渠道開發(fā)與管理

第一單元 心境的把控
一、市場開拓人員心境的把控
◆開拓中常見的問題                    ◆市場開拓人員應具備的5大心態(tài)
◆克服對失敗的恐懼及心境掌控3法
課堂互動：“恐懼定義轉換”，讓學員學會克服心理恐懼的方法，在開拓市場過程中隨時可以把控好自己的心態(tài)。
二、對自我的定位
◆店鋪管理運作5個層面  
  ☆ 店鋪人員管理                    ☆ 店鋪貨品管理
  ☆ 店鋪庫存管理                    ☆ 店鋪促銷管理
  ☆ 店鋪數據指標分析
銷售前的四大分析
◆個人優(yōu)劣勢分析                   ◆產品優(yōu)劣勢分析
◆競爭對手分析                     ◆客戶模式分析
課堂訓練：“分析市場”針對在開拓市場過程中，學會提前對市場進行分析，在將要開拓的市場中做到知己知彼。
分析潛在客戶
◆如何獲取客戶的信息               ◆潛在客戶的三種類型              
◆最具潛力的五大客戶特征

第二單元 電話開發(fā)技巧
◆如何倍增業(yè)績                     ◆電話行銷的八個工具
◆電話開發(fā)的七個原理               ◆激發(fā)好奇心的四種策略
◆話術的設計流程
課堂訓練：針對于電話開發(fā)過程中的問題，進行話術設計。

第三單元 與客戶迅速建立親和力
一、 建立客戶關系
◆信任度的建立                     ◆掌握客戶資料
◆建立良好客戶關系六大步驟         ◆客戶職場分類
二、 建立親和力
◆溝通需要三種工具                 ◆表象系統(tǒng)
◆合一架構
課堂訓練：“潛意識”通過對不同表象系統(tǒng)的人進行練習，掌握人的潛意識習慣。

第四單元 創(chuàng)造客戶的需求
一、了解客戶購買需求
◆了解客戶的價值觀                 ◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問和聽
課堂訓練：通過此訓練，找到客戶的內心深處的動機，同時明白改變客戶的真正引導方法。
二、激發(fā)客戶購買欲望

• 客戶需求源于煩惱和欲望             ◆發(fā)現問題創(chuàng)造需求     

提高客戶對需求緊迫性的認識

• “痛苦”銷售法四步驟

第五單元 公司政策的介紹
    ◆  影響客戶做決定的真正原因分析   ◆  往事回憶法                   
 ◆  視覺銷售法                      ◆  痛苦銷售法
  課堂訓練：“政策宣講”通過現場對公司政策解說的小組演練，讓學員深刻掌握技巧方法。

第六單元 客戶內心抗拒的解除

• 客戶的6大抗拒                 ◆解除抗拒的6大方法

第七單元 品牌的根本
課程內容：

• 品牌根本迷失的表現
• 品牌根本迷失的原因
• 找回品牌迷失的根本
  • 品牌主題         ◇ 品牌資源 
  • 品牌中介         ◇ 品牌對象
• 品牌管理四個重點

軟硬終端：
◇ 建立卓越的信譽   ◇ 爭取廣泛的支持 
◇ 建立親密關系     ◇ 增加親身體驗的機會

• 建立品牌忠誠的9大法則

課堂訓練：“頭腦風暴”，通過小組競賽，對維護自己品牌獻計獻策。

第八單元 企業(yè)渠道建設
課程內容：

• 目前渠道分類

◇一線穿成  ◇金蟬脫殼  ◇子孫萬代  ◇漫天撒網

• 渠道的分類
• 目前服裝渠道常見的類型
• 經銷商目前的實況分析

◇按功能劃分   ◇按時代劃分  ◇按經營理念劃分  ◇按管理方式劃分

• 一般經銷商在弱勢分析
• 代理商（加盟商）與廠家關系

◇廠家從經銷商身上得到什么   ◇經銷商從廠家身上得到什么

• 代理商的激勵

課堂互動：通過對第一天的學習，利用學到的技巧，針對廠家與代理商之間如何更好的化解矛盾，達到廠家利益最大化。

第九單元 市場開發(fā)管理
課程內容：

• 市場開發(fā)前的具體分析
• 目前市場開發(fā)中出現的問題       ◆ 開發(fā)商選擇具體標準  
• 分銷商選擇運作流程             ◆ 新市場開發(fā)計劃  
• 市場開發(fā)流程                   ◆ 市場維護

第十單元 幫助分銷商設計市場推廣促銷方案
課程內容：
◆ 促銷制定原則                    ◆ 促銷的方式和方法                
◆ 促銷計劃的制定                  ◆ 促銷的跟進
案例講解

    李坤恒，中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓講師，時尚品牌管理專家、零售業(yè)催眠銷售第一人、美國NLP大學高級執(zhí)行師、美國催眠師協(xié)會認證催眠師、中國幸福學研究院高級研究員、香港時尚業(yè)管理研究院高級顧問、曾任國內著名女裝品牌培訓總監(jiān)、擁有十年以上鞋服品牌的培訓工作經驗。

實戰(zhàn)經歷
    先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團等多家服飾企業(yè)任職，并擔任培訓經理、培訓總監(jiān)等重要職位。已經為近百家時尚品企業(yè)提供過專業(yè)的咨詢與培訓服務。著有音像制品《門店業(yè)績瘋狂倍增秘笈》、《服飾店銷售60個話術》以及《顧客購買心理分析》、《店鋪管理》等圖書作品。 擅長領域：在終端管理、營銷管理和經銷商管理方面有著豐富的實踐經驗，擅長團隊能力激發(fā)、終端銷售與服務、零售店鋪細節(jié)管理、企業(yè)培訓體系搭建等專業(yè)培訓課題，并且對消費者心理和引導式催眠銷售法具備極為深入地研究。

授課風格
    注重培訓現場的理論知識演練、話術提煉總結和課后的跟進輔導，使學員能真正做到即學即用，舉一反三，達到培訓價值最大化。 實效：課堂氣氛活躍，風趣幽默，崇尚學員的個人創(chuàng)造力，鼓勵學員發(fā)掘自己的創(chuàng)意潛能去學習。 實際：以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評估、設計培訓服務，最大限度的節(jié)省培訓費用。 實用：多年服務于著名時尚品牌企業(yè)的工作經歷，擁有近百個時尚品牌、數千家零售店鋪管理及培訓經驗，提供給客戶的永遠都是最實用最前沿的服務。