非職權(quán)影響力

模塊1  認(rèn)識非職權(quán)影響力
0導(dǎo)入案例：毛澤東、孔子。。。。。
1認(rèn)識非職權(quán)影響力
2影響力定義
  牛津字典定義
  運(yùn)用力量以改變某個人的：個性、理念認(rèn)知和行為行動
  這些力量包括：舉例引證、造成恐懼、贊美肯定、權(quán)勢財(cái)富等。
3我們擁有哪些常見的影響力來源？
  影響他人過程中，遇到的最大障礙是什么？
  這些障礙，哪些是外在的、哪些是自己本身的？
  想要成功影響他人，一般透過什么方法或力量比較有效？
4影響他人過程中常見的挑戰(zhàn)與障礙
5何謂“非職權(quán)影響力”？
TIP：運(yùn)用非職權(quán)影響力的三個關(guān)鍵要素
 
模塊2  非職權(quán)影響四步驟
步驟一：理清目標(biāo)優(yōu)序
  我的主要目標(biāo)、次要目標(biāo)是什么？
  我要影響對方的：個性、理念、行為？
  是短期一次性目標(biāo)？還是長期奮斗目標(biāo)？
  （牽涉投入時間、運(yùn)用何種籌碼、策略）
  擬達(dá)成的目標(biāo)，是“必須”要達(dá)成的？還是“有商量余地”的？
  這些目標(biāo)中，完成任務(wù)比較優(yōu)先？還是維系雙方關(guān)系優(yōu)先？還是兩個都重要？
 
步驟二：分析利益相關(guān)人
如果面對一個組織，第二個影響力挑戰(zhàn)：找出所有相關(guān)的利益人stakeholders ：
組織內(nèi)大部分決策是由幾個具有相關(guān)專長或經(jīng)驗(yàn)的人決定，應(yīng)該判斷這些人在組織中屬于何種類型的角色。一般而言有四種常見角色，如下圖：
TIP：掌握哪些看不見的力量會影響到這些人的決策判斷？因?yàn)檫@些因素通常會比這此人的個性及觀點(diǎn)本身更具影響力！
 
步驟三：挖掘PIN
1如何挖掘?qū)Ψ秸嬲谝獾氖挛?？PIN模型
課堂練習(xí)：老婆   主管    客戶
2溝通及決策風(fēng)格
3四種決策風(fēng)格&特點(diǎn)|影響重點(diǎn)
 
步驟四：盤點(diǎn)籌碼
當(dāng)我們擁有對方想要（害怕）的東西（籌碼）時，就有可能透過各種方式（例如交易）來影響對方，從而得到我們想要的事物。擁有的籌碼越多，影響力量越大。一般而言，我們自己可以掌握的資源包括：
在困難時期的表現(xiàn)   在組織內(nèi)的聲譽(yù)  專長及經(jīng)驗(yàn)   資歷   個性性格
人際交往及溝通的能力   平時工作中表現(xiàn)出來來的意志力   在組織內(nèi)外的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
  
 
模塊3  非職權(quán)影響策略 
一互惠策略
  給予---接受---虧欠感
  上述【接受】分為：主動、被動
  案例：收購二手車
 
二承諾與一致
  導(dǎo)入案例：你目前還好嗎？你當(dāng)初選擇這條路，后悔嗎？
言行一致的欲望是我們行為的重要驅(qū)動力，它能迫使我們做“不想做的事情”
  案例說明：史玉柱破產(chǎn)案例
  怎么應(yīng)用呢？
STEP1誘惑對方采取某種行動，并作出某種承諾；
STEP2迫使對方形成壓力；
STEP3逼迫對方順從；
  課堂練習(xí)：假設(shè)你正在為“某慈善機(jī)構(gòu)”募集籌款，用什么策略能增加志愿者報(bào)名人數(shù)呢？
 
三社會認(rèn)同
  導(dǎo)入案例：罐頭的笑聲   視頻案例
  什么叫社會認(rèn)同原理呢？
在判斷“什么是正確”的時候，我們會根據(jù)別人的意見決定
  實(shí)際應(yīng)用案例：
•    酒吧調(diào)酒師事前在小費(fèi)罐里提前放一些錢
•    商品口碑廣告效應(yīng)
•    基督教傳教中托兒| 特定時間上臺見證或捐款
•    電視慈善捐款  滾動字幕播報(bào)捐款人 名單
•    房地產(chǎn)銷售開盤，雇傭水軍排隊(duì)制造社會認(rèn)同現(xiàn)象
  應(yīng)用條件：不確定性   相似性
 
