渠道開發(fā)與管理

第一單元 心境的把控
一、市場(chǎng)開拓人員心境的把控
◆開拓中常見的問(wèn)題                    ◆市場(chǎng)開拓人員應(yīng)具備的5大心態(tài)
◆克服對(duì)失敗的恐懼及心境掌控3法
課堂互動(dòng)：“恐懼定義轉(zhuǎn)換”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)克服心理恐懼的方法，在開拓市場(chǎng)過(guò)程中隨時(shí)可以把控好自己的心態(tài)。
二、對(duì)自我的定位
◆店鋪管理運(yùn)作5個(gè)層面  
  ☆ 店鋪人員管理                    ☆ 店鋪貨品管理
  ☆ 店鋪庫(kù)存管理                    ☆ 店鋪促銷管理
  ☆ 店鋪數(shù)據(jù)指標(biāo)分析
銷售前的四大分析
◆個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析                   ◆產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析                     ◆客戶模式分析
課堂訓(xùn)練：“分析市場(chǎng)”針對(duì)在開拓市場(chǎng)過(guò)程中，學(xué)會(huì)提前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，在將要開拓的市場(chǎng)中做到知己知彼。
分析潛在客戶
◆如何獲取客戶的信息               ◆潛在客戶的三種類型              
◆最具潛力的五大客戶特征

第二單元 電話開發(fā)技巧
◆如何倍增業(yè)績(jī)                     ◆電話行銷的八個(gè)工具
◆電話開發(fā)的七個(gè)原理               ◆激發(fā)好奇心的四種策略
◆話術(shù)的設(shè)計(jì)流程
課堂訓(xùn)練：針對(duì)于電話開發(fā)過(guò)程中的問(wèn)題，進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)。

第三單元 與客戶迅速建立親和力
一、 建立客戶關(guān)系
◆信任度的建立                     ◆掌握客戶資料
◆建立良好客戶關(guān)系六大步驟         ◆客戶職場(chǎng)分類
二、 建立親和力
◆溝通需要三種工具                 ◆表象系統(tǒng)
◆合一架構(gòu)
課堂訓(xùn)練：“潛意識(shí)”通過(guò)對(duì)不同表象系統(tǒng)的人進(jìn)行練習(xí)，掌握人的潛意識(shí)習(xí)慣。

第四單元 創(chuàng)造客戶的需求
一、了解客戶購(gòu)買需求
◆了解客戶的價(jià)值觀                 ◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問(wèn)和聽
課堂訓(xùn)練：通過(guò)此訓(xùn)練，找到客戶的內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)，同時(shí)明白改變客戶的真正引導(dǎo)方法。
二、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望

• 客戶需求源于煩惱和欲望             ◆發(fā)現(xiàn)問(wèn)題創(chuàng)造需求     

提高客戶對(duì)需求緊迫性的認(rèn)識(shí)

• “痛苦”銷售法四步驟

第五單元 公司政策的介紹
    ◆  影響客戶做決定的真正原因分析   ◆  往事回憶法                   
 ◆  視覺銷售法                      ◆  痛苦銷售法
  課堂訓(xùn)練：“政策宣講”通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)公司政策解說(shuō)的小組演練，讓學(xué)員深刻掌握技巧方法。

第六單元 客戶內(nèi)心抗拒的解除

• 客戶的6大抗拒                 ◆解除抗拒的6大方法

第七單元 品牌的根本
課程內(nèi)容：

• 品牌根本迷失的表現(xiàn)
• 品牌根本迷失的原因
• 找回品牌迷失的根本
  • 品牌主題         ◇ 品牌資源 
  • 品牌中介         ◇ 品牌對(duì)象
• 品牌管理四個(gè)重點(diǎn)

軟硬終端：
◇ 建立卓越的信譽(yù)   ◇ 爭(zhēng)取廣泛的支持 
◇ 建立親密關(guān)系     ◇ 增加親身體驗(yàn)的機(jī)會(huì)

