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構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭能力

內(nèi)訓講師:吳洪剛 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
構(gòu)建經(jīng)銷商核心競爭能力內(nèi)訓基本信息:
吳洪剛
吳洪剛
(擅長:企業(yè)戰(zhàn)略 市場營銷 )

內(nèi)訓時長:1天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1、使經(jīng)銷商重新認識廠商關(guān)系,建立伙伴式廠商合作關(guān)系;
2、構(gòu)建經(jīng)銷商核心能力,實現(xiàn)經(jīng)銷商由粗放經(jīng)營到規(guī)范化管理進行轉(zhuǎn)變;
3、掌握區(qū)域市場推廣與品牌建設(shè)的基本策略與方法,使經(jīng)銷商加強品牌意識,讓經(jīng)銷商隊伍與品牌步調(diào)一致;
4、掌握KA賣場與終端建設(shè)與促銷的方法,提升銷售業(yè)績。
5、加強經(jīng)銷商團隊建設(shè)與管理能力。


內(nèi)訓課程大綱

第一章:為什么要建立伙伴式廠商關(guān)系
1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的市場挑戰(zhàn)
——競爭激烈化                       ——競爭品牌化
——競爭精細化                       ——競爭微利化
2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大轉(zhuǎn)型模式
——扮演價值鏈上的節(jié)點角色           ——集中細分渠道
——向下游零售終端整合               ——成為通吃的“巨無霸”
——與廠商結(jié)成利益共同體             ——產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,向其它方向發(fā)展
3、由交易型向伙伴型關(guān)系的提升是廠商關(guān)系的發(fā)展趨勢
——構(gòu)建價值鏈的競爭優(yōu)勢
——建立長期品牌市場占有率
——建立快速的市場反應(yīng)與服務(wù)機制
【案例分析】格力模式的啟示
 
第二章:區(qū)域經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型
1、問題探討:
——經(jīng)銷商老板關(guān)注的問題是什么?
——競爭優(yōu)勢是什么?
——如何進行門店投入產(chǎn)出分析?
2、經(jīng)銷商成長的主要障礙是什么?
——小富即安心態(tài)                       ——人生需求目標的局限性
——機會型投機心理                     ——難以適應(yīng)激烈的競爭
3、為什么經(jīng)銷商需要公司化運作?
——個體運作與公司運作的不同           ——經(jīng)銷商公司化運作的必要性
——市場競爭使得個體式運作被淘汰       ——向前看,還是向錢看的思維
4、團隊與組織建設(shè)給經(jīng)銷商帶來什么?
——業(yè)務(wù)及個體出身的老板的局限性       ——利益的擴大需要利用人才
——從管事向管人的轉(zhuǎn)變                 ——組織團隊帶來的競爭優(yōu)勢
5、區(qū)域市場的渠道管理
——渠道沖突管理(廠商經(jīng)營目標沖突、竄貨、過度競爭等)
——價格保護
——渠道獎勵(返點)
——渠道評估(渠道運行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟效益的評估,渠道成員貢獻評估)
——渠道支持(市場推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓等)
       
第三章:如何做好KA賣場
1、為什么要做好KA賣場
——零售業(yè)的發(fā)展趨勢
——KA在零售業(yè)中的地位
——KA是奶粉業(yè)的重要渠道
2、如何選擇KA賣場
——學會商圈分析
——進店地址的選擇
3、如何與KA進行談判
——談判開局
——如何在談判中取勢
——如何進行談判收官
——談判中的原則
——談判策略
4、采購合同
——了解KA采購的原則與業(yè)務(wù)程序
——采購的形式
——KA采購合同的內(nèi)容
——KA采購合同的管理
【專題討論】:賣場選擇應(yīng)注意哪些關(guān)鍵問題?
 
第四章:經(jīng)銷商如何提升終端的競爭能力
1、經(jīng)銷商為什么要做終端
——充分認識終端工作的戰(zhàn)略地位
——終端分析與選擇的基本方法
2、區(qū)域市場的強勢品牌提升之道
——區(qū)域市場的品牌使命                     
——建立區(qū)域強勢品牌的價值
——區(qū)域市場廣告活動的管理                 
——區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略
3、、品牌在零售終端的傳播六原則
——店頭廣告,精致傳播;          ——店內(nèi)廣告,搶占高點;
——強勢終端,品牌為王;          ——終端陳列,生動為先;
——有效促銷,互動為本;          ——光亮工程,永不放松。
4、如何做好終端
——生意好的銷售終端必是服務(wù)態(tài)度好的終端
——促銷員的不良態(tài)度及其危害
——顧客服務(wù)的5S原則
5、如何做好銷售終端的促銷與推廣
——淡旺季促銷
——不同目標及促銷形式
 
第五章:經(jīng)銷商如何建設(shè)、管理與激勵團隊
1、為什么要進行團隊建設(shè)
——經(jīng)銷商團隊建設(shè)的必要性
——公司化運作是經(jīng)銷商必由之路
2、卓越的激勵思維與方法
——個體激勵的三大問題(個體積極性的源泉、影響激勵的因素、怎樣調(diào)動人的積極性)
——馬斯洛需求論
——赫茨伯格雙因素理論
——期望理論
——公平理論
——激勵過程與一般步驟
3、經(jīng)銷商組織及崗位配置
——經(jīng)銷商組織架構(gòu)
——崗位職責及績效管理
 
4、如何提升團隊成員的執(zhí)行力
——執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素
——團隊人員的執(zhí)行心態(tài)
——執(zhí)行的方法
——執(zhí)行的角色與基本原理
 
【案例分析】:聯(lián)想經(jīng)銷商建設(shè)的經(jīng)驗
 
 


講師 吳洪剛 介紹
首席顧問,中國市場學會渠道研究中心主任,營銷學博士研究生。作為中國著名營銷管理專家,近十年專注管理咨詢業(yè),為百余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù),數(shù)百家企業(yè)進行培訓。著有《中國企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營銷計劃》等專著。任多家國內(nèi)知名企業(yè)的管理顧問,同時兼武漢大學、浙江大學、中山大學、上海交大、西南財經(jīng)大學、哈工大、時代光華、中國總裁培訓網(wǎng)、科特勒營銷集團、聚成培訓機構(gòu)等多家國內(nèi)知名機構(gòu)資深合作講師。 吳洪剛先生是國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域,他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢,比如家電、汽車、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等,特別是對中國本土市場特點的研究,走遍了全國各區(qū)域市場,調(diào)研過的縣城就達二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境,實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。吳洪剛先生的研究領(lǐng)域遠不至于營銷管理,有人這樣評價他:“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對于中國商業(yè)文化的威權(quán)時代色彩的系統(tǒng)反思與批判,對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力?!? 在《中國企業(yè)批判》的中,他講到:“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案,但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中,需要有獨立的思維來對其未來趨勢進行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考,使得他在贏得了咨詢客戶和培訓學員的尊重。 當藍海戰(zhàn)略炒作之時,吳洪剛先生是第一個提出“價值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”,以客觀的態(tài)度評價了藍海戰(zhàn)略;而對于“中國式管理”,他也在國內(nèi)率先提出了質(zhì)疑,明確提出“管理的中國化還是全球化趨勢?”。這些思維對于企業(yè)管理實踐有著重要的現(xiàn)實意義。 吳洪剛先生在《二十一世紀經(jīng)濟報道》、《銷售與市場》、《商界》、《新營銷》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《中國儒家文化之我見》、《傳統(tǒng)價值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等文章近百篇,反應(yīng)其主要管理思想的文章可以在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》等專欄中看到。

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