渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵
 
第一講：區(qū)域市場規(guī)劃
一、區(qū)域突破
1、目標要精準
2、市場信息要精準
1）市場基本信息模型
2）洞察機會、理性研判
3、戰(zhàn)法要精準
1）營銷戰(zhàn)略
2）競爭策略
3）營銷戰(zhàn)術(shù)
課堂練習(xí)：生意增長模型練習(xí)
二、渠道突破
1、精準擴張渠道寬度
2、精準擴張渠道密度
3、精準計算渠道成本
課堂練習(xí)：渠道投入成本測算
三、終端突破
1、精準洞察區(qū)域購物者行為
2、精準提升單店銷售額
1）提升單店銷售額的基本原理——門店之外
2）提升單店銷售額的基本原理——門店之內(nèi)
 
第二講：經(jīng)銷商開發(fā)
一、經(jīng)銷商溝通方法與銷售話術(shù)
課堂練習(xí)：溝通小互動
1、溝通困難的原因
2、溝通的流程
3、溝通工具
課堂練習(xí)：銷售話術(shù)視頻研討
4、銷售話術(shù)
5、銷售技巧
二、經(jīng)銷商開發(fā)三部曲
1、定位
2、篩選
3、促成
三、經(jīng)銷商篩選標準與流程
1、管理能力
2、市場意識
3、實力勘察
4、市場能力
5、生意口碑
6、經(jīng)銷商篩選看訪談定
四、經(jīng)銷商心理及動力分析
1、經(jīng)銷商心理的真相、假相及應(yīng)對策略
2、經(jīng)銷商動力分析
五、合作促成方法與套路
1、心中有數(shù)
2、營造環(huán)境
3、厚而不憨
4、謀定而后動
5、雙向溝通
六、異議處理
1、價格太高
2、操作不夠靈活
七、合作方式與政策
1、簽約技巧
2、條文技巧
3、渠道政策制定技巧與注意事項
 
第三講：經(jīng)銷商日常管理與維護
一、有效拜訪與成功激勵
1、拜訪的四大目的
2、確認拜訪對象
3、確認拜訪行程
4、講究拜訪方式
5、利益激勵
6、服務(wù)激勵
7、精神激勵

二、壓貨與促銷
1、為什么廠家喜歡壓貨
2、如何壓貨
3、壓貨后的關(guān)鍵——分銷
4、促銷好處
5、促銷玩法
課堂練習(xí)：促銷演練

三、經(jīng)銷商利潤管理
1、經(jīng)銷商哭窮
2、經(jīng)銷商盈利模型
3、經(jīng)銷商利潤來源
4、經(jīng)銷商不當獲利“十大原罪”
5、經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法
6、經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計練習(xí)

四、市場運營管控與能效提升方法
1、異常貨流的分類
2、貨流性質(zhì)界定
3、貨流數(shù)量認定
4、貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
5、影響經(jīng)銷商績效評估的因素
6、經(jīng)銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案

五、經(jīng)銷商調(diào)整
1、填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》
2、正式解除協(xié)議的溝通
3、妥善處理善后事宜
六、經(jīng)銷商管理與維護六招七式

六招：
1、銷售額稀釋法
2、合同管理法
3、排行刺激法
4、情感交流法
5、釜底抽薪法
6、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法

七式：
1、別慣壞了經(jīng)銷商
2、先“小人”后君子
3、別盲目向經(jīng)銷商加壓
4、用信息拴住經(jīng)銷商
5、間接替經(jīng)銷商打市場
6、傾聽他們的聲音
7、額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動

澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費品企業(yè)研究所長
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練

現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長
曾任：紅牛商學(xué)院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
 
20年營銷管理經(jīng)驗, 近10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)!曾先后主導(dǎo)過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓(xùn)項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購（受眾達2000人次）。
 
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：
于1999年到2004年擔(dān)任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護，領(lǐng)受大區(qū)下達的銷售目標，進行分解、量化，對銷售目標達成負全責(zé)；建設(shè)銷售團隊，確保團隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標和達成措施貫徹到底，提高團隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。

2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗：
曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

曾為金冠食品提供年度營銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億；

曾負責(zé)福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。

曾負責(zé)四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。

曾主導(dǎo)仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。

曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對性開發(fā)《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實戰(zhàn)技能提升》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。
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