• 建立品牌忠誠(chéng)的9大法則

課堂訓(xùn)練：“頭腦風(fēng)暴”，通過(guò)小組競(jìng)賽，對(duì)維護(hù)自己品牌獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

第八單元 企業(yè)渠道建設(shè)
課程內(nèi)容：

• 目前渠道分類

◇一線穿成  ◇金蟬脫殼  ◇子孫萬(wàn)代  ◇漫天撒網(wǎng)

• 渠道的分類
• 目前服裝渠道常見的類型
• 經(jīng)銷商目前的實(shí)況分析

◇按功能劃分   ◇按時(shí)代劃分  ◇按經(jīng)營(yíng)理念劃分  ◇按管理方式劃分

• 一般經(jīng)銷商在弱勢(shì)分析
• 代理商（加盟商）與廠家關(guān)系

◇廠家從經(jīng)銷商身上得到什么   ◇經(jīng)銷商從廠家身上得到什么

• 代理商的激勵(lì)

課堂互動(dòng)：通過(guò)對(duì)第一天的學(xué)習(xí)，利用學(xué)到的技巧，針對(duì)廠家與代理商之間如何更好的化解矛盾，達(dá)到廠家利益最大化。

第九單元 市場(chǎng)開發(fā)管理
課程內(nèi)容：

• 市場(chǎng)開發(fā)前的具體分析
• 目前市場(chǎng)開發(fā)中出現(xiàn)的問(wèn)題       ◆ 開發(fā)商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)  
• 分銷商選擇運(yùn)作流程             ◆ 新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃  
• 市場(chǎng)開發(fā)流程                   ◆ 市場(chǎng)維護(hù)

第十單元 幫助分銷商設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣促銷方案
課程內(nèi)容：
◆ 促銷制定原則                    ◆ 促銷的方式和方法                
◆ 促銷計(jì)劃的制定                  ◆ 促銷的跟進(jìn)
案例講解

    李坤恒，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，時(shí)尚品牌管理專家、零售業(yè)催眠銷售第一人、美國(guó)NLP大學(xué)高級(jí)執(zhí)行師、美國(guó)催眠師協(xié)會(huì)認(rèn)證催眠師、中國(guó)幸福學(xué)研究院高級(jí)研究員、香港時(shí)尚業(yè)管理研究院高級(jí)顧問(wèn)、曾任國(guó)內(nèi)著名女裝品牌培訓(xùn)總監(jiān)、擁有十年以上鞋服品牌的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
    先后在KAPPA、柒牌男裝、婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。已經(jīng)為近百家時(shí)尚品企業(yè)提供過(guò)專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。著有音像制品《門店業(yè)績(jī)瘋狂倍增秘笈》、《服飾店銷售60個(gè)話術(shù)》以及《顧客購(gòu)買心理分析》、《店鋪管理》等圖書作品。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：在終端管理、營(yíng)銷管理和經(jīng)銷商管理方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)能力激發(fā)、終端銷售與服務(wù)、零售店鋪細(xì)節(jié)管理、企業(yè)培訓(xùn)體系搭建等專業(yè)培訓(xùn)課題，并且對(duì)消費(fèi)者心理和引導(dǎo)式催眠銷售法具備極為深入地研究。

授課風(fēng)格
    注重培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的理論知識(shí)演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的跟進(jìn)輔導(dǎo)，使學(xué)員能真正做到即學(xué)即用，舉一反三，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。 實(shí)效：課堂氣氛活躍，風(fēng)趣幽默，崇尚學(xué)員的個(gè)人創(chuàng)造力，鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)掘自己的創(chuàng)意潛能去學(xué)習(xí)。 實(shí)際：以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評(píng)估、設(shè)計(jì)培訓(xùn)服務(wù)，最大限度的節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用。 實(shí)用：多年服務(wù)于著名時(shí)尚品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，擁有近百個(gè)時(shí)尚品牌、數(shù)千家零售店鋪管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提供給客戶的永遠(yuǎn)都是最實(shí)用最前沿的服務(wù)。