非職權影響力

模塊1  認識非職權影響力
0導入案例：毛澤東、孔子。。。。。
1認識非職權影響力
2影響力定義
  牛津字典定義
  運用力量以改變某個人的：個性、理念認知和行為行動
  這些力量包括：舉例引證、造成恐懼、贊美肯定、權勢財富等。
3我們擁有哪些常見的影響力來源？
  影響他人過程中，遇到的最大障礙是什么？
  這些障礙，哪些是外在的、哪些是自己本身的？
  想要成功影響他人，一般透過什么方法或力量比較有效？
4影響他人過程中常見的挑戰(zhàn)與障礙
5何謂“非職權影響力”？
TIP：運用非職權影響力的三個關鍵要素
 
模塊2  非職權影響四步驟
步驟一：理清目標優(yōu)序
  我的主要目標、次要目標是什么？
  我要影響對方的：個性、理念、行為？
  是短期一次性目標？還是長期奮斗目標？
  （牽涉投入時間、運用何種籌碼、策略）
  擬達成的目標，是“必須”要達成的？還是“有商量余地”的？
  這些目標中，完成任務比較優(yōu)先？還是維系雙方關系優(yōu)先？還是兩個都重要？
 
步驟二：分析利益相關人
如果面對一個組織，第二個影響力挑戰(zhàn)：找出所有相關的利益人stakeholders ：
組織內大部分決策是由幾個具有相關專長或經驗的人決定，應該判斷這些人在組織中屬于何種類型的角色。一般而言有四種常見角色，如下圖：
TIP：掌握哪些看不見的力量會影響到這些人的決策判斷？因為這些因素通常會比這此人的個性及觀點本身更具影響力！
 
步驟三：挖掘PIN
1如何挖掘對方真正在意的事物？PIN模型
課堂練習：老婆   主管    客戶
2溝通及決策風格
3四種決策風格&特點|影響重點
 
步驟四：盤點籌碼
當我們擁有對方想要（害怕）的東西（籌碼）時，就有可能透過各種方式（例如交易）來影響對方，從而得到我們想要的事物。擁有的籌碼越多，影響力量越大。一般而言，我們自己可以掌握的資源包括：
在困難時期的表現   在組織內的聲譽  專長及經驗   資歷   個性性格
人際交往及溝通的能力   平時工作中表現出來來的意志力   在組織內外的社交關系網絡
  
 
模塊3  非職權影響策略 
一互惠策略
  給予---接受---虧欠感
  上述【接受】分為：主動、被動
  案例：收購二手車
 
二承諾與一致
  導入案例：你目前還好嗎？你當初選擇這條路，后悔嗎？
言行一致的欲望是我們行為的重要驅動力，它能迫使我們做“不想做的事情”
  案例說明：史玉柱破產案例
  怎么應用呢？
STEP1誘惑對方采取某種行動，并作出某種承諾；
STEP2迫使對方形成壓力；
STEP3逼迫對方順從；
  課堂練習：假設你正在為“某慈善機構”募集籌款，用什么策略能增加志愿者報名人數呢？
 
三社會認同
  導入案例：罐頭的笑聲   視頻案例
  什么叫社會認同原理呢？
在判斷“什么是正確”的時候，我們會根據別人的意見決定
  實際應用案例：
•    酒吧調酒師事前在小費罐里提前放一些錢
•    商品口碑廣告效應
•    基督教傳教中托兒| 特定時間上臺見證或捐款
•    電視慈善捐款  滾動字幕播報捐款人 名單
•    房地產銷售開盤，雇傭水軍排隊制造社會認同現象
  應用條件：不確定性   相似性
 
四喜好
導入案例：喬吉拉德的秘訣：公平的價格+顧客喜歡的需求顧問
如何討人喜歡呢？有哪些驅動要素呢？

五權威
  導入案例：1987年9月1日為了抗議美國向尼加拉瓜運輸軍事裝備
  人們?yōu)槭裁磿霈F服從權威現象呢？
小時候家長老師---成年以后老板、法官、政府領導---不需要思考、省時省力，就能做出“適當的行為”
  權威原理是怎么被運用的呢？權威符號：頭銜、衣著、身份
  視頻分享：天下無賊
 
六稀缺
  導入案例：7501毛主席生活陶瓷用品
  稀缺被利用的3個特點：
1物以稀為貴   2逆反心理   3誕生競爭
  物以稀為貴原理被常用的手法2類：數量有限  最后期限
案例說明：在汽車、樓盤銷售技術中經常使用
  逆反心理原理最核心：誓保既得利益
案例說明：羅密歐與朱麗葉   歷朝歷代革命軍  政府禁書
  誕生競爭原理：渴望擁有一件與別人爭搶的東西是每個人本能的身體反應
案例說明：想提升價格---拍賣；想壓低價格----競標；
 
模塊4  非職權影響策略
一課程總結
1基本步驟：4個步驟：理清目標、分析角色、挖掘PIN、盤點籌碼
2應用策略：6個策略：互惠  承諾  認同  喜好  權威   稀缺
二課堂練習分享，并予以解析、點評、糾偏
三在實際中如何運用
1“應用策略”與“盤點籌碼”應該掰開揉碎靈活使用；
2先理解--后消化--再應用；

中國政法大學法學學士
復旦大學EMBA碩士
中南控股集團行政管理中心總經理
上海安德公司創(chuàng)始合伙人
結構思維研究院執(zhí)行院長 首席專家
管理技能訓練&管理者思維訓練|職業(yè)講師
20年國企+民企上市公司高管經歷
北京光華學院簽約講師
中國培聯公益講師
 
講師經歷
“文以載道，亮則明智”是文亮老師傳道授業(yè)歷程的高度濃縮，是國內為數不多的、既具有法學學士專業(yè)底蘊，又具備EMBA工商管理碩士背景，同時又歷經17年國企、民企上市公司高管錘煉，是一位實實在在、不折不扣的實力派講師。近5年來一直聚焦于【管理思維類、中高層管理技能訓練類】，以麥肯錫思維為核心精髓，做砥礪深耕式的深度研究，“講師中的咨詢、咨詢中的講師”的雙重角色，大量的麥肯錫管理理念+20多年的實戰(zhàn)經驗，游刃有余來回切換的授業(yè)特色，頗受高校、機構、一線企業(yè)的普遍追捧。

授課風格
實戰(zhàn)、實用、實效是文亮老師的基本風格；善于發(fā)現問題、能夠快速抓住關鍵點是文亮老師的基本特長；來源于企業(yè)、深耕于企業(yè)、服務于企業(yè)是文亮老師的核心價值。有學員反映：我聽過麥肯錫思維的課程，還從來沒有遇到過像文亮老師這樣能把“如此枯燥、燒腦的課題”演繹地如此輕松、入骨。這既是學員的普遍反饋，同時也折射出文亮老師的厚積薄發(fā)、娓娓道來的演繹風格。以理論做底盤、以演繹為手法、通過聚焦問題、引導受眾深入顯出、不知不覺進入深度練習狀態(tài)，文亮老師授課的底層邏輯嚴謹縝密，體系性非常強，極其容易接受、消化和操作。
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