構(gòu)建經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)能力

第一章：為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系
1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)
——競(jìng)爭(zhēng)激烈化                       ——競(jìng)爭(zhēng)品牌化
——競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化                       ——競(jìng)爭(zhēng)微利化
2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式
——扮演價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)角色           ——集中細(xì)分渠道
——向下游零售終端整合               ——成為通吃的“巨無霸”
——與廠商結(jié)成利益共同體             ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，向其它方向發(fā)展
3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)
——構(gòu)建價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
——建立長(zhǎng)期品牌市場(chǎng)占有率
——建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)與服務(wù)機(jī)制
【案例分析】格力模式的啟示
 
第二章：區(qū)域經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型
1、問題探討：
——經(jīng)銷商老板關(guān)注的問題是什么？
——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
——如何進(jìn)行門店投入產(chǎn)出分析？
2、經(jīng)銷商成長(zhǎng)的主要障礙是什么？
——小富即安心態(tài)                       ——人生需求目標(biāo)的局限性
——機(jī)會(huì)型投機(jī)心理                     ——難以適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)
3、為什么經(jīng)銷商需要公司化運(yùn)作？
——個(gè)體運(yùn)作與公司運(yùn)作的不同           ——經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的必要性
——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得個(gè)體式運(yùn)作被淘汰       ——向前看，還是向錢看的思維
4、團(tuán)隊(duì)與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么？
——業(yè)務(wù)及個(gè)體出身的老板的局限性       ——利益的擴(kuò)大需要利用人才
——從管事向管人的轉(zhuǎn)變                 ——組織團(tuán)隊(duì)帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5、區(qū)域市場(chǎng)的渠道管理
——渠道沖突管理（廠商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)沖突、竄貨、過度競(jìng)爭(zhēng)等）
——價(jià)格保護(hù)
——渠道獎(jiǎng)勵(lì)（返點(diǎn)）
——渠道評(píng)估（渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估，渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估）
——渠道支持（市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等）
       
第三章：如何做好KA賣場(chǎng)
1、為什么要做好KA賣場(chǎng)
——零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
——KA在零售業(yè)中的地位
——KA是奶粉業(yè)的重要渠道
2、如何選擇KA賣場(chǎng)
——學(xué)會(huì)商圈分析
——進(jìn)店地址的選擇
3、如何與KA進(jìn)行談判
——談判開局
——如何在談判中取勢(shì)
——如何進(jìn)行談判收官
——談判中的原則
——談判策略
4、采購(gòu)合同
——了解KA采購(gòu)的原則與業(yè)務(wù)程序
——采購(gòu)的形式
——KA采購(gòu)合同的內(nèi)容
——KA采購(gòu)合同的管理
【專題討論】：賣場(chǎng)選擇應(yīng)注意哪些關(guān)鍵問題？
 
第四章：經(jīng)銷商如何提升終端的競(jìng)爭(zhēng)能力
1、經(jīng)銷商為什么要做終端
——充分認(rèn)識(shí)終端工作的戰(zhàn)略地位
——終端分析與選擇的基本方法
2、區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌提升之道
——區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命                     
——建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值
——區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理                 
——區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷活動(dòng)策略
3、、品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告，精致傳播；          ——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)；
——強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王；          ——終端陳列，生動(dòng)為先；
——有效促銷，互動(dòng)為本；          ——光亮工程，永不放松。
4、如何做好終端
——生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端
——促銷員的不良態(tài)度及其危害
——顧客服務(wù)的5S原則
5、如何做好銷售終端的促銷與推廣
——淡旺季促銷
——不同目標(biāo)及促銷形式
 
第五章：經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
1、為什么要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)
——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性
——公司化運(yùn)作是經(jīng)銷商必由之路
2、卓越的激勵(lì)思維與方法
——個(gè)體激勵(lì)的三大問題（個(gè)體積極性的源泉、影響激勵(lì)的因素、怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性）
——馬斯洛需求論
——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論
——公平理論
——激勵(lì)過程與一般步驟
3、經(jīng)銷商組織及崗位配置
——經(jīng)銷商組織架構(gòu)
——崗位職責(zé)及績(jī)效管理
 
4、如何提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力
——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素
——團(tuán)隊(duì)人員的執(zhí)行心態(tài)
——執(zhí)行的方法
——執(zhí)行的角色與基本原理
 
【案例分析】：聯(lián)想經(jīng)銷商建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)
 
 

首席顧問，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)渠道研究中心主任，營(yíng)銷學(xué)博士研究生。作為中國(guó)著名營(yíng)銷管理專家，近十年專注管理咨詢業(yè)，為百余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù)，數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。著有《中國(guó)企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營(yíng)銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃》等專著。任多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的管理顧問，同時(shí)兼武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、哈工大、時(shí)代光華、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、科特勒營(yíng)銷集團(tuán)、聚成培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等多家國(guó)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)資深合作講師。 吳洪剛先生是國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過的縣城就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。吳洪剛先生的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不至于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化的威權(quán)時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力?！? 在《中國(guó)企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來對(duì)其未來趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。 當(dāng)藍(lán)海戰(zhàn)略炒作之時(shí)，吳洪剛先生是第一個(gè)提出“價(jià)值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評(píng)價(jià)了藍(lán)海戰(zhàn)略；而對(duì)于“中國(guó)式管理”，他也在國(guó)內(nèi)率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國(guó)化還是全球化趨勢(shì)？”。這些思維對(duì)于企業(yè)管理實(shí)踐有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。 吳洪剛先生在《二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《新營(yíng)銷》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢(shì)》、《中國(guó)儒家文化之我見》、《傳統(tǒng)價(jià)值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭(zhēng)》等文章近百篇，反應(yīng)其主要管理思想的文章可以在《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》等專欄中看到。