù)性,特殊需求
產(chǎn)品特性
1.價格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品,新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
企業(yè)狀況
1.知名度,企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗
3.資金運營
4.渠道控制的有效性
四.渠道管理常見問題與分析
開發(fā)網(wǎng)點速度慢,與公司期望存在差距
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差,影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策,影響廠家的利益
處理客戶投訴不當
有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望,但資金不足
業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
對方內(nèi)部不協(xié)調(diào),不能全力出擊市場
難于獲取信息,防礙廠家對市場的把握
要求更高利潤,影響市場全局
提出無理要求和條件,威脅甚至攪亂市場
只選擇暢銷的規(guī)格,未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
代理競爭對手品牌,“腳踩兩支船”
代理品牌太多,不能盡心盡力
削價銷售,引起惡性競爭
沖貨,攪亂市場價格體系
價格太高,片面追求個體/局部的利益
倉儲條件不良,影響質(zhì)量
送貨不及時,影響服務(wù)
庫存太低,供貨周期過長,
不愿冒信貸風(fēng)險,不能迅速有效地占領(lǐng)市場
五.經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核:
經(jīng)銷商的管理:
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務(wù)
銷售隊伍的管理:
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
六.客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七.渠道運作的幾個誤區(qū)研討:
代理商越多越好嗎?
自建渠道一定比中間渠道好嗎?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎?
代理商越大越好嗎?
八.課堂演練:
北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生;美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)
法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)
德國西門子公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
一個從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英,20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作,歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān),兼具多年行業(yè)高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗使其對國內(nèi)外市場態(tài)勢具有獨特的研究。
10多年的管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗,對客戶進行營銷整改策劃、策略組合,同步實施和培訓(xùn)服務(wù),實現(xiàn)各部門銷售業(yè)績提升,在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億~五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。
授課風(fēng)格:
啟發(fā)式教學(xué)、案例式教學(xué)、互動式參與、強化文化式、情境教學(xué)式
培訓(xùn)特色:
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強,從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴謹務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
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