建材行業(yè)經(jīng)銷商管理

課程特點(diǎn)：本課程針對(duì)建材行業(yè)的銷售人員量身打造，全面系統(tǒng)地解決了銷售人員對(duì)經(jīng)銷商管理的難題。從管理念、管業(yè)務(wù)、管團(tuán)隊(duì)、管資金、管問題五個(gè)方面，深入剖析了目前建材行業(yè)的銷售渠道特點(diǎn)和經(jīng)銷商的各種表現(xiàn)。講師結(jié)合多年的市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，用真實(shí)詳細(xì)的案例、生動(dòng)幽默的語言，幫助銷售人員快速掌握經(jīng)銷商管理的技能和方法。
 
第一單元：管理念
第一講：全面掌握經(jīng)銷商的生意結(jié)構(gòu)
-建材行業(yè)的現(xiàn)狀和經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
-經(jīng)銷商的兩條出路：獵人還是農(nóng)夫
案例分享：經(jīng)銷商的四種死法

第二講：幫助經(jīng)銷商向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變
-為什么要推進(jìn)公司化運(yùn)營(yíng)
-公司化運(yùn)營(yíng)的九個(gè)考核指標(biāo)
案例分享：“任人唯親”導(dǎo)致門店人走茶涼，門可羅雀

第三講：三大法寶確保經(jīng)銷商“不溜號(hào)”
-洗腦：在經(jīng)銷商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印
-勞筋骨：全面掌控經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式和銷售團(tuán)隊(duì)
-攻心：加強(qiáng)拜訪，與經(jīng)銷商建立深厚感情
小組討論：讓經(jīng)銷商跟著公司一起干，不三心二意的其他手段

第二單元：管業(yè)務(wù)
一、經(jīng)銷商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-詳見第二業(yè)務(wù)模塊《門店生意管理》
2、工程渠道：
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發(fā)的基本步驟
-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
3、隱性渠道：

• 家裝公司

-家裝公司的推廣策略與操作要點(diǎn)
-針對(duì)設(shè)計(jì)師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷商的會(huì)員卡營(yíng)銷

• 專業(yè)人群（裝修工）

-針對(duì)專業(yè)人群（水電、油漆）工的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策
小組討論：如何成功地舉辦一場(chǎng)（水電、油漆）工聯(lián)誼會(huì)
4、分銷渠道：
-分銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展思路
-分銷網(wǎng)點(diǎn)的有效管理
-分銷商銷售政策的制定（獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃）
案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會(huì)？

二、經(jīng)銷商零售門店生意管理
1、店外推廣

• 小區(qū)活動(dòng)

第一步：小區(qū)廣告樹立品牌形象
-投放植入式小區(qū)廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區(qū)宣傳資源
-搭建手機(jī)短信平臺(tái)：免費(fèi)信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息
案例分享：低成本成功運(yùn)作山東藤州家樂居小區(qū)廣告
第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用
小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用
案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個(gè)月賣出60萬燈具產(chǎn)品
第三步：人員掃樓鎖定目標(biāo)客戶
溝通技巧：學(xué)會(huì)與小區(qū)里的五種人打交道；
信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門外？
案例分享：創(chuàng)新性小區(qū)推廣：免費(fèi)贈(zèng)品、調(diào)查問卷

• 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

-團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的定義和主要形式
-如何策劃、組織一場(chǎng)成功的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)
-團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國(guó)美電器如何組織空調(diào)團(tuán)購(gòu)，一天賣出200萬？
2、店內(nèi)管理
-基于利潤(rùn)/銷量分析的產(chǎn)品組合
-以顧客體驗(yàn)為目的的產(chǎn)品陳列
-油漆行業(yè)的門店促銷方法
案例分享：宜家家居促銷，讓顧客主動(dòng)找上門

第三單元：管團(tuán)隊(duì)
案例分享：蘭溪董老板的團(tuán)隊(duì)管理困惑
-如何找到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員
-經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的有效管理技巧
-導(dǎo)購(gòu)員的銷售演練培訓(xùn)方法
-針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的8種有效激勵(lì)方法
實(shí)戰(zhàn)演練：情景演練讓導(dǎo)購(gòu)快速提升銷售技能

第四單元：管資金
一、經(jīng)銷商的贏利模式
-什么是經(jīng)銷商的贏利模式
-利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析
-從“向銷售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)”
案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢
二、經(jīng)銷商的庫存管理
-庫存定義與重要性闡述
-庫存管理的目的：容易摘的果子
-庫存管理四大指標(biāo)：數(shù)量、效率、效益、客戶服務(wù)
三、遇到經(jīng)銷商哭窮怎么辦？
-經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個(gè)破解，手準(zhǔn)勝過手狠
-渠道政策，讓經(jīng)銷商欲罷不能
小組討論：什么樣的渠道促銷政策更加能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性？
第五單元：管問題
一、激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商
 -深入分析經(jīng)銷商不動(dòng)的根本原因
 -打造樣板市場(chǎng)，樹立標(biāo)桿客戶
-制定“一對(duì)一”政策，利益驅(qū)動(dòng)
-鯰魚效應(yīng)，快速攪動(dòng)市場(chǎng)
-一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池
案例分享：客戶的銷量是逼出來的！
二、整治不聽話的經(jīng)銷商
-針對(duì)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
-針對(duì)經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商怎么辦？
-針對(duì)不配合市場(chǎng)推廣的經(jīng)銷商怎么辦？
案例分享：有效的管理是簡(jiǎn)單的，劉邦約法三章

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級(jí)策劃師、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理講師、故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人，國(guó)家211工程重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國(guó)學(xué)等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，先后從事過區(qū)域銷售、活動(dòng)策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)、在國(guó)美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過銷售經(jīng)理、高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過國(guó)美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理等榮譽(yù)、《新營(yíng)銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。