銷售渠道建設與管理

第一講 如何設計高效銷售渠道網(wǎng)絡
1、銷售網(wǎng)絡設計的三要素
2、如何確定銷售網(wǎng)絡的長度
3、四種銷售渠道網(wǎng)絡長度設計
4、長渠道的優(yōu)缺點（某著名化妝品企業(yè)案例）
5、短網(wǎng)絡的優(yōu)缺點（可口可樂案例）
6、如何靈活運用銷售網(wǎng)絡（某著名食品企業(yè)案例）
7、如何確定銷售網(wǎng)絡的寬度
8、銷售網(wǎng)絡成員的義務
9、銷售網(wǎng)絡成員的權利
10、如何界定銷售網(wǎng)絡機構的職責
11、如何選擇四種網(wǎng)絡銷售模式

第二講 怎樣建立伙伴式銷售渠道
1、如何利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡（海信、百事可樂的案例分享）
2、如何建立自己的銷售網(wǎng)絡（海爾公司案例）
3、伙伴式銷售網(wǎng)絡的建立
1）對經(jīng)銷商的管理
2）企業(yè)與經(jīng)銷商的職能如何分工
4、伙伴式銷售網(wǎng)絡的類型
5、 銷售網(wǎng)絡的開發(fā)策略
1）如何從一級批發(fā)商切入（案例：中晶科技）
2）如何從二級批發(fā)商切入（案例：廣東金娃布?。?br /> 3）如何從零售商切入（案例：怡寶純凈水）
4）如何從消費者切入（案例：伊利集團）
5）靈活運用復合模式（案例：商務通）
6、銷售網(wǎng)絡創(chuàng)新策略
1）如何借力競爭對手的銷售網(wǎng)絡
【案例】華龍方便面VS康師傅
【案例】雙匯VS春都
2）如何與優(yōu)勢企業(yè)合作共享銷售網(wǎng)絡
【案例】寶潔VS可口可樂
3）分析消費者的購買習慣
【案例】臺灣某食品企業(yè)

第三講 怎樣有效運作與管理銷售網(wǎng)絡
1、設計良好的價格結構體系
2、確保價格結構體系相對穩(wěn)定
3、廣告支持
4、市場區(qū)域管制
5、提供市場支持
6、完善售后服務
7、嚴格結算制度

第四講 怎樣進行價格控制與終端控制
1、如何控制市場零售價格（案例：格力空調(diào)）
1）導致價格失控的原因分析
2、企業(yè)如何管理零售定價
1）與經(jīng)銷商簽訂合同（案例：亞洲啤酒）
2）預提市場價格保證金
3）將部分返利直接撥給零售商
4）協(xié)調(diào)網(wǎng)絡成員之間的沖突
5）創(chuàng)造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效銷售網(wǎng)絡管理
1）如何對商場超市管理
2）對批發(fā)商的管理策略
■慎重精選二級批發(fā)商  ■大量選擇三級批發(fā)商
■提高鋪貨率   ■嚴厲打擊竄貨現(xiàn)象

第五講 如何提高銷售網(wǎng)絡覆蓋率
1、銷售工作最終要解決兩個問題
1）如何把產(chǎn)品展示到消費者面前
2）如何把產(chǎn)品滲透到消費者心中
（案例：“好好”果茶失敗案例）
2、可口可樂產(chǎn)品的22種銷售網(wǎng)絡分銷策略
3、勝負決定在終端
1）消費者購買行為的六個問題
2）消費者購買意愿的內(nèi)、外在因素
3）消費者購買行為的模式分析
4）如何在競爭品牌中脫穎而出

第六講 如何進行銷售渠道的終端操作
1、如何加強硬終端（案例：匯仁集團 “四個一”工程）
2、如何做好軟終端
3．促銷活動成功的關鍵在于軟終端
4、軟終端的管理要點
5、如何做好產(chǎn)品的展示與陳列
3）寶潔公司產(chǎn)品的展示與陳列
4）不同的商業(yè)機構貨架陳列方法
5）分析競爭對手的陳列方法
6）如何做好理貨管理工作（案例：金霸王）
3．理貨管理要訣