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銷售渠道建設(shè)與管理

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銷售渠道建設(shè)與管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
楊永青
楊永青
(擅長:市場營銷 管理技能 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

1. 掌握產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)計(jì)方法2. 掌握建立伙伴式銷售渠道的方法3. 熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧4. 掌握控制產(chǎn)品市場價(jià)格的方法5. 學(xué)會對終端市場的控制技巧6. 了解提高銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率方法7. 提升并改革自我的銷售理念


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講 如何設(shè)計(jì)高效銷售渠道網(wǎng)絡(luò)
1、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
2、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的長度
3、四種銷售渠道網(wǎng)絡(luò)長度設(shè)計(jì)
4、長渠道的優(yōu)缺點(diǎn)(某著名化妝品企業(yè)案例)
5、短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)(可口可樂案例)
6、如何靈活運(yùn)用銷售網(wǎng)絡(luò)(某著名食品企業(yè)案例)
7、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度
8、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)
9、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利
10、如何界定銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)
11、如何選擇四種網(wǎng)絡(luò)銷售模式

第二講 怎樣建立伙伴式銷售渠道
1、如何利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)(海信、百事可樂的案例分享)
2、如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)(海爾公司案例)
3、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
1)對經(jīng)銷商的管理
2)企業(yè)與經(jīng)銷商的職能如何分工
4、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型
5、 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略
1)如何從一級批發(fā)商切入(案例:中晶科技)
2)如何從二級批發(fā)商切入(案例:廣東金娃布?。?br /> 3)如何從零售商切入(案例:怡寶純凈水)
4)如何從消費(fèi)者切入(案例:伊利集團(tuán))
5)靈活運(yùn)用復(fù)合模式(案例:商務(wù)通)
6、銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新策略
1)如何借力競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)
【案例】華龍方便面VS康師傅
【案例】雙匯VS春都
2)如何與優(yōu)勢企業(yè)合作共享銷售網(wǎng)絡(luò)
【案例】寶潔VS可口可樂
3)分析消費(fèi)者的購買習(xí)慣
【案例】臺灣某食品企業(yè)

第三講 怎樣有效運(yùn)作與管理銷售網(wǎng)絡(luò)
1、設(shè)計(jì)良好的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系
2、確保價(jià)格結(jié)構(gòu)體系相對穩(wěn)定
3、廣告支持
4、市場區(qū)域管制
5、提供市場支持
6、完善售后服務(wù)
7、嚴(yán)格結(jié)算制度

第四講 怎樣進(jìn)行價(jià)格控制與終端控制
1、如何控制市場零售價(jià)格(案例:格力空調(diào))
1)導(dǎo)致價(jià)格失控的原因分析
2、企業(yè)如何管理零售定價(jià)
1)與經(jīng)銷商簽訂合同(案例:亞洲啤酒)
2)預(yù)提市場價(jià)格保證金
3)將部分返利直接撥給零售商
4)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成員之間的沖突
5)創(chuàng)造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效銷售網(wǎng)絡(luò)管理
1)如何對商場超市管理
2)對批發(fā)商的管理策略
■慎重精選二級批發(fā)商  ■大量選擇三級批發(fā)商
■提高鋪貨率   ■嚴(yán)厲打擊竄貨現(xiàn)象

第五講 如何提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率
1、銷售工作最終要解決兩個(gè)問題
1)如何把產(chǎn)品展示到消費(fèi)者面前
2)如何把產(chǎn)品滲透到消費(fèi)者心中
(案例:“好好”果茶失敗案例)
2、可口可樂產(chǎn)品的22種銷售網(wǎng)絡(luò)分銷策略
3、勝負(fù)決定在終端
1)消費(fèi)者購買行為的六個(gè)問題
2)消費(fèi)者購買意愿的內(nèi)、外在因素
3)消費(fèi)者購買行為的模式分析
4)如何在競爭品牌中脫穎而出

第六講 如何進(jìn)行銷售渠道的終端操作
1、如何加強(qiáng)硬終端(案例:匯仁集團(tuán) “四個(gè)一”工程)
2、如何做好軟終端
3.促銷活動成功的關(guān)鍵在于軟終端
4、軟終端的管理要點(diǎn)
5、如何做好產(chǎn)品的展示與陳列
3)寶潔公司產(chǎn)品的展示與陳列
4)不同的商業(yè)機(jī)構(gòu)貨架陳列方法
5)分析競爭對手的陳列方法
6)如何做好理貨管理工作(案例:金霸王)
3.理貨管理要訣

講師 楊永青 介紹
楊永青先生長期并一直從事銷售工作,從基層的促銷員銷售做起,歷經(jīng)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品經(jīng)理、售后經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等系列職位,曾創(chuàng)分公司匯款業(yè)績同比增長300%的成績;5年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),編寫《終端銷售手冊》,建立促銷員及培訓(xùn)師管理體系;16年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn),對終端銷售和營銷管理有著深刻認(rèn)識,積累了大量的服務(wù)消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)和大量終端銷售經(jīng)典案例。國家中級企業(yè)培訓(xùn)師、擔(dān)任國內(nèi)多家知名管理咨詢公司的特約講師、曾任大型家電集團(tuán)培訓(xùn)師、分公司售后經(jīng)理、分公司銷售理、分公司總經(jīng)理。

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