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銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

內(nèi)訓(xùn)講師:張晶垚 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張晶垚
張晶垚
(擅長:客戶服務(wù) 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢
2.掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法
3.學(xué)會對渠道實施有效管理的方法和技巧
4.提高與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)的能力


內(nèi)訓(xùn)課程大綱

課程背景:
為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈?-— 渠道為王;
為什么品牌營造如空中樓閣,無源之水?—— 渠道為王;
為什么一些國際公司霸氣十足,但不得不忍受長期的虧損?——渠道為王;
戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工”,渠道為王的時代已經(jīng)到來!
營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一,營銷渠道的優(yōu)勢將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。
本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關(guān)管理人員。對于直接的銷售人員來講,將增進(jìn)對渠道管理體系的理解,并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對于相關(guān)管理支持人員來講,本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念,讓他們了解如何制定渠道政策、設(shè)計合理的渠道結(jié)構(gòu)與管理方法。

學(xué)習(xí)對象:營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關(guān)人員
課程時間:2天

課程大綱:
第一部分:在競爭市場上“贏”的關(guān)鍵要素

1. 競爭市場的構(gòu)成與概念
2. 產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略
3. 廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭
4. SWOT方法:分析競爭的形勢
5. 發(fā)現(xiàn)競爭中的差異
6. 將差異轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢
7. 確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢
8. 在劣勢中找優(yōu)勢

第二部分:中國市場環(huán)境中的渠道特性
1. 變局-中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2. 營銷-中國企業(yè)的成功要素
3. 中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境
4. 中國文化特質(zhì)的獨特性
5. 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨特性

第三部分:創(chuàng)建與設(shè)計優(yōu)勢渠道策略
1. 營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
2. 渠道運(yùn)作的誤區(qū)
3. 渠道設(shè)計原則和要素
4. 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
5. 渠道層級的設(shè)計
6. 渠道成分的設(shè)計
7. 渠道職能的設(shè)計
8. 渠道的評估系統(tǒng)

第四部分:如何選擇經(jīng)銷商
1. 渠道經(jīng)銷商的成分
2. 渠道經(jīng)銷商的特征描述
3. 渠道的成分與忠誠度
4. 應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入
5. 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
6. 經(jīng)銷商的資料收集
7. 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
8. 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
9. 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
10. 經(jīng)銷合同的簽訂

第五部分:如何激勵經(jīng)銷商
1. 解讀代理商的關(guān)鍵需求
2. 代理商的服務(wù)需求排序
3. 如何從程序上滿足代理的需求
4. 有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持
5. 促銷原理和應(yīng)用
6. 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

第六部分:渠道業(yè)績評估
1. 如何制訂分銷政策
2. 業(yè)績評估系統(tǒng)

第七部分:渠道沖突與渠道管理
1. 渠道沖突的類型
2. 如何有效遏制價格競爭
3. 有效避免惡性串貨
4. 典型的代理商角色分析
5. 對代理商進(jìn)行評估
6. 全程信用管理
7. 代理商的管理報表體系
8. 如何更換代理商
9. 如何營造強(qiáng)勢終端


講師 張晶垚 介紹
工作實戰(zhàn)經(jīng)驗:
資深技能培訓(xùn)專家
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士,MBA---Southern Cross University,國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師,十余年地產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗; 長期負(fù)責(zé)銷售管理及團(tuán)隊培訓(xùn)工作.
任職機(jī)構(gòu):香港恒基地產(chǎn),寶華置業(yè),韓國地安地產(chǎn),史泰博(中國)有限公司
 
培訓(xùn)特色:
憑借十五年在大型地產(chǎn)公司任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗,使張老師的培訓(xùn)技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗,使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論,同時對理論的詮釋深入淺出,通俗易懂,案例豐富,把教學(xué)內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
他的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意,能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛,注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

學(xué)員感言:
張老師的課非常有激情,很有感染力。老師的課很生動,也很幽默,在歡聲笑語中學(xué)會了知識。
案例與課程配合的非常好,看得出老師本身的實踐經(jīng)歷很豐富。
案例分析深入淺出,看似生活化,分析的卻很到位。
張老師整個授課過程一直面帶微笑,這點很難得。
老師思維縝密,講解清晰流暢,表達(dá)能力非常好。
能掌握實實在在的工具以便我們以后在工作中運(yùn)用,是此次培訓(xùn)最大的收獲。

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