四喜好
導(dǎo)入案例：喬吉拉德的秘訣：公平的價格+顧客喜歡的需求顧問
如何討人喜歡呢？有哪些驅(qū)動要素呢？

五權(quán)威
  導(dǎo)入案例：1987年9月1日為了抗議美國向尼加拉瓜運(yùn)輸軍事裝備
  人們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)服從權(quán)威現(xiàn)象呢？
小時候家長老師---成年以后老板、法官、政府領(lǐng)導(dǎo)---不需要思考、省時省力，就能做出“適當(dāng)?shù)男袨?rdquo;
  權(quán)威原理是怎么被運(yùn)用的呢？權(quán)威符號：頭銜、衣著、身份
  視頻分享：天下無賊
 
六稀缺
  導(dǎo)入案例：7501毛主席生活陶瓷用品
  稀缺被利用的3個特點(diǎn)：
1物以稀為貴   2逆反心理   3誕生競爭
  物以稀為貴原理被常用的手法2類：數(shù)量有限  最后期限
案例說明：在汽車、樓盤銷售技術(shù)中經(jīng)常使用
  逆反心理原理最核心：誓保既得利益
案例說明：羅密歐與朱麗葉   歷朝歷代革命軍  政府禁書
  誕生競爭原理：渴望擁有一件與別人爭搶的東西是每個人本能的身體反應(yīng)
案例說明：想提升價格---拍賣；想壓低價格----競標(biāo)；
 
模塊4  非職權(quán)影響策略
一課程總結(jié)
1基本步驟：4個步驟：理清目標(biāo)、分析角色、挖掘PIN、盤點(diǎn)籌碼
2應(yīng)用策略：6個策略：互惠  承諾  認(rèn)同  喜好  權(quán)威   稀缺
二課堂練習(xí)分享，并予以解析、點(diǎn)評、糾偏
三在實(shí)際中如何運(yùn)用
1“應(yīng)用策略”與“盤點(diǎn)籌碼”應(yīng)該掰開揉碎靈活使用；
2先理解--后消化--再應(yīng)用；

中國政法大學(xué)法學(xué)學(xué)士
復(fù)旦大學(xué)EMBA碩士
中南控股集團(tuán)行政管理中心總經(jīng)理
上海安德公司創(chuàng)始合伙人
結(jié)構(gòu)思維研究院執(zhí)行院長 首席專家
管理技能訓(xùn)練&管理者思維訓(xùn)練|職業(yè)講師
20年國企+民企上市公司高管經(jīng)歷
北京光華學(xué)院簽約講師
中國培聯(lián)公益講師
 
講師經(jīng)歷
“文以載道，亮則明智”是文亮老師傳道授業(yè)歷程的高度濃縮，是國內(nèi)為數(shù)不多的、既具有法學(xué)學(xué)士專業(yè)底蘊(yùn)，又具備EMBA工商管理碩士背景，同時又歷經(jīng)17年國企、民企上市公司高管錘煉，是一位實(shí)實(shí)在在、不折不扣的實(shí)力派講師。近5年來一直聚焦于【管理思維類、中高層管理技能訓(xùn)練類】，以麥肯錫思維為核心精髓，做砥礪深耕式的深度研究，“講師中的咨詢、咨詢中的講師”的雙重角色，大量的麥肯錫管理理念+20多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，游刃有余來回切換的授業(yè)特色，頗受高校、機(jī)構(gòu)、一線企業(yè)的普遍追捧。

授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效是文亮老師的基本風(fēng)格；善于發(fā)現(xiàn)問題、能夠快速抓住關(guān)鍵點(diǎn)是文亮老師的基本特長；來源于企業(yè)、深耕于企業(yè)、服務(wù)于企業(yè)是文亮老師的核心價值。有學(xué)員反映：我聽過麥肯錫思維的課程，還從來沒有遇到過像文亮老師這樣能把“如此枯燥、燒腦的課題”演繹地如此輕松、入骨。這既是學(xué)員的普遍反饋，同時也折射出文亮老師的厚積薄發(fā)、娓娓道來的演繹風(fēng)格。以理論做底盤、以演繹為手法、通過聚焦問題、引導(dǎo)受眾深入顯出、不知不覺進(jìn)入深度練習(xí)狀態(tài)，文亮老師授課的底層邏輯嚴(yán)謹(jǐn)縝密，體系性非常強(qiáng)，極其容易接受、消化和操作。
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