經銷商管理與高績效的營銷團隊建設

第一章 營銷團隊建設與管理
互動討論：當前營銷團隊建設中存在的主要問題有哪些？
互動討論：建設高績效營銷團隊的主要策略有哪些？
一、關于團隊的正確理解
1. 關于螞蟻軍團的思考
2. 大雁的啟示（視頻短片）
3. 團隊（Team）新解

二、有效團隊具備的特征
三、團隊合作對于組織的好處：
1. 提出新的觀點和看法
2. 作出高質量的決定
3. 更好地解決問題
4. 順利地進行改革
5. 提高雇員的滿意程度

二、營銷團隊建設與團隊執(zhí)行力再造
思考與互動：你的團隊執(zhí)行力怎么樣？問題出在哪里？
（一）關于團隊領導力的思考
1、項羽為何敗在劉邦手里。
2、為何業(yè)務高手與高級管理者是兩種不同的角色。

（二）關于團隊執(zhí)行力的思考
1、執(zhí)行為何不力？
2、打造團隊執(zhí)行力為何從管理層做起？
互動與思考：作為管理層如何提升團隊的執(zhí)行力？

（三）管理者的領導力和執(zhí)行力提升實效策略
1.營銷管理者的職業(yè)定位
2.優(yōu)秀職業(yè)經理人的標準
3.營銷管理者扮演的5大角色

（四）團隊領導者如何有效激勵員工
1.激勵的目的
2.激勵的方式
3.馬斯洛需求理論
4.高效的精神激勵方法
案例：韋爾奇的激勵人
情景模擬：月初銷售工作動員會講話

（五）高效團隊溝通能力提升
1.溝通的原則、心態(tài)、與技巧
2.溝通障礙的產生與防范
3.有效處理沖突的技巧
4.如何與下屬建立相互依賴的關系
5.如何與上級進行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）

（六）高績效營銷團隊為何呼喚狼性回歸
1、體驗式訓練：拉幫結派
案例：羊為何會被狼吃掉？
2、缺乏狼性的團隊特征

（七）狼性營銷團隊的特征（10分鐘）
1.雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2.勇于競爭，主動出擊，先入為主
3.超強自信，永不言敗，堅忍不拔
4.停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
5.專注目標，重視細節(jié)，績效第一
6.相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

第二章 經銷商管理概述
一、認識經銷商
1、我們需要什么樣的經銷商？
2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？
3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經銷商？

二、我們與經銷商關系分析
1.對立型廠商關系
2.主仆型廠商關系
3.松散型廠商關系
4.雙贏型廠商關系

第三章  經銷商關系管理實效策略
一、經銷商的服務與管理
（一）、正確理解經銷商服務與管理的基礎
1. 經銷商服務與管理的本質
2. 我們能給經銷商帶來什么？
3. 管理、服務經銷商的五大原則
（二）、經銷商服務與管理“面面觀”
1、基本角色
2、基本途徑
3、基本內容
4、基本工具與方法
（三）、經銷商服務與管理重點工作實戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
3、全系列推廣
4、良好的售后服務
5、有效的銷售管理
6、加強經銷商管理的十大策略
案例：某企業(yè)卓越的經銷商管理策略

二、加強客情關系，密切雙方感情
1. 加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）
2. 及時處理市場問題
3. 政策兌現(xiàn)及時到位
4. 保證經銷商利潤達到預期
5. 廠商聯(lián)誼會、座談會
6. 節(jié)日慰問、領導走訪、
7. 業(yè)務員日常周到服務
8. 優(yōu)秀經銷商評比物質和精神激勵等

三、提高經銷商經營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析經銷商現(xiàn)狀
2、提高經銷商經營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為經銷商提供經營能力提升的智力支持
4、優(yōu)秀經銷商應具備的十種能力

    閆治民，中華企管培訓網特邀培訓講師，國內首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

    閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經驗，7年中高層管理經驗，5年職業(yè)講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

    閆老師始終強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。